【培訓對象】
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監(jiān)等。

【培訓收益】
本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。

第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
 案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭策略？
2）大客戶的組織分析
 客戶采購組織5種模型
 客戶采購組織分析圖
 案例討論: 電氣自動化案例
3）大客戶需求和機會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會
 制造機會三大策略

第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略
1)客戶關系發(fā)展
 關系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個人利益
 案例討論：搞砸的拜訪
 案例討論：固執(zhí)的庫管員
 中國人建立信任路徑圖
 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
 案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關系升級
 方法一：客戶關系完善
 方法二：客戶關系提升
 案例討論：失之交臂的訂單
 方法三：高層公關三部曲
 案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè)
3)設置壁壘
 技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
 案例討論：經銷商的斷貨風波
 案例討論：如果你是服務經理你該如何辦？
 提升客戶滿意度的有效途徑
 管理客戶期望值的方法

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
 以客戶采購流程引出的銷售流程
 建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
 客戶評估階段的目標和任務
 收集客戶信息的方法
 客戶評估的四項原則
 客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
 初步接觸階段目標和任務
 大客戶組織分析5步法
 內線和教練策略
 確定關鍵決策人VITO策略
 互動游戲——孤島求生
 案例討論：濱江路越江隧道
 收集客戶關鍵信息
 收集關鍵信息的表單工具
4)技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
 技術和商務突破階段的目標和任務
 技術突破的六種手段
 建立客戶關系四步曲
 技術和商務突破計劃的表單工具
5)現(xiàn)場投標階段——目標、任務、技巧方法
 現(xiàn)場投標階段的目標和任務
 八大投標競爭策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標、任務、技巧方法
 紅黑游戲
 合同簽訂階段的目標和任務
 雙贏談判策略和報價技巧
 角色扮演：汽車配件采購
 案例討論：某化工采購訂單談判

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現(xiàn)金管理..

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  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

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  第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術還是技術？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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