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精準(zhǔn)顧問式營銷

課程編號(hào):30338

課程價(jià)格:¥21000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:468

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:劉映吟

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
所有行業(yè)各層級(jí)營銷管理人員、銷售人員、營銷策劃人員。

【培訓(xùn)收益】


第一篇章:顧問式營銷概念建立
一、互動(dòng)小游戲?qū)?br /> 根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)特點(diǎn)和受訓(xùn)人員層次進(jìn)行差異化定制
二、什么是服務(wù)營銷?
1.案例導(dǎo)入:打破營銷固化思維
2.顧問式營銷概述
3.傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別
4.營銷4C新思維--取代傳統(tǒng)4P營銷模式
5.創(chuàng)新型服務(wù)營銷的核心點(diǎn):描繪客戶需求金字塔
6.互動(dòng):理念建立,丟掉千篇一律的話術(shù)
二、互動(dòng):服務(wù)營銷面面觀
1. 引入案例:《從生活小家常看營銷》
2.互動(dòng):客戶需求差異化討論(老師引導(dǎo),學(xué)員分組討論)
3. 客戶需求冰山理論
4.”表“的世界與”里“的世界
5. 客戶差異化解析與總結(jié)
三、服務(wù)營銷細(xì)節(jié)把控心經(jīng)一--微表情解碼
1. 一秒即過的微表情你是否能讀懂
2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意
3. 互動(dòng):微表情描述與分析
四、服務(wù)營銷細(xì)節(jié)把控心經(jīng)二--微動(dòng)作解碼
1.微動(dòng)作透露什么秘密
2.哪些微動(dòng)作會(huì)潛移默化影響適時(shí)心態(tài)
3.我們是否有辦法通過微動(dòng)作去引導(dǎo)溝通對(duì)象敞開心扉
4.溝通對(duì)象更青睞擁有哪些微動(dòng)作的人
五、顧問式營銷細(xì)節(jié)把控心經(jīng)三--微語言透露的性格秘密
1.引入案例:《不翼而飛的成交希望》
2.面臨同樣的情況,如果他/她這么說透露了什么
3.小組任務(wù):人物形象導(dǎo)圖制作
4.互動(dòng):性格分析初體驗(yàn)
六、互動(dòng):從客戶靈魂六問進(jìn)行客戶需求分析與引導(dǎo)
1.你是誰?
2.我為什么聽你的?
3.你說的東西核心特點(diǎn)是什么?
4.我買這個(gè)到底能得到什么?
5.都有哪些我的同類人群買過?
6.你怎么證明你所說的?

第二篇章:顧問式營銷核心--挖掘需求與分析性格偏好
一、客戶日常行為中透露的性格類型與偏好特征
1.互動(dòng)判斷:客戶日常行為習(xí)慣,開場白、交談過程中的透露的秘密
2.從客戶的日常行為與交談風(fēng)格分析其差異化性格
2.1客戶交談思路線路圖勾畫
2.2互動(dòng)訓(xùn)練:角色轉(zhuǎn)換之心思體會(huì)
2.3小組互動(dòng):客戶動(dòng)物形象素描
該部分將結(jié)合不同案例、場景、模擬演練引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行判斷與分析
二、顧問式營銷過程中的心理學(xué)效應(yīng)
1.心理賬戶效應(yīng)--積極賬戶與消極賬戶
2.羊群效應(yīng)--同頻人群從眾的魔力
3.鳥籠效應(yīng)--引導(dǎo)購買
4.互惠效應(yīng)--創(chuàng)造雙贏感
5.凡勃侖效應(yīng)--炫耀的力量
6.痛點(diǎn)效應(yīng)--抓住厭惡失去的心理
7.巴納姆效應(yīng)--暗示的魅力
三、不同性格類型客戶的顧問式營銷方法解析
1.掌控型客戶解析
1.1外部特征呈現(xiàn)
1.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
1.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
1.4與他/她交往中的禁忌
1.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
1.6他/她的顧問式營銷方法解析
2.社交型客戶解析
2.1外部特征呈現(xiàn)
2.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
2.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
2.4與他/她交往中的禁忌
2.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
2.6他/她的顧問式營銷方法解析
3.分析型客戶解析
3.1外部特征呈現(xiàn)
3.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
3.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
3.4與他/她交往中的禁忌
3.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
3.6他/她的顧問式營銷方法解析
4.猶豫型客戶解析
4.1外部特征呈現(xiàn)
4.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
4.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
4.4與他/她交往中的禁忌
4.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
4.6他/她的顧問式營銷方法解析

第三篇章:打造顧問式營銷新思維--客戶滿意度和忠誠度管理
一、顧問式營銷新思維
1.顧問式營銷對(duì)象的共性行為動(dòng)機(jī)
1.1追求愉悅體驗(yàn)
1.2逃避不適
1.3可以做的
2.影響客戶滿意度的四個(gè)原因
2.1產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度(match)
2.2質(zhì)量/服務(wù)本身的質(zhì)量(quality)
2.3價(jià)格(price)
2.4便利性與體驗(yàn)感
3.如何使客戶產(chǎn)生信賴感
3.1成功賣出你自己
3.2創(chuàng)造“時(shí)不時(shí)”的超滿意度
3.3必要時(shí)以退為進(jìn)
3.4顧客忠誠的VISPAC期望法
——分享:客戶營銷人員的素質(zhì)---3H1F (Head Heart Hand Foot)
二、客戶忠誠度管理(結(jié)合案例講解)
1.衡量客戶忠誠度的10個(gè)KPI指標(biāo)
2.營銷管理與客戶期望之間的差距(結(jié)合航空公司案例講解)
3.客戶期望管理心經(jīng)
3.1顧問式詢問
3.2換位神秘體驗(yàn)
3.3焦點(diǎn)小組
3.4客戶反饋
4.服務(wù)彌補(bǔ)六步法
三、客戶面談中的顧問式營銷方法
1.服務(wù)營銷“倒三角”模型
2.SPIN顧問式銷售法
3. 銷售成本法
4. FABE產(chǎn)品介紹法
5.體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹法
6.故事營銷法
四、顧問式營銷成交后事項(xiàng)
1.營造統(tǒng)一戰(zhàn)線
2.重視雙贏
3.用盡客戶潛在價(jià)值--口碑宣傳和轉(zhuǎn)介紹
4.打造你的被利用價(jià)值

第四篇章:顧問式營銷行為轉(zhuǎn)化
一、不同類型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作(分組討論、場景構(gòu)建與呈現(xiàn))
1. 掌控型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
2. 社交型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
3. 分析型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
4. 猶豫型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
二、顧問式營銷創(chuàng)新總結(jié)
1.個(gè)人層面的顧問式營銷總結(jié)
2.管理層面的服務(wù)營銷創(chuàng)新描繪
3.制作行為轉(zhuǎn)化計(jì)劃表
三、課程回顧與總結(jié)
1.引導(dǎo)式內(nèi)容總結(jié)
2.學(xué)員不同版塊的心得與經(jīng)驗(yàn)分享
四、Q&A問答環(huán)節(jié) 

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