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大客戶談判
課程編號(hào):27804
課程價(jià)格:¥21000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:363
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類課
企業(yè)的銷售代表和銷售主管
【培訓(xùn)收益】
一、尋找客戶
1老客戶帶新客戶法
產(chǎn)品銷售額度相對(duì)比較大,客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng),如果是老客戶介紹,新客戶的信任度會(huì)較高,免去了前期爭(zhēng)取客戶信任的麻煩。要提高老客戶提供新客戶的積極性,很多銷售組織都采取給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)的方法。
2廣泛撒網(wǎng)法
為了打開(kāi)市場(chǎng),而采取的一種方法。一般的做法是,陌拜跟電銷。就是你利用公司的資源,或者是用客戶直通車企業(yè)名錄搜索軟件來(lái)查找企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)電話。
3客戶資料搜索法
利用大眾媒體類資料電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體。行業(yè)報(bào)刊、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告等途徑
4經(jīng)驗(yàn)挖掘法
做的時(shí)間長(zhǎng)的銷售人員,基本上都知道哪種人可以成為自己的客戶,那些人是他自己應(yīng)該放棄的。長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)可以形成一些標(biāo)志,憑直覺(jué)你就可以很輕松地完成任務(wù)?! ?
5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋客法
利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶,要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶情況,利用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),來(lái)?yè)屪咚倪@個(gè)客戶。
6移花接木法
利用一些找客戶的軟件、APP來(lái)找客戶,因?yàn)樗姓铱蛻艉凸芾砜蛻舻墓δ?,還能實(shí)時(shí)定位自己的客戶,另外還有其他的找客戶的軟件,都是可以作為你的移花接木法來(lái)找客戶。
二、客戶邀約
1 邀約原則
時(shí)機(jī)成熟才邀請(qǐng)。對(duì)于沒(méi)進(jìn)行預(yù)熱或者預(yù)熱溫度不夠的,就不要邀請(qǐng),因?yàn)檠?qǐng)了很難成交。一旦第一次不能成交,你第二次再邀請(qǐng)時(shí)就會(huì)非常困難,你就將失去這名顧客,這對(duì)于公司和銷售員來(lái)說(shuō),都將是一個(gè)莫大的損失,等于是在浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)和顧客資源?,F(xiàn)在有不少企業(yè)急功近利,甚至沒(méi)有一次預(yù)熱,有檔案就邀約,約來(lái)就“賣貨”,其結(jié)果是銷售效果極差。
按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t
會(huì)議銷售,需要的是一種熱烈、有序而可控的環(huán)境,只有達(dá)到一種會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功,產(chǎn)生出你所期望的銷售效果。參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù),是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、會(huì)議內(nèi)容等綜合因素來(lái)確定的,并且各個(gè)環(huán)節(jié)是緊密相聯(lián)的。因此,每次會(huì)議所邀請(qǐng)的顧客數(shù)量都是嚴(yán)格控制的,不按計(jì)劃邀請(qǐng),就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或者混亂,造成整場(chǎng)會(huì)議的失敗。
2邀約流程
1).確定被邀約顧客。
2.)拜訪前2~3天與顧客進(jìn)行電話溝通。
3.)確定他們是否有時(shí)間見(jiàn)面。
4.)見(jiàn)面前一天電話提示。從以上流程中我們可以看出,電話邀約不僅是鋪墊,而且還是見(jiàn)面前最后一刻的到會(huì)確定。它是邀約確定的最后一把鎖,減少浪費(fèi),
三、談判
談判的兩種目的
1索取價(jià)值----小生意、最后報(bào)價(jià)時(shí)
2創(chuàng)造價(jià)值----大項(xiàng)目,談判的過(guò)程中
談判原則
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標(biāo)---利益最大化
4 不斷的深挖
5 相機(jī)的合同
如何進(jìn)行研究型談判
遵循七大原則
1 知其然,更要知其所以然。
2 要調(diào)和各方的利益,而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機(jī)遇。
5 不要把任何事情當(dāng)成“對(duì)方的問(wèn)題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報(bào)價(jià)而告終。
7 明白“銷售”和“談判”的區(qū)別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任,分享信息
2 勤提問(wèn),當(dāng)你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。
3 向?qū)κ痔峁┎糠中畔?
4 同時(shí)就多個(gè)議題展開(kāi)談判
5 同時(shí)向?qū)Ψ教峁┒鄠€(gè)報(bào)價(jià)
研究型談判法能夠幫助從僵持轉(zhuǎn)化成雙方合作 創(chuàng)造價(jià)值、結(jié)局圓滿的談判。
談判中的心理障礙
1 思想 的偏見(jiàn)
A固有的觀念
B 印象偏見(jiàn)
C 非理性提高奉獻(xiàn)---慣性“賭博”
D 容易受到誘導(dǎo)
2 人性—心理的偏見(jiàn)
A:動(dòng)機(jī)矛盾---應(yīng)該做和想做的
B:自我中心主義
C:過(guò)分自信
D:自利歸因
E:后悔厭惡
3 控制自己的偏見(jiàn)
4 處理對(duì)方的偏見(jiàn)
五、實(shí)戰(zhàn)的技巧
1攻心的策略:
A攻擊對(duì)方
B 防守對(duì)方
2 談判盲點(diǎn)
A各方何時(shí)退出
B對(duì)方的決策引發(fā)連動(dòng)
C對(duì)方信息優(yōu)勢(shì)
D競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
E 前景成為盲點(diǎn)
3 應(yīng)對(duì)謊言與詭計(jì)
A 不讓對(duì)方有說(shuō)謊的機(jī)會(huì)
B識(shí)破謊言
C識(shí)破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝?gòu)?qiáng)
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負(fù)面因素
A如何處理非理性
B 如果對(duì)方真的蠻不講理
C 如何處理對(duì)方的懷疑
D 如何處理對(duì)方的憤怒
E如何處理對(duì)方的威脅和最后通牒
F 如何保住對(duì)方的面子
6何時(shí)不談
1 當(dāng)時(shí)間就是金錢時(shí)候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差無(wú)比時(shí)
3 當(dāng)談判向?qū)Ψ桨l(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)時(shí)
4 當(dāng)雙方關(guān)系可能受損時(shí)。
6 當(dāng)你最佳替代方案無(wú)可替代時(shí)
四、客戶服務(wù)
服務(wù)內(nèi)容
1、代為消費(fèi)者安裝、調(diào)試產(chǎn)品;
2、根據(jù)消費(fèi)者要求,進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo);
3、保證維修零配件的供應(yīng);
4、負(fù)責(zé)維修服務(wù),并提供定期維護(hù)、定期保養(yǎng);
5、為消費(fèi)者提供定期電話回訪或上門回訪
6、對(duì)產(chǎn)品實(shí)行"三包",即包修、包換、包退(許多人認(rèn)為產(chǎn)品售后服務(wù)就是為"三包",這是一種狹義的理解);
7、處理消費(fèi)者來(lái)信來(lái)訪以及電話投訴意見(jiàn),解答消費(fèi)者的咨詢。同時(shí)用各種方式征集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見(jiàn),并根據(jù)情況及時(shí)改進(jìn)。
服務(wù)要點(diǎn)
1耐心聆聽(tīng)
對(duì)顧客所說(shuō)的話要從頭到尾耐心地聽(tīng)。一般人如果聽(tīng)到對(duì)方重復(fù)話題,不免都想阻止對(duì)方,于是就說(shuō)"我多和顧客商討知道了",不想讓對(duì)方再說(shuō)下去。但是請(qǐng)你一定把這些反復(fù)的話當(dāng)作重要的環(huán)節(jié)來(lái)耐心地聽(tīng)完。
2聽(tīng)出真意
在與顧客談話的過(guò)程中或者是了解、商討對(duì)策的過(guò)程中,你要注意地去聽(tīng),聽(tīng)出顧客真正的用意在哪里,看他們有什么不滿或者抱怨的情形。如果你遇到的顧客表達(dá)可能不是特別好,或他講話方面可能有一些結(jié)巴,但是你一定要有耐心,讓顧客把他的問(wèn)題說(shuō)出來(lái),聽(tīng)出真意。說(shuō)出 不便說(shuō)或不敢說(shuō)的話才是重要的。
3引導(dǎo)顧客出對(duì)策
如果車輛問(wèn)題實(shí)在沒(méi)有辦法解決,也可以讓顧客幫你想出對(duì)策。當(dāng)你用心去為顧客服務(wù),用心地關(guān)心顧客,顧客會(huì)謝謝你,還會(huì)做出更大、更好的回饋,為你想出最好的解決煩惱的對(duì)策來(lái)。
4通過(guò)服務(wù)樹(shù)立企業(yè)形象
在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,售后服務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分已經(jīng)成為眾廠家和商家爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智的好的售后服務(wù)有助于企業(yè)騰飛重要領(lǐng)地,良好的售后服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷,是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式,是樹(shù)立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。
5提升顧客滿意度
售后服務(wù)作為顧客提出來(lái)的要求,廠家或商家做的好壞程度將與顧客的滿意程度成正比的關(guān)系。售后服務(wù)做的好,若能達(dá)到顧客提出的要求,顧客的滿意度自然會(huì)不斷提高;反之售后服務(wù)工作做的不好或者沒(méi)有去做,顧客的滿意度就會(huì)降低,甚至產(chǎn)生極端的不滿意。
顧客滿意后通常會(huì)持續(xù)購(gòu)買自己滿意的產(chǎn)品,進(jìn)行口碑宣傳等積極方式進(jìn)行傳播,對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌的美譽(yù)度起到強(qiáng)而有力的作用。若顧客因服務(wù)不滿意,據(jù)實(shí)證研究結(jié)果表明:96%的消費(fèi)者遇到服務(wù)不周到的情況是不會(huì)投訴的,但90%的不滿意消費(fèi)者是不會(huì)再購(gòu)買該公司的產(chǎn)品和服務(wù),或?qū)⑺麄兊慕?jīng)歷告訴至少另外9個(gè)人,13%有過(guò)不滿意經(jīng)歷的消費(fèi)者會(huì)將他們的經(jīng)歷告訴20個(gè)人以上。
講師背景:
蒙牛全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理
中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)瓜子二手車全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理
東北大學(xué)特聘專家級(jí)講師
遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)??妥苯淌?br />
遼寧企業(yè)家協(xié)會(huì)授課專家
拆書幫-盛京分舵前培訓(xùn)教育負(fù)責(zé)人
11年可口可樂(lè)公司工作經(jīng)歷
7年銷售高管
4年中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)師
培訓(xùn)成果:
獨(dú)立編寫的《教練式團(tuán)隊(duì)管理》課程在《培訓(xùn)》雜志社主辦的“2012年度中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)精品課程”評(píng)選活動(dòng)中,榮獲“2012中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)百佳精品課程”。
管理體系課程
課程名稱 課程內(nèi)容
1 教練式的溝通技巧 如何領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人
2 情景管理 如何領(lǐng)導(dǎo)不同的人
3 教練式的團(tuán)隊(duì)管理 如何領(lǐng)導(dǎo)一群人
4 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 如何制定組織流程,激發(fā)每個(gè)人的潛力
5 創(chuàng)新思考 解決不能突破的難題
6 沙盤-團(tuán)隊(duì)博弈-獵鹿者 檢測(cè)團(tuán)隊(duì)凝聚力和領(lǐng)導(dǎo)力
職場(chǎng)高效工作的核心技能
課程名稱 課程內(nèi)容
1目標(biāo)管理 目標(biāo)的設(shè)定,目標(biāo)監(jiān)控,目標(biāo)回顧,達(dá)成目標(biāo)收集資源
2結(jié)構(gòu)思考力 把信息整理出方便易懂的格式輸出,提高職場(chǎng)溝通和表達(dá)的效率
3系統(tǒng)思考 打破越干越累的瓶頸,找到真正問(wèn)題,推動(dòng)關(guān)鍵要素
4時(shí)間管理 把事物分成4個(gè)象限,用加減乘除法去提高時(shí)間效率
5績(jī)效管理 團(tuán)隊(duì)中如何建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和考核
6情緒壓力與管理 內(nèi)部員工分享和推廣
7高效溝通技巧 與其他同事和部門溝通的技巧和方法
企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)管理
課程名稱 課程內(nèi)容
1企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)體系搭建 企業(yè)中如何開(kāi)展有效的培訓(xùn)
2培訓(xùn)需求挖掘 調(diào)研一線實(shí)際問(wèn)題,訪談管理者的提煉總結(jié)的技術(shù)
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第一章:大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化:投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念:商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎?案例:藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色?第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止?3、大客戶究竟期待什么..
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馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講:新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力-數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素-“人”“貨”“場(chǎng)”1)貨:產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略
第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言:什么是大客戶銷售?過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)?傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效?如何成為專業(yè)選手?客戶是怎么買的?我們應(yīng)該怎么賣?一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)?三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..
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(一)什么是大客戶?大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶,尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式,同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求,客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待,推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..