【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問及相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、破解大客戶營銷低價(jià)競爭的行業(yè)困境，讓企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)自身也能夠獲得較高的利潤。吳昌鴻老師首創(chuàng)高價(jià)值銷售的方法，讓企業(yè)在競爭中高舉高打，讓對(duì)手欲望其項(xiàng)背而不能。 2、課程給出大客戶銷售項(xiàng)目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”終極工具包，掌握此方法，銷售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日，一目了然。采購小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰說了算？他們的態(tài)度是什么？競爭情況怎樣？他們的關(guān)注點(diǎn)是什么？如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個(gè)項(xiàng)目？這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題，課程將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。 3、企業(yè)的產(chǎn)品很好、公司也很有實(shí)力，但由于銷售人員不會(huì)介紹，不能得到客戶認(rèn)可，等于子彈打出去了很多，卻沒有命中要害。因?yàn)楫a(chǎn)品方案的復(fù)雜性，技術(shù)交流在深入了解客戶需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時(shí)在招投標(biāo)的過程中如何做好每個(gè)細(xì)節(jié)，如何設(shè)置競爭壁壘有效打擊阻隔對(duì)手也是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。 4、客戶方的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)的采購談判培訓(xùn)，而很多銷售人員卻還是跟著感覺走，被帶到溝里而不自知。在談判中，嘴巴一張一閉就不是小數(shù)目，掌握談判技巧，你將瞬間識(shí)破對(duì)方的意圖，掌握談判主動(dòng)權(quán)，在談判中為企業(yè)贏得更多的利益。

上篇：大客戶營銷策略
第一章、大客戶銷售“導(dǎo)航”
1、大客戶銷售你真的了解嗎？
大客戶銷售的四個(gè)特征
大客戶銷售的三種模式
三種類型的大客戶及應(yīng)對(duì)策略
大客戶銷售的五大誤區(qū)
大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營銷成功之道
2、大客戶銷售的“GPS”六要素
購買影響者
優(yōu)劣勢分析
客戶反應(yīng)模式
雙贏結(jié)果
理想客戶模型
銷售里程碑
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程
項(xiàng)目立項(xiàng)階段
深入接觸階段
初步方案階段
技術(shù)交流階段
方案確認(rèn)階段
重點(diǎn)攻關(guān)階段
商務(wù)談判階段
合同簽約階段
【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶提供價(jià)值？
第二章、大客戶開發(fā)及組織分析策略
1、四種購買影響者分析
資金型
用戶型
技術(shù)型
教練型
影響者程度
五種關(guān)鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析
五種必然存在的“紅旗”
實(shí)力三要素
消除“紅旗”三個(gè)方法分析
針對(duì)不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式
增長模式
困境模式
穩(wěn)定模式
自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者
為什么接近資金型購買者這么困難
辨別資金型購買者
鎖定資金型購買者
解決阻礙的三個(gè)方法
5、如何尋找教練
衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
尋找教練的三個(gè)渠道
教練與線人的區(qū)別
6、勝利與結(jié)果
如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
勝利分析
結(jié)果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了
下篇：大客戶營銷技巧
第三章、大客戶需求分析及銷售溝通策略
1、電話邀約的技巧
尋找項(xiàng)目信息
理想客戶模型
兩種邀約方式
電話邀約的參考話術(shù)
2、初步接觸
客戶拜訪準(zhǔn)備
客戶拜訪的五個(gè)目的
建立信任的四個(gè)方法
尋找線人
組織分析
初步接觸的八個(gè)步驟
客戶拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
3、需求發(fā)掘策略
最有效的切入口在哪？
需求的三個(gè)層次
“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略
需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略
SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【案例分析】銷售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場開展策略
4、技術(shù)交流與方案確認(rèn)
技術(shù)交流的五個(gè)目的
技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備
商業(yè)演示的四個(gè)要求
商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略
商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌
標(biāo)書制作策略
突出優(yōu)勢的方法
【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤
5、項(xiàng)目評(píng)估
項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)
項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵
搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問題
客戶的六項(xiàng)采購評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
6、重點(diǎn)攻關(guān)策略
搞定項(xiàng)目小組的三類人
搞定高層的八個(gè)策略
搞定技術(shù)專家的六個(gè)策略
搞定采購主管的四個(gè)策略
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
客戶的性格分析與溝通技巧
提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)技巧
開發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)方法
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案
產(chǎn)品介紹的FABE方法
屏蔽對(duì)手的三個(gè)策略
【案例分析】多案例分析
【演練】設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對(duì)競爭
三種競爭新模式
恢復(fù)差異
五種誤區(qū)分析
四類難題分析
【頭腦風(fēng)暴】銷售是哪種競爭？
3、差異化策略
產(chǎn)品概念的三層含義
差異化的四個(gè)層次
差異化的四步框架
【案例分析】酒店的差異化策略
【頭腦風(fēng)暴】你的公司如何做差異化
5、招投標(biāo)策略
招標(biāo)成功的關(guān)鍵
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
設(shè)置壁壘的三個(gè)方法
常見的壁壘手段
設(shè)置壁壘的四重境界
投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略
【演練】設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問題，銷售溝通模擬演練
【頭腦風(fēng)暴】產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、差異化的尋找、競爭壁壘設(shè)計(jì)
第五章、大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧
開出高于預(yù)期的條件
永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
學(xué)會(huì)感到意外
避免對(duì)抗性談判
不情愿策略
鉗子策略
【案例】川普的商業(yè)智慧
2、中場談判技巧
應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
服務(wù)價(jià)值遞減法則
絕對(duì)不要折中
應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
一定要索取回報(bào)
【案例】開鎖公司的策略
3、終局談判策略
白臉-黑臉策略
蠶食策略
如何減少讓步的幅度
收回條件
欣然接受
【頭腦風(fēng)暴】如何讓價(jià)
4、其他策略
七種實(shí)用談判策略
八大談判原則
【案例】如何應(yīng)對(duì)不道德的談判對(duì)手
5、簽約成交
簽約階段的四個(gè)步驟
簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)
【案例】談判高手的對(duì)決

課程總結(jié)、小組成績?cè)u(píng)比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。 

大客戶增值營銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師
2015年度中國百強(qiáng)講師
2015年度中國品牌講師
2017年課程百花獎(jiǎng)
2018年好講師人物獎(jiǎng)

專業(yè)營銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦?，先后?dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績效。
吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國內(nèi)大客戶營銷理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問題為導(dǎo)向的“方案營銷時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“增值營銷時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過包括數(shù)量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營銷課程首選導(dǎo)師”！
專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營銷領(lǐng)域，對(duì)大客戶營銷、營銷渠道、服務(wù)營銷、顧問式銷售、銷售談判及營銷團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國內(nèi)外營銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著作及視頻課程系列：

1、《成為銷售精英的秘訣》
2、《營銷渠道的建設(shè)與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》
5、《金牌銷售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團(tuán)隊(duì)游戲、互動(dòng)問答、內(nèi)容實(shí)操、氣氛活躍
標(biāo)準(zhǔn)班：（35人以內(nèi)）：分組教學(xué)激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、案例分析鞏固所學(xué)內(nèi)容、實(shí)戰(zhàn)問題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶營銷策略與技巧》（金牌課程）
2、《營銷渠道建設(shè)與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶服務(wù)技能與服務(wù)設(shè)計(jì)》（金牌課程）
4、《顧問式銷售技巧》（金牌課程）
5、《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（金牌課程）
6、《汽車4S店銷售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷售談判高手特訓(xùn)營》
9、《冠軍銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制系統(tǒng)》
以上課程均可根據(jù)實(shí)際需求開發(fā)定制 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營銷的看法以及對(duì)營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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