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全腦銷售技巧(WBSS)

課程編號:29874

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:563

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:姚俊杰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等

【培訓(xùn)收益】


時間 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方法及演練
第一天 上午 第一章:HBDI思維模式與溝通風(fēng)格
•四種不同風(fēng)格的思維模式(全腦思維模型)
•思維模式自我測評
•客戶思維模式判斷
•不同思維模式的優(yōu)劣
•調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí)
•全腦漫游及溝通練習(xí) 1.介紹全腦思維模式,學(xué)員練習(xí)思維模式判斷
2.學(xué)員自我測評
3.學(xué)員判斷自己客戶的思維模式
4.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通
5.學(xué)員活動:請與我這樣說話
6.介紹全腦漫游(觀看錄像)
7.全腦漫游溝通練習(xí)
第一天 下午 第二章:思維模式與購買模式
•四種思維模式與購買時的偏好
•A腦:給我事實就好
•B腦:你有什么計劃
•C腦:讓我知道你在乎我
•D腦:有哪些可能性
•全腦銷售策略
第三章:全腦五步銷售流程
第一步:開始客戶拜訪(C腦D腦)
•友好的問候
•有效的開場白 1.介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關(guān)系,銷售故事
2.介紹四種思維偏好與對應(yīng)的銷售策略
3.學(xué)員活動:四腦銷售練習(xí)
4.介紹全腦漫游銷售方法
5.介紹全腦五步銷售流程
6.介紹第一步,學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進行開場白
7.家庭作業(yè):判斷家人的思維模式
第二天 上午 第二步:提問來了解客戶的需求
•需求的定義,差距陳述
•提問的類型及方法
•問題漏斗
•聽出機會:傾聽技巧
第三步:介紹解決方案并取得一致(A腦B腦)
•產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
•怎樣介紹解決方案
•有說服力的演示結(jié)構(gòu)
1.回顧與分享:啊哈時刻:家人思維模式
2.介紹第二步用C腦模式了解客戶需求,學(xué)員練習(xí)將模糊的問題變成清晰的差距陳述
3.介紹不同的提問類型,漏斗提問練習(xí)
4.學(xué)習(xí)從傾聽中發(fā)掘客戶需求,發(fā)現(xiàn)銷售機會;學(xué)員練習(xí)有效傾聽
5.學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征
6.學(xué)員活動:銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益
7.撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享
第二天 下午 •使用故事版(全腦)
第四步:處理客戶異議(全腦)
•異議產(chǎn)生的原因
•四種類型的異議
•全腦方法處理異議的技巧和步驟
第五步:結(jié)束銷售會談(B腦)
•結(jié)束銷售會談的步驟
•結(jié)束類型
•購買信號
第四章:綜合練習(xí)
•綜合練習(xí)及講評
•培訓(xùn)回顧
•行動計劃 1.故事版練習(xí)
2.討論異議常見的原因
3.學(xué)員活動列出常見的異議
4.介紹四種異議類型
5.介紹全腦方法處理異議
6.小組活動:全腦方法處理異議(小組交換異議)
7.介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會談
8.學(xué)員練習(xí):結(jié)束銷售會談
9.綜合演練:結(jié)合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進行綜合銷售練習(xí),講師、觀察員進行點評
10.學(xué)習(xí)綜合回顧
11.學(xué)員行動計劃 

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