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口才好,未必銷售好

課程編號:25970

課程價格:¥21000/天

課程時長:2 天

課程人氣:353

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:姚嵐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷經(jīng)理,一線銷售。

【培訓收益】


請您提前準備:一份自己公司面臨的銷售困難top3(不含政策限制或融資困難)

前言:
(一)課程內容簡介和培訓目的
1.1,聚焦銷售面臨的問題
1.2,提出解決的方法
1.3,承諾課程能成的效果
案例:8年前王牌銷售的苦水

(二)認清當前客戶的與前不同
2.1,清楚認知現(xiàn)在的客戶情況
2.2,客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)
2.3,客戶可能習慣或沒意識到的問題
2.2,客戶需要- - -你的價值
案例1:國電集團采購需求
案例2:黃陵煤礦熱能風機軸承采購案需求
案例3:浙江中石化數(shù)字化項目需求

(三)銷售的自省吾身
3.1,除了口才你還擁有什么?
3.2,客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距
3.3,自身可能獲得的新技能
3.4,很難提高的技能要求
互動和挑戰(zhàn):你欠缺的是什么,導致用戶拒絕
案例1:國電集團采購銷售初級響應
案例2:黃陵煤礦熱能風機軸承采購案銷售初級響應
案例3:浙江中石化數(shù)字化項目銷售初級響應

(四)通??蛻粢鍪?,需要外界什么幫助?
4.1、客戶通常會要做什么和你有關的事?
4.2、客戶為什么需要外人幫助?
4.3、你能幫他的三個方向

案例分享:愛科集團如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認可,拿下亞洲最大項目

(五)你需要怎么做才能幫助客戶做事?
5.1、放棄口才,做不健談的王者
5.2、訓練自己的二大王牌能力
5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點
5.4、幫助客戶確定要做的事
5.5、幫助客戶完成要做的事
案例1:國電集團采購-新型成交術
案例2:黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-新型成交術
案例3:浙江中石化數(shù)字化項目-新型成交術


(六)新型銷售方式-中國式SPIN
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差異導致一定要中國化-中國式SPIN
6.3、SPIN體系呈現(xiàn)
6.4、三部曲+前奏和終曲
親領SPIN案例:1.7億亞洲最大智慧工廠項目

 


(七)溝通客戶的高階技能清單
6.1、客戶洞察術-新型銷售的門檻
6.2、引導用戶關注你的6大技巧
6.3,溝通中最容易出現(xiàn)的四個現(xiàn)象
6.4,如何抵抗用戶的抗拒
6.5,成交核心-促單三技巧
案例1:國電集團采購-技巧分析
案例2:黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-技巧分析
案例3:浙江中石化數(shù)字化項目-技巧分析

(八)中國式SPIN能夠達到的成績
7.1,客戶對你的高度認可
7.2,客情關系的升華
7.3,行業(yè)知識和經(jīng)驗的儲備
7.4,合理的成交利潤
7.5,客戶的影響力支援,助力點線面體業(yè)務

(九)中國式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產管理
8.1、知識和經(jīng)驗浩瀚如星空,然后呢?
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)
8.3、寶藏的愿景和使命
案例1:軸承公司的金庫,
案例2:美國海蘭基因庫的老太太

(十)老板需要干什么
10.1,沒有執(zhí)行力一切都是空談
10.2,體系是讓“說”變成“做”的唯一出路
10.3,重視它,就量化它
10.4,即時獎懲是出效果的關鍵
10.5,小結:老板要干什么:3+1法則 

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