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大客戶談判

課程編號:27803

課程價(jià)格:¥21000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:347

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:客戶服務(wù) 

授課講師:于洋

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)的銷售代表和銷售主管

【培訓(xùn)收益】


一、尋找客戶
1老客戶帶新客戶法
產(chǎn)品銷售額度相對比較大,客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng),如果是老客戶介紹,新客戶的信任度會(huì)較高,免去了前期爭取客戶信任的麻煩。要提高老客戶提供新客戶的積極性,很多銷售組織都采取給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)的方法。
2廣泛撒網(wǎng)法
為了打開市場,而采取的一種方法。一般的做法是,陌拜跟電銷。就是你利用公司的資源,或者是用客戶直通車企業(yè)名錄搜索軟件來查找企業(yè)黃頁、企業(yè)電話。
3客戶資料搜索法
利用大眾媒體類資料電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體。行業(yè)報(bào)刊、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告等途徑
4經(jīng)驗(yàn)挖掘法
做的時(shí)間長的銷售人員,基本上都知道哪種人可以成為自己的客戶,那些人是他自己應(yīng)該放棄的。長期的經(jīng)驗(yàn)可以形成一些標(biāo)志,憑直覺你就可以很輕松地完成任務(wù)?! ?
5競爭對手尋客法
利用競爭對手的客戶,來開發(fā)自己的客戶,要時(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手的客戶情況,利用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢,來搶走他的這個(gè)客戶。
6移花接木法
利用一些找客戶的軟件、APP來找客戶,因?yàn)樗姓铱蛻艉凸芾砜蛻舻墓δ?,還能實(shí)時(shí)定位自己的客戶,另外還有其他的找客戶的軟件,都是可以作為你的移花接木法來找客戶。
二、客戶邀約
1 邀約原則
時(shí)機(jī)成熟才邀請。對于沒進(jìn)行預(yù)熱或者預(yù)熱溫度不夠的,就不要邀請,因?yàn)檠埩撕茈y成交。一旦第一次不能成交,你第二次再邀請時(shí)就會(huì)非常困難,你就將失去這名顧客,這對于公司和銷售員來說,都將是一個(gè)莫大的損失,等于是在浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)和顧客資源?,F(xiàn)在有不少企業(yè)急功近利,甚至沒有一次預(yù)熱,有檔案就邀約,約來就“賣貨”,其結(jié)果是銷售效果極差。
按計(jì)劃邀請?jiān)瓌t
會(huì)議銷售,需要的是一種熱烈、有序而可控的環(huán)境,只有達(dá)到一種會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功,產(chǎn)生出你所期望的銷售效果。參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù),是根據(jù)場地、器械、人員安排、會(huì)議內(nèi)容等綜合因素來確定的,并且各個(gè)環(huán)節(jié)是緊密相聯(lián)的。因此,每次會(huì)議所邀請的顧客數(shù)量都是嚴(yán)格控制的,不按計(jì)劃邀請,就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場或者混亂,造成整場會(huì)議的失敗。
2邀約流程
1).確定被邀約顧客。
2.)拜訪前2~3天與顧客進(jìn)行電話溝通。
3.)確定他們是否有時(shí)間見面。
4.)見面前一天電話提示。從以上流程中我們可以看出,電話邀約不僅是鋪墊,而且還是見面前最后一刻的到會(huì)確定。它是邀約確定的最后一把鎖,減少浪費(fèi),
三、談判
談判的兩種目的
1索取價(jià)值----小生意、最后報(bào)價(jià)時(shí)
2創(chuàng)造價(jià)值----大項(xiàng)目,談判的過程中
談判原則
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標(biāo)---利益最大化
4 不斷的深挖
5 相機(jī)的合同
如何進(jìn)行研究型談判
遵循七大原則
1 知其然,更要知其所以然。
2 要調(diào)和各方的利益,而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機(jī)遇。
5 不要把任何事情當(dāng)成“對方的問題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報(bào)價(jià)而告終。
7 明白“銷售”和“談判”的區(qū)別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任,分享信息
2 勤提問,當(dāng)你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。
3 向?qū)κ痔峁┎糠中畔?
4 同時(shí)就多個(gè)議題展開談判
5 同時(shí)向?qū)Ψ教峁┒鄠€(gè)報(bào)價(jià)
研究型談判法能夠幫助從僵持轉(zhuǎn)化成雙方合作 創(chuàng)造價(jià)值、結(jié)局圓滿的談判。
談判中的心理障礙
1 思想 的偏見
A固有的觀念
B 印象偏見
C 非理性提高奉獻(xiàn)---慣性“賭博”
D 容易受到誘導(dǎo)
2 人性—心理的偏見
A:動(dòng)機(jī)矛盾---應(yīng)該做和想做的
B:自我中心主義
C:過分自信
D:自利歸因
E:后悔厭惡
3 控制自己的偏見
4 處理對方的偏見
五、實(shí)戰(zhàn)的技巧
1攻心的策略:
A攻擊對方
B 防守對方
2 談判盲點(diǎn)
A各方何時(shí)退出
B對方的決策引發(fā)連動(dòng)
C對方信息優(yōu)勢
D競爭優(yōu)勢
E 前景成為盲點(diǎn)
3 應(yīng)對謊言與詭計(jì)
A 不讓對方有說謊的機(jī)會(huì)
B識(shí)破謊言
C識(shí)破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝強(qiáng)
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負(fù)面因素
A如何處理非理性
B 如果對方真的蠻不講理
C 如何處理對方的懷疑
D 如何處理對方的憤怒
E如何處理對方的威脅和最后通牒
F 如何保住對方的面子
6何時(shí)不談
1 當(dāng)時(shí)間就是金錢時(shí)候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差無比時(shí)
3 當(dāng)談判向?qū)Ψ桨l(fā)出錯(cuò)誤信號時(shí)
4 當(dāng)雙方關(guān)系可能受損時(shí)。
6 當(dāng)你最佳替代方案無可替代時(shí)
四、客戶服務(wù)
服務(wù)內(nèi)容
1、代為消費(fèi)者安裝、調(diào)試產(chǎn)品;
2、根據(jù)消費(fèi)者要求,進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo);
3、保證維修零配件的供應(yīng);
4、負(fù)責(zé)維修服務(wù),并提供定期維護(hù)、定期保養(yǎng);
5、為消費(fèi)者提供定期電話回訪或上門回訪
6、對產(chǎn)品實(shí)行"三包",即包修、包換、包退(許多人認(rèn)為產(chǎn)品售后服務(wù)就是為"三包",這是一種狹義的理解);
7、處理消費(fèi)者來信來訪以及電話投訴意見,解答消費(fèi)者的咨詢。同時(shí)用各種方式征集消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的意見,并根據(jù)情況及時(shí)改進(jìn)。
服務(wù)要點(diǎn)
1耐心聆聽
對顧客所說的話要從頭到尾耐心地聽。一般人如果聽到對方重復(fù)話題,不免都想阻止對方,于是就說"我多和顧客商討知道了",不想讓對方再說下去。但是請你一定把這些反復(fù)的話當(dāng)作重要的環(huán)節(jié)來耐心地聽完。
2聽出真意
在與顧客談話的過程中或者是了解、商討對策的過程中,你要注意地去聽,聽出顧客真正的用意在哪里,看他們有什么不滿或者抱怨的情形。如果你遇到的顧客表達(dá)可能不是特別好,或他講話方面可能有一些結(jié)巴,但是你一定要有耐心,讓顧客把他的問題說出來,聽出真意。說出 不便說或不敢說的話才是重要的。
3引導(dǎo)顧客出對策
如果車輛問題實(shí)在沒有辦法解決,也可以讓顧客幫你想出對策。當(dāng)你用心去為顧客服務(wù),用心地關(guān)心顧客,顧客會(huì)謝謝你,還會(huì)做出更大、更好的回饋,為你想出最好的解決煩惱的對策來。
4通過服務(wù)樹立企業(yè)形象
在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,售后服務(wù)作為市場營銷的一部分已經(jīng)成為眾廠家和商家爭奪消費(fèi)者心智的好的售后服務(wù)有助于企業(yè)騰飛重要領(lǐng)地,良好的售后服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷,是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠度的主要方式,是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。
5提升顧客滿意度
售后服務(wù)作為顧客提出來的要求,廠家或商家做的好壞程度將與顧客的滿意程度成正比的關(guān)系。售后服務(wù)做的好,若能達(dá)到顧客提出的要求,顧客的滿意度自然會(huì)不斷提高;反之售后服務(wù)工作做的不好或者沒有去做,顧客的滿意度就會(huì)降低,甚至產(chǎn)生極端的不滿意。
顧客滿意后通常會(huì)持續(xù)購買自己滿意的產(chǎn)品,進(jìn)行口碑宣傳等積極方式進(jìn)行傳播,對提高產(chǎn)品的市場占有率和品牌的美譽(yù)度起到強(qiáng)而有力的作用。若顧客因服務(wù)不滿意,據(jù)實(shí)證研究結(jié)果表明:96%的消費(fèi)者遇到服務(wù)不周到的情況是不會(huì)投訴的,但90%的不滿意消費(fèi)者是不會(huì)再購買該公司的產(chǎn)品和服務(wù),或?qū)⑺麄兊慕?jīng)歷告訴至少另外9個(gè)人,13%有過不滿意經(jīng)歷的消費(fèi)者會(huì)將他們的經(jīng)歷告訴20個(gè)人以上。 

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