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關(guān)鍵對(duì)話——客戶銷售制勝之道銷售溝通與談判技巧

課程編號(hào):29323

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:486

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

【培訓(xùn)收益】


第一講、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”
1、人人皆“銷售”
2、公司內(nèi)部也需要“銷售”
3、老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘
4、新客戶的開發(fā)與維護(hù)
5、為公司爭(zhēng)取更多利益
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為:
屬性為金的客戶識(shí)別
屬性為木的客戶識(shí)別
屬性為水的客戶識(shí)別
屬性為火的客戶識(shí)別
屬性為土的客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第三講、談判銷售中必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規(guī)范
3、銷售顧問的儀表規(guī)范
4、與客戶的公關(guān)交往禮儀
第四講、銷售溝通中,聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問:?jiǎn)柺裁??怎么問?
(一)、利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng);
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4、提問是處理異議的最好方式;
(二)、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”(三段式)增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
開放問題(提出探索式的問題)
封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題)
第五講、商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)?
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在商務(wù)談判銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步:客戶購(gòu)買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進(jìn)貨
第八步:回收賬款
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么?
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在商務(wù)談判銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶的體驗(yàn)空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第八講、商務(wù)談判中的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻 

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