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工業(yè)品營銷

課程編號:29503

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長:3 天

課程人氣:493

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:徐志

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理;企業(yè)高層營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】


第一部分 營銷思維與工業(yè)品營銷特性
一、營銷思維
1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營
1)價(jià)值和交換價(jià)值
討論:產(chǎn)品庫存是否創(chuàng)造價(jià)值?
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值?
2)以交換為始
3)以交換為終
2.以具體客戶為策略中心
1)客戶和顧客的差異
2)從客戶系統(tǒng)尋找價(jià)值
3)客戶導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向
3.以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系
1)客戶與企業(yè)的價(jià)值空間
2)設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系
3)主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建
二、營銷體系的邏輯與框架


三、工業(yè)品營銷特性
1.工業(yè)品營銷的常見三個(gè)誤區(qū)
2.工業(yè)品營銷與快消品營銷的差異
3.工業(yè)品市場特性
4.工業(yè)品行業(yè)特性
5.工業(yè)品競爭特性
第二部分 工業(yè)產(chǎn)品市場分析與營銷戰(zhàn)略
一.環(huán)境與資源分析
1.市場狀況與分析
2.行業(yè)狀況與分析
3.產(chǎn)品狀況與分析
4.組織狀況與分析
二.工業(yè)品如何發(fā)現(xiàn)分析機(jī)會
1.市場機(jī)會分析技術(shù)
1)市場細(xì)分概念
2)工業(yè)產(chǎn)品市場如何進(jìn)行細(xì)分
3)如何通過通過“客戶系統(tǒng)”發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會
2.實(shí)操案例:一家生產(chǎn)碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場
3.實(shí)操案例:某儀表生產(chǎn)企業(yè)如何重新細(xì)分市場
三.確定營銷戰(zhàn)略
1.工業(yè)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略特性
2.確定市場
市場定位與產(chǎn)品定位
案例:雙喜牌車庫門的定位
3.確立商業(yè)模式
案例:雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場的霸主
4.完成營銷組合設(shè)計(jì)
咨詢案例:三川股份的營銷組合
5.完成營銷組織設(shè)計(jì)
笫三部分 工業(yè)產(chǎn)品具體營銷策略制定
一、發(fā)展系統(tǒng)的營銷策略
1.工業(yè)品與快消品營銷策略比較
2.確定營銷組合
二、工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略
1.產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)
1)案例討論:工業(yè)原料碳黑包裝應(yīng)如何設(shè)計(jì)
2)案例討論:水表這樣設(shè)計(jì)行嗎5
3)咨詢案例:如何設(shè)計(jì)賣B牌血液分析儀
2.工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略
1)價(jià)格體系制定的內(nèi)在邏輯
2)工業(yè)品定價(jià)的三大誤區(qū)
3)案例討論:A工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)流程分析
三、工業(yè)產(chǎn)品推廣策略
1.如何使推廣具有戰(zhàn)略性
2.工業(yè)產(chǎn)品市場推廣的六大方法
3.咨詢案例:缺乏費(fèi)用,三川水表如何做推廣
四、工業(yè)產(chǎn)品渠道策略
1.工業(yè)品和快消品的渠道差異
2.工業(yè)產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)三要素
討論:三個(gè)經(jīng)銷商,分別是能力強(qiáng)、財(cái)力強(qiáng)、心力強(qiáng),你選擇哪一個(gè)?
3.工業(yè)品渠道創(chuàng)新
第四部分 工業(yè)品營銷組織建設(shè)
一.建立高效工業(yè)品營銷組織
1.構(gòu)建基于商業(yè)模式的運(yùn)營系統(tǒng)
2.打通管理和營銷
討論:一個(gè)普通的中等制造型企業(yè),生產(chǎn)部長和銷售部長,哪個(gè)工資該高一些?
3.發(fā)育組織能力
案例:正邦科技如何改組財(cái)務(wù)
二.工業(yè)品營銷組織的管理策略
1.營銷團(tuán)隊(duì)的特性
2.營銷組織設(shè)計(jì)
案例:IBM的營銷組織
3.營銷目標(biāo)、計(jì)劃與考核
三.激勵營銷團(tuán)隊(duì)
1.營銷員工的工作特性
2.激勵營銷員工四原則
第五部分 工業(yè)品銷售
一、工業(yè)品銷售的三大關(guān)鍵
1.做對事
2.找對人
3.說對話
二、認(rèn)識組織客戶需求
1.客戶購買階段分析
2.組織需求與個(gè)人需求
3.發(fā)現(xiàn)客戶需求
1)客戶問題與客戶需求的關(guān)系
2)如何將客戶問題轉(zhuǎn)化為客戶需求
客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧
3)如何分析個(gè)人需求
討論:個(gè)人需求的6個(gè)維度
4.了解客戶需求的基本方法與技巧
二、與客戶建立親和力的方法
1.NLP技術(shù)
2.PMP技術(shù)
3.響應(yīng)
4.建立聯(lián)系
5.開場技巧
四、如何塑造工業(yè)產(chǎn)品價(jià)值
1.動機(jī)、價(jià)值和價(jià)格
2.塑造產(chǎn)品價(jià)值的四種方法
1)針對需求
2)創(chuàng)造感知
3)重新架構(gòu)事實(shí)
4)FABE法則
3.咨詢案例:如何塑造B牌血液分析儀的產(chǎn)品價(jià)值
五、成交技巧與異議處理
1.工業(yè)產(chǎn)品成交的特性
2.成交的五大技巧
3.顧客異議的心理分析
4.如何處理客戶異議
1)工業(yè)品采購中客戶常見的4大異議
2)應(yīng)對顧客異議的4大方法
3)話術(shù) 

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