【培訓(xùn)對象】
采購、運營、計劃、預(yù)測分析、合同管理等崗 位負責人和執(zhí)行人員

【培訓(xùn)收益】
通過本培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何精心準備、增加談判勝算；如何構(gòu)建實際的/可實現(xiàn)的談判目標；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中，體會如何運用提問的藝術(shù)及有效的聆聽，運用不同談判戰(zhàn)術(shù)和勸說技巧等。 實踐中，采購人員對項目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理是有一定難度的，本培訓(xùn)將針對項目合同進行執(zhí)行過程的分解、風(fēng)險挖掘，設(shè)計商務(wù)溝通/談判的要點和執(zhí)行計劃，讓學(xué)員體會其中的商務(wù)溝通、談判技術(shù)內(nèi)容以及對項目合同順利執(zhí)行的重要作用。 優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓(xùn)和訓(xùn)練得以培養(yǎng)和提高的。

導(dǎo)言：
新經(jīng)濟時代的采購職能介紹
案例——“談判”在商務(wù)活動中的重要價值

1采購談判概述
1.1采購談判情景故事——談判的“準備”和“策略”性分析展示
1.2采購談判的一般規(guī)則及相關(guān)要素
1.3采購談判的一般流程
1.4采購談判的主要階段及其特征
2如何策劃采購談判的各個過程
2.1談判前的準備：
知己：供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
知彼：供應(yīng)商感知模型及供應(yīng)商績效模型介紹
供應(yīng)商/接包方的競爭分析和定價原則分析
了解供應(yīng)市場情況及要滿足的需求
采購策略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系/可行性
了解供應(yīng)商的談判人員及談判風(fēng)格
五種主要談判風(fēng)格及應(yīng)對策略
你是何種談判風(fēng)格——談判風(fēng)格測試
了解雙方的談判實力
供應(yīng)商與采購方的各自籌碼
采購談判的雙方SWOT分析
擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設(shè)置
分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
制定談判策略
采購談判的內(nèi)容準備
貨物買賣談判的特點和內(nèi)容簡介
技術(shù)貿(mào)易談判的特點和內(nèi)容簡介
工程項目談判的特點和內(nèi)容簡介
2.2戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
雙贏/單贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的多種戰(zhàn)術(shù)參考
對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的多種戰(zhàn)術(shù)參考
戰(zhàn)術(shù)選擇：戰(zhàn)術(shù)傾向因素及選擇
2.3開局設(shè)計
不同情況不同開局方式
開局的要點及注意事項
2.4啟動設(shè)計
首先的要信息驗證
各種啟動方式設(shè)計
2.5磋商設(shè)計
預(yù)計可能的僵局場面
如何向協(xié)議邁進
2.6結(jié)束設(shè)計：結(jié)束方法和結(jié)束清單
2.7談判追蹤和談判績效評估
成功談判特點
如何評估談判是否成功
評估談判績效及未來改進提高
3采購談判的目標、策略與相應(yīng)技術(shù)
3.1設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標；
3.2確定談判的不同變量或問題；
3.3分析不同的選擇；
3.4設(shè)定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序；
3.5制定談判策略（運營型采購合同談判、項目型采購執(zhí)行后期談判、面對壟斷或寡頭供應(yīng)商的談判等不同情況）
商務(wù)談判地位應(yīng)對策略
平等地位的談判策略
被動地位的談判策略
主動地位的談判策略
商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略
對付“強硬型”談判作風(fēng)的策略
對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略
對付“陰謀型” 談判作風(fēng)的策略
對付合作型談判作風(fēng)的策略
商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略
對待“感情型”談判對手的策略
對待“固執(zhí)型”談判對手的策略
對待“虛榮型”談判對手的策略
3.6決定所采用的說服技巧和方法；
3.7組織和策劃談判。
4采購談判進程及相應(yīng)技術(shù)
4.1確定談判的不同階段
4.2識別和使用不同形式的提問
4.3談判中積極傾聽與情緒控制
4.4自我利益行為與伙伴關(guān)系行為
4.5確認并考慮對方的利益
4.6如何讓步：讓步的策略、心理和技術(shù)
4.7識別非口頭交流的肢體語言的特定形式（手勢、姿勢、動作等）
4.8信息披露策略
現(xiàn)場信息的獲取
信息披露的順序和目的
信息披露策略
4.9了解通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題
4.10案例簡介介紹
5項目型合同采購執(zhí)行期的風(fēng)險控制欲磋商/談判策劃
6后續(xù)工作
6.1一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
6.2評估談判績效
7采購談判禮儀簡介
8采購談判行政安排與文檔處理 

★實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家
★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)管理顧問
★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授
★MBA 南開大學(xué) 97級
★ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓(xùn)師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！Leiden 大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔任過天士力集團進 出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負責國際供應(yīng)鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。
經(jīng)典課程
以下每課題是一天
1.1如何明確需求與供應(yīng)規(guī)劃
1.2供應(yīng)商市場分析與監(jiān)控
1.3如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略
1.4供應(yīng)商評估與初選
1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術(shù))
1.6采購談判實務(wù)
1.7項目采購管理實務(wù)
1.8倉儲管理實務(wù)
1.9采購績效管理
2.0生產(chǎn)現(xiàn)場5S管理
2.1商務(wù)談判技巧與溝通
以下每課題是2天
1.10采購成本降低技術(shù)
1.11采購流程績效改善與演練
1.12采購流程/表單/制度/監(jiān)控實務(wù)
1.13供應(yīng)商開發(fā)與管理
1.14庫存控制技術(shù)（聯(lián)合消減庫存）
1.15供應(yīng)鏈管理實務(wù)
1.16產(chǎn)供銷聯(lián)動降本增效
1.17采購人員綜合技能提升
1.18如何進行聯(lián)盟與電子采購
政府資助規(guī)劃
1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽、增收益 (1天)
國際貿(mào)易實務(wù)
3.3辦公職業(yè)化技術(shù)提升 (3天)
3.4進出口業(yè)務(wù)管理實務(wù) (1天) 

• 人工智能電力行業(yè)人工智能場景、應(yīng)用與技術(shù)

   

  一、人工智能現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢1、人工智能概況2、重要分支IOT3、幾大前沿應(yīng)用技術(shù)二、智能電網(wǎng)現(xiàn)狀與展望1、兩條主線2、六個環(huán)節(jié)3、轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)三、應(yīng)用結(jié)合AI+智能電網(wǎng)1、仿真賦能安全2、知識圖譜賦能內(nèi)部管理3、深度學(xué)習(xí)賦能智慧風(fēng)場4、推薦系統(tǒng)賦能分布式能管5、互聯(lián)網(wǎng)賦能生態(tài)構(gòu)建..

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• 高效采購談判與供應(yīng)商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風(fēng)險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個賺錢的部門，采購專業(yè)化管理被當成利潤中心來經(jīng)營，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實現(xiàn)采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執(zhí)..

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• 產(chǎn)品、技術(shù)平臺與技術(shù)管理

   

  產(chǎn)品、技術(shù)平臺與技術(shù)管理 前言： 對大多數(shù)公司來說，曾經(jīng)杰出的新產(chǎn)品使其獲得發(fā)展、取得聲譽、擁有市場和客戶，然而，只有少數(shù)一些公司在這技術(shù)與其它因素瞬息萬變的時代中，將其杰出性保持了下來。如HP公司作為一個電子測量裝置制造商起步于上世紀三十年代，幾十年前，隨著新興市場和技術(shù)的不斷出現(xiàn)，成功完成了轉(zhuǎn)型工作，其產(chǎn)品覆蓋了高端計算器、繪圖儀、打印機..

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