第一章、終端促銷活動(dòng)的概述
1、終端促銷活動(dòng)的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標(biāo)市場定位
4)消費(fèi)群體定位
5)促銷的產(chǎn)品策略
6)促銷的價(jià)格策略
2、終端促銷活動(dòng)的策劃
3、終端促銷活動(dòng)的組織
4、終端促銷活動(dòng)的計(jì)劃
5、終端促銷活動(dòng)的預(yù)算
6、終端促銷活動(dòng)的實(shí)施
7、終端促銷活動(dòng)的管控
8、終端促銷活動(dòng)的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第二章：終端促銷活動(dòng)的計(jì)劃與預(yù)算
1.項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2.如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3.制定計(jì)劃中常見的誤區(qū)
4.制定計(jì)劃的主要方法
5.如何盤點(diǎn)自身資源
6.銷售預(yù)測的六大方法
7.如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書
8.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
9.預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
10.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
11.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測的方法
12.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
13.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
14.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15.案例：可口可樂的預(yù)算管理
16.案例：營銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
17.工具：終端促銷活動(dòng)進(jìn)度表
18.制定計(jì)劃的smart法則
19.工具：PD CA管理循環(huán)
20.工具：5 W 1 H
第三章：如何撰寫終端促銷活動(dòng)策劃書
1.終端活動(dòng)策劃創(chuàng)意的方法
2.文案與標(biāo)題黨
3.文案創(chuàng)作的基本原則
4.終端促銷活動(dòng)的由頭
5.抖音、快手短視頻的運(yùn)用
6.什么是影視語言
7.什么是視覺營銷
8.視覺營銷的誤區(qū)
9.圖片的視覺沖擊力
10.視覺布局
11.視覺體驗(yàn)點(diǎn)
1)投射效應(yīng)
2)平衡
3)通感
4)熟識(shí)效應(yīng)
5)右腦優(yōu)勢
6)最簡原則
案例： 錫克法則
案例：標(biāo)題黨運(yùn)用及效果
第四章：終端促銷活動(dòng)的操作
1.終端促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1)終端促銷活動(dòng)策略選擇
2)制定終端促銷活動(dòng)策劃的5大步驟
3)銷售階段與終端促銷活動(dòng)組合決策
2.終端促銷活動(dòng)過程管理
1)終端促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2)常見的終端促銷活動(dòng)方式
3)終端促銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
4)終端促銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
2.終端促銷活動(dòng)的執(zhí)行
1)終端促銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2)終端促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3)活動(dòng)人員組織圖
4)終端促銷活動(dòng)現(xiàn)場規(guī)劃的重點(diǎn)
5)活動(dòng)現(xiàn)場熱度控制
6)終端促銷活動(dòng)危機(jī)處
4、終端促銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 終端促銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2)終端促銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
工具：策劃活動(dòng)的連環(huán)套法則
案例：快消品策劃的一石六鳥
第五章：終端促銷活動(dòng)的運(yùn)營管理
1.終端促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導(dǎo)向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)會(huì)議管控
2.項(xiàng)目的的異常管理
3.復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
4.復(fù)盤的四個(gè)作用
5.客戶開拓業(yè)績?cè)鲩L的方法
6.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
7.工具：復(fù)盤的使用方法
8.案例：完成計(jì)劃的常用策略
9.競爭對(duì)手搗亂怎么辦？
第六章：消費(fèi)者需求分析
1.產(chǎn)品性價(jià)比
2.品牌影響力
3.產(chǎn)品性能
4.營銷政策
5.售前售后服務(wù)
6.消費(fèi)者購買模式
7.消費(fèi)者購買類型
8.消費(fèi)者購買決策
9.影響購買的因素
10.STP市場分析工具
第七章：消費(fèi)者需求分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.什么是SPIN模式
6.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
7.工具：SWOT分析使用
8.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
9.工具：互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)工具運(yùn)用
第八章：銷售心理學(xué)
一、不同類型客戶的分析及對(duì)策
1.挑剔客戶賣耐心
2.經(jīng)濟(jì)客戶賣價(jià)值
3.猶豫客戶賣信心
4.感性客戶賣果斷
5.啰嗦客戶賣傾聽
6.沉默客戶賣引導(dǎo)
二、如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.讓利改變客戶的心理
6.同理心使客戶與你走的更近
7.迎合客戶的上流階層意識(shí)
8.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
9.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
10.案例：如何搞定退貨的客戶?
第九章：新零售時(shí)代的終端促銷創(chuàng)新
一、創(chuàng)新思維及在終端促銷中運(yùn)用
1)橫向思維
2)逆向思維
3)非線性思維
4)時(shí)空思維
5)結(jié)構(gòu)思維
6)合分思維
7)共贏思維
8)復(fù)利思維
9)案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
二、終端促銷客戶引流的方法
1.客戶都到哪里去了
2.營銷的變化：移動(dòng)化、碎片化、場景化
3.人聯(lián)網(wǎng)-天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的形成；
4.契合新生代的消費(fèi)習(xí)慣
5.精準(zhǔn)推送方案
6.場景化的終端分析
7.終端促銷氛圍營造十法
8.找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
9.提升購物體驗(yàn)
10.購物分享
11.復(fù)購率 VS 活動(dòng)規(guī)模
12.曝光率 VS 終端陳列
13.客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
三、社群微營銷在終端促銷中的運(yùn)用
1.會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
2.微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
3.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
4.終端促銷與社群營銷
5.社群營銷的興起
1)社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2)建的社群為何無效
3)加群和建群的動(dòng)機(jī)
4)社群管理的方法
5)粉絲經(jīng)營的核心動(dòng)作
6)如何從粉絲到社群
6.案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
7.案例：江小白的線下粉絲節(jié) 

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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