第一章、全國(guó)市場(chǎng)部署
一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線(xiàn)呼應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷(xiāo)售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線(xiàn)
3、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略
6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
7、業(yè)務(wù)員工作日記
第二章、門(mén)店選址技巧
一、終端店面選址十大誤區(qū)
1、不顧形象，徒求銷(xiāo)量
2、迷信黃金地段
3、盲目進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)飽和區(qū)
4、偏離行業(yè)商圈定位
5、迷惑于客流量的表象
6、缺乏借勢(shì)意識(shí)
7、廣告空間考慮不足
8、低估消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)慣性
9、忽視顧客消費(fèi)便利性
10、不考察商業(yè)環(huán)境的未來(lái)變遷
二、店鋪選址五要素
1、明確你的經(jīng)營(yíng)方向
2、測(cè)定客流量
3、考慮同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
4、運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)
5、安全問(wèn)題
三、三步選定門(mén)店位置
第一步：開(kāi)店地區(qū)選擇，市場(chǎng)區(qū)域分析
第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析
工具應(yīng)用：商圈調(diào)查分析表
第三步：地點(diǎn)|商店的具體位置分析
第三章、談判博弈
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
4、洽談前的心理準(zhǔn)備、
5、給顧客一個(gè)好的“包裝”
6、收集與客戶(hù)有關(guān)的信息
7、制定洽談?dòng)?jì)劃
二、有所不為：避免與客戶(hù)洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語(yǔ)言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話(huà)題禁忌
6、與不同類(lèi)型客戶(hù)洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)
三、掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶(hù)洽談的先機(jī)
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對(duì)方的疑慮和戒備
4、營(yíng)造良好的洽談氣氛
5、三種開(kāi)局技巧
6、從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
7、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征
練習(xí)：開(kāi)局技巧
四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話(huà)題
3、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶(hù)洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主
2、會(huì)微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會(huì)給客戶(hù)面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶(hù)求同存異

第四章、門(mén)店布局與產(chǎn)品陳列
一、 門(mén)店門(mén)店布局設(shè)計(jì)的理念與原則
1、門(mén)店布局設(shè)計(jì)的理念
2、門(mén)店布局設(shè)計(jì)中的原則
二、店面布局與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)
1、主通道設(shè)定（含示例）
2、區(qū)域理念與布局方法（含示例）
3、商品分區(qū)陳列方法
4、商品貨架分配與使用方法
5、區(qū)域布局的磁點(diǎn)原理應(yīng)用
三、門(mén)店商品陳列技巧
問(wèn)題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實(shí)感受？
1、商品陳列與銷(xiāo)售的關(guān)系
2、商品陳列的基本原則
3、門(mén)店主要經(jīng)營(yíng)商品分類(lèi)陳列技巧
4、門(mén)店TG臺(tái)陳列技巧及示例
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的商品陳列技巧
案例分享：蘋(píng)果體驗(yàn)店案例
討 論：以現(xiàn)有門(mén)店為背景，討論優(yōu)化公司門(mén)店布局與規(guī)劃？
第五章、團(tuán)隊(duì)塑造
一、組建團(tuán)隊(duì)
1、群體不等于團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)成員的分工
3、團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作
4、團(tuán)隊(duì)的行為曲線(xiàn)
5、團(tuán)隊(duì)4種基本類(lèi)型
二、提高績(jī)效
1、個(gè)人績(jī)效及提升
2、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及提升
3、組織績(jī)效及提升
4、整體績(jī)效循環(huán)模式
三、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五大表征
2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四大類(lèi)型
3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)8種角色
4、團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
四、如何建立良好的工作關(guān)系
1、互信的工作關(guān)系是管理的前提
2、理解他的需要并且?guī)椭晒?br /> 3、運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流
第六章、粉絲經(jīng)濟(jì)提升業(yè)績(jī)
案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益
一、粉絲管理對(duì)零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶(hù)方的選擇性
三、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶(hù)群
3、為會(huì)員選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話(huà)
3、微信新工具的使用 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專(zhuān)家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷(xiāo)》兩門(mén)學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門(mén)家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷(xiāo)商，零售門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專(zhuān)家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新”研究專(zhuān)家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷(xiāo)》、《新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶(hù)們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣(mài)場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)維護(hù)》
戰(zhàn)略銷(xiāo)售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)突圍》
–《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門(mén)店系列：
–《門(mén)店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤(pán)點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷(xiāo)》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷(xiāo)售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷(xiāo)副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 國(guó)學(xué)思想和管理實(shí)踐

   

  一、國(guó)學(xué)是中國(guó)管理的“基因”1、何謂國(guó)學(xué)：國(guó)學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國(guó)學(xué)思想的傳承和六大權(quán)重領(lǐng)域3、大道至簡(jiǎn)、大道相通和陰陽(yáng)對(duì)立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國(guó)學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類(lèi)最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實(shí)證、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化3、..

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• 企業(yè)效能建設(shè)：技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價(jià)值1、對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解2、資源效能越大，市場(chǎng)價(jià)值越大3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“驚險(xiǎn)的一跳”4、每一項(xiàng)工作都與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng)新、儲(chǔ)備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個(gè)更好？3、常見(jiàn)問(wèn)題：技術(shù)浪費(fèi)和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認(rèn)準(zhǔn)關(guān)鍵，梳理價(jià)值..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉(zhuǎn)型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國(guó)際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(zhǎng)的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長(zhǎng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉(zhuǎn)型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉(zhuǎn)變?nèi)⒐芾硖嵘闹饕椒ê头桨?、企業(yè)管理的..

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• 實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青和管理升級(jí)的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書(shū)學(xué)習(xí)，一個(gè)基本不讀書(shū)學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級(jí)的內(nèi)在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當(dāng)今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會(huì)導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類(lèi)組織要想避免滅亡、延長(zhǎng)壽命怎么..

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• 酒店80后客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理

   

  課程目的本課程主要是讓酒店的銷(xiāo)售人員、酒店前臺(tái)專(zhuān)業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人和酒店管理層，充分認(rèn)識(shí)到 80 后在未來(lái) 10-15 年對(duì)酒店行業(yè)客源結(jié)構(gòu)、消費(fèi)模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝、酒店運(yùn)營(yíng)管理所帶來(lái)的影響。酒店如何通過(guò)對(duì) 80 后市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)，把握今后酒店行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，利用對(duì) 80 后客戶(hù)群體的研究，制定合理的產(chǎn)品行銷(xiāo)策略，通過(guò)不同的市場(chǎng)宣傳推廣方式，利用現(xiàn)代化的..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理

   

  第一部分:基本概念和定義 1）大客戶(hù)的特征和類(lèi)型 2）大客戶(hù)的分級(jí) 3）大客戶(hù)的生命周期 第二部分:大客戶(hù)分析 1）大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)分析  客戶(hù)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖  競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法  案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)..

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