【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)習(xí)對(duì)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解，進(jìn)行過程管理； ● 梳理存量客戶，盤活存量資源，掌握多渠道拓客技巧； ● 了解每日工作流程并有計(jì)劃地完成，提升工作效率； ● 掌握對(duì)客戶進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷的方法； ● 學(xué)習(xí)電訪全流程，提升電話營銷技巧讓工作事半功倍； ● 掌握微信、抖音運(yùn)營方法，提升新媒體營銷技巧。

導(dǎo)引：每天的工作都是計(jì)劃內(nèi)的還是計(jì)劃外的？
第一講：有條不紊——理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

一、每日工作計(jì)劃

導(dǎo)入：什么時(shí)候進(jìn)行全天計(jì)劃？需要在哪些流程進(jìn)行計(jì)劃？如何量化？

1. 過程計(jì)劃

1）電訪計(jì)劃：每日25-30通

2）面訪計(jì)劃：每日5-8人

2. 業(yè)績計(jì)劃

1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金

2）中收：復(fù)雜業(yè)務(wù)，專業(yè)致勝

3）客群：客群分層，精準(zhǔn)經(jīng)營

頭腦風(fēng)暴：業(yè)績指標(biāo)從哪些過程中獲得？

二、每日工作流程

1. 晨會(huì)工作計(jì)劃

1）財(cái)經(jīng)新聞：最新鮮

2）主打產(chǎn)品：最重要

3）業(yè)績目標(biāo)：最清晰

2. 電話邀約

3. 面訪客戶

1）聯(lián)動(dòng)營銷：廳堂服務(wù)營銷一體化

2）邀約到訪：抓住機(jī)會(huì)，直奔主題

三、每日工作復(fù)盤

1. 今日業(yè)績總結(jié)

1）兩個(gè)量化：過程量化，結(jié)果量化

2）兩個(gè)總結(jié)：總結(jié)亮點(diǎn)，總結(jié)不足

2. 明日工作計(jì)劃

1）兩個(gè)計(jì)劃：電訪計(jì)劃，面訪計(jì)劃

2）兩份名單：電訪名單，面訪名單

頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪、面訪頻率

作業(yè)：每人做一份詳細(xì)的周計(jì)劃并說明理由

 

第二講：人以群分——客群差異化營銷攻略

一、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略

1. DISC理論及客戶分類

1）關(guān)注人VS關(guān)注事

2）直接（快）VS間接（慢）

3）DISC四類客戶

互動(dòng)：對(duì)號(hào)入座自己是哪類性格，打開CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。

2. 與D（支配/老板型）相處的五原則

1）滿足其控制欲

2）溝通抓住要點(diǎn)

3）注重提高效率

4）說話要有依據(jù)

5）委婉提醒錯(cuò)誤

3. 與I（影響/互動(dòng)型）相處的四原則

1）熱情回應(yīng)

2）適當(dāng)贊美

3）強(qiáng)調(diào)感受

4）重在堅(jiān)持

4. 與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則

1）獲得信任

2）關(guān)懷包容

3）時(shí)間緩沖

5. 與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則

1）要保持距離

2）用數(shù)字說話

3）讓C多說話

4）善用比較法

5）自身要專業(yè)

小組演練：基金虧損，理財(cái)經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通？

二、按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營銷攻略

1. 不熟悉小客戶

特點(diǎn)：生客，資金量小，貢獻(xiàn)度低

攻略：日常維護(hù)

2. 不熟悉大客戶

特點(diǎn)：生客，資金量大，忠誠度低

攻略：生變熟客，重點(diǎn)挖掘，專業(yè)至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗(yàn)分享

2）不熟悉大客戶流失的失敗案例分析

3. 熟悉小客戶

特點(diǎn)：熟客，貢獻(xiàn)度低

攻略：加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，減少精力

案例：資產(chǎn)5萬以下的“阿姨粉”天天來網(wǎng)點(diǎn)找我，該怎么破？

3. 熟悉大客戶

特點(diǎn)：熟客，忠實(shí)度高，貢獻(xiàn)80%業(yè)績

攻略：重點(diǎn)維護(hù)，高頻互動(dòng)，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，專業(yè)感情牌齊發(fā)

案例：老師的大客戶經(jīng)營分享

頭腦風(fēng)暴：你有幾個(gè)熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經(jīng)營的？

三、按社群分層及營銷攻略

1. 企業(yè)主

1）客戶需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離

2）對(duì)接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險(xiǎn)、信用卡、短期理財(cái)、家族信托

3）服務(wù)方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營

案例：老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)

2. 企業(yè)高管/職場(chǎng)精英

頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？

1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)

2）對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡

3）服務(wù)方式：高端沙龍、線上經(jīng)營

3. 家庭主婦

1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求

2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、基金、信用卡、保險(xiǎn)

3）服務(wù)方式：親子/女性沙龍、微信客群

頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？

4. 退休人群

1）客戶需求：資產(chǎn)保值、情感訴求

2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金定投

3）服務(wù)方式：養(yǎng)生講座、微信客群

頭腦風(fēng)暴：如何抓住心理形成裂變？

 

第三講：千里傳音——理財(cái)經(jīng)理電訪技能提升

導(dǎo)入：拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎？

一、通話前六準(zhǔn)備

1. 通話的目的

1）產(chǎn)品銷售

2）售后管理

3）情感維護(hù)

4）客戶邀約

互動(dòng)：學(xué)員將以上所有目的分類整理，作為實(shí)戰(zhàn)的資料庫。

2. 通話的目標(biāo)

1）最終目標(biāo)

2）基礎(chǔ)目標(biāo)

3）后續(xù)目標(biāo)

3. 短信/微信預(yù)熱

1）銀行版

2）理財(cái)經(jīng)理版

4. 通話時(shí)間選擇

1）以一星期為標(biāo)準(zhǔn)

2）以一天為標(biāo)準(zhǔn)

5. 目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析

實(shí)戰(zhàn)：手機(jī)打開CRM系統(tǒng)，選擇20個(gè)客戶并說明理由

6. 話術(shù)準(zhǔn)備：客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決

1）我是誰？

2）我要和客戶說什么？

3）我說的事情對(duì)客戶有什么好處？

4）客戶為什么要現(xiàn)在買單？

二、通話中三部曲

破冰：“找由頭”

頭腦風(fēng)暴：都有哪些給可客戶打電話的由頭？

1. 致電內(nèi)容

2. 敲定時(shí)間：“堅(jiān)持三次二擇一”

3. 注意事項(xiàng)

1）不要尬聊金融術(shù)語

2）舉客戶關(guān)心的例子

3）用社會(huì)熱點(diǎn)促成交

三、通話后兩工作

1. 及時(shí)記錄工作日志

2. 標(biāo)記下次接觸時(shí)間

課堂演練：

1）學(xué)員結(jié)合既定案例討論，并制定電話營銷思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

2）學(xué)員分組討論并制定電話營銷方案

3）小組成員協(xié)助結(jié)合評(píng)估表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分、總結(jié)，及老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

 

第四講：與時(shí)俱進(jìn)——理財(cái)經(jīng)理線上經(jīng)營技能提升

一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶

1. 微信營銷的必要性

1）對(duì)客戶而言：學(xué)習(xí)金融知識(shí)，了解金融產(chǎn)品，享受金融服務(wù)

2）對(duì)銀行而言：利用碎片時(shí)間，拓寬營銷渠道，提升營銷業(yè)績

2. 微信營銷的現(xiàn)狀及痛點(diǎn)

互動(dòng)：你是微商還是理財(cái)經(jīng)理？被客戶或朋友屏蔽過嗎？

1）內(nèi)容不專業(yè)

2）廣告滿天飛

3）推行無方案

4）缺乏長據(jù)守

3. 微信營銷的流程

1）打造個(gè)人IP：頭像、昵稱、朋友圈

互動(dòng)：打開自己的朋友圈，分析優(yōu)勢(shì)和不足，找到改進(jìn)方向

2）巧做空中沙龍：突破限制，性價(jià)比高，增加互動(dòng)，拓寬渠道

4. 微信群營銷的注意事項(xiàng)

1）競爭對(duì)手進(jìn)群挖人

2）競爭對(duì)手惡意破壞

3）負(fù)面信息連鎖傳播

4）群內(nèi)客戶報(bào)團(tuán)要挾

5）差異營銷完全透明

6）精力有限氛圍變冷

二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻

1. 顏值取勝型

特點(diǎn)：娛樂性強(qiáng)，顏值較高

案例：ID-中信銀行信用卡客服，HT瞳（銀行小姐姐）

2. 劇情勁爆型

特點(diǎn)：劇情勁爆，人設(shè)鮮明，演員給力

案例：ID-招商銀行，建設(shè)銀行鄭州文博支行

3. 巧妙軟文型

特點(diǎn)：創(chuàng)作成熟，更新穩(wěn)定，時(shí)有爆款

案例：ID-光大銀行信用卡

小組實(shí)戰(zhàn)：

1）編寫不同主題的短視頻腳本

2）教授簡單的視頻制作技巧

3）每組發(fā)布一個(gè)短視頻成品

 10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
金融理財(cái)師（AFP）
曾任：鄭州銀行 | 理財(cái)經(jīng)理
曾任：平安銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理
現(xiàn)任：某私募基金公司 | 渠道總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/財(cái)富管理/理財(cái)經(jīng)理技能提升/零售轉(zhuǎn)型/基金營銷/客群經(jīng)營/電話營銷/微信營銷/銀行從業(yè)考試/基金從業(yè)考試
☆專業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會(huì)計(jì)從業(yè)資格
☆理財(cái)行家：開發(fā)200+名百萬級(jí)高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億
☆獲獎(jiǎng)達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：
【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”；
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”；
◆ 為某信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級(jí)別客戶5位，擅長引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)接潛力客戶、推動(dòng)客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對(duì)存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過專項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對(duì)銀行廳堂營銷和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場(chǎng)，累計(jì)獲高凈值客戶15人。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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