【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、從現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，通過相應(yīng)工具收集利于對公營銷的信息。 2、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的基石是做好公司聯(lián)動，結(jié)合綜合案例分析公司聯(lián)動拓展路徑，為營銷人員提供營銷拓展思路的支持。 3、通過顧問式銷售KYC深度剖析企業(yè)營銷路徑及營銷關(guān)鍵點(diǎn)，掌握核心客戶信息收集能力與方法。 4、2021年在去年疫情沖擊下煥發(fā)出新的活力，如何結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下形勢甄選行業(yè)與客戶，并結(jié)合企業(yè)客戶核心需求進(jìn)行深度營銷。 5、掌握商務(wù)談判技巧，助力公司客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)能力。 6、如何有效維護(hù)對公客群，在關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)上更注重綜合金融服務(wù)方案的匹配及對公業(yè)務(wù)的銜接與滲透。

第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
支持中國經(jīng)濟(jì)高速增長的因素都在減弱
大國轉(zhuǎn)型：主動擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級化
新基建的四個(gè)層次
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：政策環(huán)境對環(huán)保、房地產(chǎn)等領(lǐng)域影響
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：PCDI指標(biāo)看疫情對各行業(yè)的影響
S：社會環(huán)境
案例：地方政府出臺的”搶人“策略
T：科技進(jìn)步
案例：“新動能”--新動力、新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新形態(tài)、新模式
對公市場開拓途徑與營銷策略
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第二部分:發(fā)展之基，公司聯(lián)動拓展路徑分析
效能管理的目標(biāo)與核心思路
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某集團(tuán)有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金
2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
案例：集團(tuán)財(cái)務(wù)公司票據(jù)池業(yè)務(wù)帶來的收益
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提
高客戶粘性
公私聯(lián)動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例：某電氣公司投標(biāo)保函營銷案例
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:核心客戶情報(bào)獲取與信息收集
一、核心客戶專業(yè)KYC八個(gè)問題
1、一問基本信息
 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤活存量資產(chǎn)
4、四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀
8、八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
第四部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道
案例：科技賦能 實(shí)現(xiàn)獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
why--數(shù)據(jù)獲客與營銷
數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
深度畫像練習(xí)
企業(yè)客戶價(jià)值分層
案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式
二、甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
三、企業(yè)客戶5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財(cái)類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
第五部分：公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧
一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
商務(wù)談判的核心
討論：談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶的談判水平逐漸進(jìn)化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可
4、談判高手會冒險(xiǎn)
案例：一次沒有預(yù)估的冒險(xiǎn)讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創(chuàng)造共贏
案例：某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧
二、步步為“贏”—客戶經(jīng)理銷售談判流程分析與訓(xùn)練
1、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報(bào)價(jià)嗎
目標(biāo)的設(shè)定與管理
案例：某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個(gè)目標(biāo)（絕對目標(biāo)、相對目標(biāo)、附加目標(biāo)）
絕不接受對方的第一次報(bào)價(jià)
案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強(qiáng)勢如何應(yīng)對
學(xué)會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應(yīng)
案例：星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)
案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
2、談判過程中的策略分析
從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
談判中需求之所在就是價(jià)值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗(yàn)？
關(guān)系的需求
案例：體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報(bào)
3、談判后的管理技巧
談判總結(jié)
保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵(lì)
案例：課外功的魅力
第六部分：企業(yè)客戶深度維護(hù)八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護(hù)
1、方向：觸及多個(gè)條線
 借東風(fēng)--外部渠道
 勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
 取雙贏--銷售市場
 鎖客戶--人力資源
 全覆蓋--財(cái)務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護(hù)
2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過程管理
哪一個(gè)部門
他們看重什么
最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：從采購部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)
4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運(yùn)動要關(guān)心
 健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
 運(yùn)動--柔性運(yùn)動、中性運(yùn)動、烈性運(yùn)動
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營銷與維護(hù)
6、財(cái)富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀(jì)念日
關(guān)注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
 成長環(huán)境
 求學(xué)經(jīng)歷
 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點(diǎn)刺激
--滴滴滲透 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個(gè)貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》