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大客戶銷售技巧提升5道關(guān)

課程編號(hào):29320

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:435

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】


第一道關(guān):基礎(chǔ)關(guān)
1、大客戶的營(yíng)銷模式 
2、影響大客戶采購(gòu)的因素
★ 大客戶有那三種類型
★ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
★ 三類大客戶各自關(guān)心什么?
★ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
★ 抓住關(guān)鍵客戶的秘訣
3、現(xiàn)代銷售人員基礎(chǔ)建設(shè)
★ 銷售重視銷售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能、建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
第二道關(guān):心態(tài)關(guān)
1、士氣源自成功的心態(tài)
2、銷售人員必備素質(zhì):
★成就導(dǎo)向
★適應(yīng)能力
★主動(dòng)性
★人際理解
★關(guān)系建立
★服務(wù)精神
★收集信息
3、成功銷售心態(tài)六大定律:
★堅(jiān)信定律
★期望定律
★情緒定律
★吸引定律
★間接效用定律
★相關(guān)定律
第三道關(guān):團(tuán)隊(duì)、效率關(guān)
一、團(tuán)隊(duì)
1、銷售久贏的關(guān)鍵—團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2、建設(shè)你的能贏團(tuán)隊(duì)
3、如何有效管理你的團(tuán)隊(duì)
二、效率
1、對(duì)于執(zhí)行效率的認(rèn)識(shí)
2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素
3、直指結(jié)果的目標(biāo)與計(jì)劃制定
4、執(zhí)行計(jì)劃的關(guān)鍵
5、如何控制結(jié)果達(dá)成的過程
第四道關(guān):開發(fā)客戶技巧關(guān)
1、 找對(duì)人 --- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
★ 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
★ 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
★ 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
★ 找到關(guān)鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
★ 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
★ 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
2、說對(duì)話 --- 客情關(guān)系的管理與維護(hù)
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
★ 四大死黨的建立與發(fā)展
★ 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
3、做對(duì)事 ----SPIN 問問題技巧
★ 銷售中確定客戶需求的技巧
★ 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
★ 需求調(diào)查提問四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問問題的技巧
★ 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
★ 需求與商務(wù)談判書制作的結(jié)合
4、議好價(jià)-確立自己價(jià)格談判的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵
★ 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
★ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
★ 準(zhǔn)備一份說服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
★ 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
★ 四種降價(jià)的條件是什么?
5、射好門-積極推進(jìn)成交及營(yíng)造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
★ 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
★ 達(dá)到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
★ 總結(jié):我們的銷售目標(biāo) —— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
★ 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
第五關(guān):服務(wù)與管理關(guān)
1、客戶管理(客情、信息與競(jìng)爭(zhēng)管理)與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
★ 人員管理
★ 銷售計(jì)劃管理
★ 客戶回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 競(jìng)爭(zhēng)管理
2、樹立卓越服務(wù)的理念
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
4、成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠(chéng)水平策略
★ 客戶投訴處理策略
經(jīng)典案例分析穿插在各個(gè)知識(shí)分別講述 

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