【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
特通渠道的與傳統(tǒng)流通渠道的開拓與發(fā)展有其不同的屬性，更加需要掌握B2B方面的銷售技能，以客戶為導(dǎo)向，挖掘客戶需求，提高運營效率，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行整合營銷、有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進(jìn)客戶成交。 日化工產(chǎn)品特通渠道表面是B2B實際是C2C，主要是搞定客戶、維護(hù)客戶、提高公司產(chǎn)品附加值。

第一章：特通渠道洞察與信息挖掘
一利用各種搜索引擎
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
8.工具STP市場分析工具
第二章：經(jīng)銷商特通渠道的能力考察
1.特通渠道的團(tuán)隊考察
2.經(jīng)銷商特通資源盤點
3.特渠經(jīng)理勝任力模型
1)見微知著的能力
2)數(shù)據(jù)分析的能力
3)慧眼識人的能力
4)調(diào)動資源的能力
5)寫方案的能力
1.2.3.4.a)i.案例：顧問營銷方式與工具
第三章：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘
1.客戶細(xì)分遵循的幾個原則？
2.客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與特通渠道現(xiàn)狀
4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5.尋找客戶的方法有哪些
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8.尋找客戶的十大方法
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發(fā)的十大思維
第四章：特通渠道的開拓與創(chuàng)新
1.特通渠道的與流通渠道的區(qū)別
2.特通渠道開拓的意義
3.特通渠道的特性
4.特通渠道經(jīng)銷商的意義
5.廠商一體的特通渠道開拓
6.天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)新型渠道
7.代理商渠道升級與賦能
8.特通新興渠道與行業(yè)的關(guān)注
微信模式
020模式
顧問教練模式
媒體開發(fā)模式
技術(shù)研討模式
代操盤模式
股權(quán)模式
貼牌定制模式
第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機(jī)
4.客戶的商業(yè)運作模式
5.客戶的產(chǎn)品預(yù)算
6.客戶與競品的牢固程度
7.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點”
10.工具：spin銷售法
第六章：特通渠道的運營與管理
一、重點特通渠道分析的方法
1.特通渠道的選擇
2.特通渠道數(shù)據(jù)分析
3.特通渠道的策略分析
4.特通渠道產(chǎn)品策略分析
5.特通渠道營銷策略分析
6.特通渠道價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.競品的行銷模式分析
9.特通渠道團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
10.特通渠道投入產(chǎn)出分析
11.市場調(diào)研報告的撰寫
12.工具：SWOT分析
二、特通渠道的運營
1.特通渠道運營體系
2.客戶的組織結(jié)構(gòu)圖
3.客戶渠道的業(yè)務(wù)流程圖
4.頭部企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)
5.特渠的計劃與目標(biāo)制定
產(chǎn)品規(guī)劃及推廣
社群營銷與流量增加
品牌傳播
促銷方法
預(yù)算與費用管控
6.促銷常見的方法
提貨獎勵
節(jié)日促銷
聯(lián)合促銷
轉(zhuǎn)介紹獎勵
年終返利
實物獎勵
晉級獎勵
授牌獎勵
培訓(xùn)獎勵
明返與暗返
7.特渠會議管理
8.特渠的復(fù)盤
9.特渠的運營的PDCA
10.工具：營銷策劃進(jìn)度表
11.工具：計劃的smart法則
12.工具：5 W 1 H
第七章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則
2.客戶成交預(yù)測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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