【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售崗員工

【培訓(xùn)收益】
了解談判的核心目的及原則； 掌握談判的心理動(dòng)機(jī)管理； 掌握談判溝通的技巧； 掌握談判對(duì)象的基本需求及高級(jí)需求；

課前互動(dòng)：談判成功的關(guān)鍵要素有哪些？
- 了解對(duì)方的心理需求
- 掌握一定的談判技巧
- 建立雙贏的談判思維

第一講：談判心理管理
1.討論：為什么要談判？
- 人生無處不談判
2.討論：什么影響談判的結(jié)果？
- 動(dòng)機(jī)？
- 需求？
- 利益？
- 價(jià)值觀？
- 思維？
- 情緒？
- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程
3.以滿足需求為導(dǎo)向的談判
- 冰山理論
- 動(dòng)機(jī)管理
- 溝通技巧
4.談判心理動(dòng)機(jī)管理
- 立場(chǎng)決定觀點(diǎn)
案例分析：我方與家長(zhǎng)的立場(chǎng)相同：為了孩子
- 利益是根本
人的五層需求
體驗(yàn)互動(dòng)：圈子圈套
思考：家長(zhǎng)在乎的是錢還是孩子的未來？
- 價(jià)值觀
價(jià)值觀的作用
價(jià)值觀與目標(biāo)
案例分析：如何讓家長(zhǎng)快速認(rèn)同我方觀點(diǎn)
- 情緒管理
識(shí)別對(duì)方的情緒
體驗(yàn)：情緒識(shí)別
情緒的由來：腦部剖析圖
案例分析：你會(huì)找哪一位顧客？
體驗(yàn)互動(dòng)：談崩了的談判
- 性格決定表達(dá)風(fēng)格
性格測(cè)試（免費(fèi)）
性格解讀
視頻學(xué)習(xí)：如何識(shí)別性格
嘮叨型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧
和平型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧
驕傲型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧
強(qiáng)勢(shì)型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧
謹(jǐn)慎型型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

第二講：談判技巧助力談判結(jié)果
1.談判的準(zhǔn)備
- 談判局面的四個(gè)平衡
談判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原則
兩個(gè)確定的原則
六個(gè)談判的時(shí)機(jī)
- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？
- 談判的四個(gè)抓手
- 談判的三個(gè)條件
監(jiān)視籌碼
讓對(duì)方坐下來
創(chuàng)造談判空間
- 談判的三個(gè)準(zhǔn)備
說服對(duì)方
時(shí)間場(chǎng)所
人員座位
第二關(guān)：根據(jù)所學(xué)，分析自己的談判籌碼；
2.談判的戰(zhàn)術(shù)
- 出招（出牌））
高開
案例分析：專業(yè)的劉凱
低開
案例分析：以利驅(qū)動(dòng)的談判桌
平開
案例分析：娓娓道來的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)
- 拆招
探底
接招五步
- 談判套路
談判六步
第三關(guān)：根據(jù)所學(xué)，與客戶進(jìn)行談判（角色扮演）
3.談判的收尾
- 提升談判的7個(gè)小妙招
- 如何選擇合適的人，進(jìn)行談判
- 談判的注意事項(xiàng)

第三講：溝通技巧助力談判結(jié)果
4.溝通對(duì)談判的影響
- 喬哈瑞溝通視窗
- 有效溝通的模型
- 互動(dòng)演練：生氣的小王
5.如何提升談判氣場(chǎng)
-氣場(chǎng)提升三要素：
-談判內(nèi)容
談判清單
互動(dòng)演練：談判清單設(shè)計(jì)
-表達(dá)的語音語調(diào)
介紹產(chǎn)品時(shí)的語音語調(diào)
談合同、標(biāo)價(jià)時(shí)的語音語調(diào)
專業(yè)、誠(chéng)懇的語音語調(diào)
互動(dòng)演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話溝通
-談判過程中的肢體語言
通過著裝塑造氣場(chǎng)
通過談判禮儀塑造職場(chǎng)
互動(dòng)演練：面對(duì)面談判規(guī)程及禮儀演練
6.高品質(zhì)溝通如何化解異議，達(dá)到結(jié)果
- 案例分析：什么是高品質(zhì)溝通？
- 高品質(zhì)溝通的公式
7.識(shí)別對(duì)方的情緒
- 情緒識(shí)別
案例分析：你會(huì)找哪一位顧客？
體驗(yàn)互動(dòng)：談崩了的談判
8.用自己的話表述
- 四個(gè)耳朵以及四種表述
- 講對(duì)方想聽的，而不是自己想說的
- 案例分析：王妃的故事
- 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何跟合作伙伴溝通？

備注:以上大綱僅供參考,實(shí)際授課根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整. 

歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

美國(guó)AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

國(guó)家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

HMD健康管理師 n CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

清華大學(xué)客座教授

北京林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

協(xié)助亞太CEO建立企業(yè)大學(xué)

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)之員工激勵(lì)與溝通

   

  1、什么是高效執(zhí)行力？美國(guó)西點(diǎn)軍校為什么能培養(yǎng)幾千位世界500強(qiáng)高管？2、酒店執(zhí)行力低下主要原因有哪些？100家酒店的調(diào)查結(jié)果分析。缺乏正確做事方法；40%盲目做事；20%績(jī)效設(shè)計(jì)不夠到位；15%不想做；15%目標(biāo)不明確；10%3、評(píng)估高效執(zhí)行的人才標(biāo)準(zhǔn)：性格一定是心胸寬廣；能力一定是挫挫有余；管理一定是科學(xué)量化；..

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