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采購策略供應商管理與談判技巧

課程編號:29313

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:485

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:采購物流 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
采購與采購業(yè)務相關的領導及工作人員。

【培訓收益】
本次課程詳細介紹了采購流程優(yōu)化與管理、供應商管理的基礎理論,核心框架及流程,并結合中國企業(yè)的實際運營情況,融合教學、研究、實踐、實務為一體,能令越來越多的中國企業(yè)關注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略,并得以從中受益。

第一部分:采購組織、流程的建設及優(yōu)化
1、采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述
采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業(yè)案例實踐分析
傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展
現(xiàn)代采購崗位必備素質探討(《華為采購崗位工作理念》)
戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
供應商關系(SRM)維護與管理策略分析(如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴)
推式、拉式采購策略分析
第三方采購(3PL)策略分析
基于合作模式下的采購策略分析:VMI\CMI\JMI技術
基于網(wǎng)絡技術的采購策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2、如何界定采購業(yè)務的職能?
采購組織機構的搭建
采購業(yè)務績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應商
采購管理策略分析……
3、采購流程的設計
流程1、管理產(chǎn)品技術需求--確定新物料選用
流程2、甄別與評定供應商資格
流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應商績效管理流程(QCDS…)
流程6、供應商選擇方式及因素……
4、集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇
分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析
如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式?
大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
消耗類物資的集中采購模式分析……
案例:“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹;
第二部分:供應商資源的開發(fā)、評估與拓展
1、供應商開發(fā)與評估概述
供應商開發(fā)與評估的原則
供應商資格認證體系的建立
供應商評估體系介紹
2、采購渠道分析與拓展
傳統(tǒng)采購渠道分析
現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析
電商采購渠道
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT采購
OEM\ODM采購\第三方采購……
3、供應商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應商調查
供應商評估
送樣和小批量試驗
價格評估
篩選……
4、供應商開發(fā)與評估辦法
供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機制與績效標準
合作伙伴關系的選擇標準與管理
進行供應商評估的“三階九步法”
5、供應商開發(fā)與評估的工具介紹
供應商信用調查
供應商問卷調查
供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
6、如何戰(zhàn)略性地選擇供應商?
戰(zhàn)略供應商選擇十大原則介紹
如何建立戰(zhàn)略供應商選擇標準?
對單一供應商的選擇
對合作性供應商的選擇
對伙伴性供應商的選擇
對競爭性供應商的選擇
如何從QCT來選擇供應商?……
案例:“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹;
案例:“海爾”中央采購中心:合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介;
第三部分:采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析及采購模式的選擇
1、戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略分析與制定
策略1:“WIN-WIN”
策略2:與重要供應商建立策略合作伙伴關系
策略3:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測
策略4:第三方采購與采購外包
策略5:OEM/ODM采購……
2、戰(zhàn)略采購戰(zhàn)術及方案設計
戰(zhàn)術1:一般性合作模式分析
戰(zhàn)術2:低附加值類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術3:高技術類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術4:壟斷及準壟斷類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術5:價格頻繁波動類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術6:配套類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術7:服務類項目的合作模式分析
戰(zhàn)術8:客戶指定供應商的合作模式分析……
3、采購模式的制定與選擇
電子商務采購管理
標準訂單\一攬子訂單
VMI\JIT采購管理
訂貨點采購模式
MRP方法
Milk-Run\“糖果人”
風險采購
OEM采購……
案例:“東產(chǎn)日產(chǎn)”、“一汽大眾”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析;
案例:互聯(lián)網(wǎng)及電子商務時代的戰(zhàn)略采購模式分析。
第四部分:供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制
1、供應商成本結構分析技術
如何計算供應商產(chǎn)品成本?
如何計算供應商生產(chǎn)成本?
如何計算供應商材料成本?
如何界定固定成本與可變成本?
如何利用盈虧平衡的方法來分析成本?
2、影響采購成本的主要因素分析
采購成本與利潤的關系
采購成本與批量的關系
采購成本與質量的關系
采購成本與總成本的關系……
3、采購總成本控制的策略與方法
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降低總成本?
如何通過性能控制來降低總成本?
如何通過質量管理來降低總成本?
如何通過采購控制來降低總成本?
4、降低采購總成本的十大手法(系列經(jīng)典案例分析與研討)
VA/VE
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
電子采購與第三方采購……
5、其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹(系列案例分析與研討)
采購或外包的決擇
學習曲線法LEANINGCURVE
產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO
供應商先期參與(EarlySupplierlnvolvementESL)
作業(yè)成本導向法
折扣法\品質分級法
一攬子\捆綁采購……
案例:“外包采購如何”通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降(系列案例)?
案例:“電力”、“電信”等行業(yè)采購業(yè)務總成本控制的特點及案例分析;
第五部分:供應商管理策略與供應商關系維護(SRM)
1、供應商管理的原則與目標設計
獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務
以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務
確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
發(fā)展和維持良好的供應商關系
開發(fā)與儲備潛在的供應商……
供應商績效體系的設計與發(fā)展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)
2、供應商管理體系及績效分析
項目交付率
成本優(yōu)勢
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度與服務水平
3、采購與供應商績效優(yōu)化與改善管理
供應商績效與風險監(jiān)控體系的搭建
供應商績效考核策略與手段
供應商效效優(yōu)化過程中的項目管理
供應商績效與采購組織的優(yōu)化與變革(BPR)
外包、內(nèi)包與激勵
4、供應商關系分析、定位、維護與管理(SRM)
傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
現(xiàn)代供應商關系管理策略介紹
SRM1:供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
SRM2:供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM3:供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM4:供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM5:買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
SRM6:賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
SRM7:均勢的管理策略…………
如何對供應商績效進行綜合考評?
如何對供應商進行評級管理?
如何按績效與等級分配訂單?……
案例:八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(經(jīng)典案例分析);
案例:“不同行業(yè)”供應商等級管理與訂單分配原則介紹;
第六部分:采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質,是談判成功的關鍵?。?br /> 1、談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對不同性格氣質的談判對象:(膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質)
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
2、如何培訓采購談判的心理素質與能力
談判人員必備的心理素質分析
如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍,把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
商務談判情緒的調控
談判的情緒對策與反應
案例:小游戲:談判心理測試與分析;
案例:課程中會穿插大量經(jīng)典的采購談判案例及演練;
第七部分:采購談判前的需求分析與準備---(凡事預則立,不預則廢!)
1、采購談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2、談判人員的準備
采購談判隊伍的規(guī)模
采購談判人員應具備的素質
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3、情報的搜集和篩選
決定談判實力對比的因素
信息情報搜集的主要內(nèi)容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4、采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點和時間
確定談判的議程和進度
制定談判的對策
5、模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會模擬法
列表模擬法
案例:華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹;
案例:課程中會穿插大量實用的采購案例及演練;
第八部分:采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運籌帷幄,決勝千里?。?br /> 1、買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
借勢發(fā)力
化整為零……
2、賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
迂回采購
原廠采購
長期合作……
3、均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
案例:如何基于“TQRDC:技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?
案例:課程中會穿插大量實用的采購案例及演練;
第九部分:采購談判戰(zhàn)術---(制定戰(zhàn)術,能征善戰(zhàn),左右逢源!)
1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
案例:收集采購談判過程的疑問,現(xiàn)場組織演練、研討;
第十部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1、采購談判的禮儀
2、采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3、信息的對稱與不對稱
4、談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5、談判團隊角色的分工技巧
6、讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
7、討價還價的技巧
8、控制情緒技巧
9、三十六計在采購談判的應用技巧舉例
案例:挑選經(jīng)典案例,情景分析,現(xiàn)場研討。
案例:某集團采購崗位及組織考核體系介紹 

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