【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行的客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問等


【培訓(xùn)收益】
1、對(duì)銷售業(yè)務(wù)各個(gè)階段系統(tǒng)全面的了解
2、客戶獲取技巧、電話營銷技巧、面對(duì)面溝通技巧、活動(dòng)開展技巧和客戶投訴處理技巧提升等。

課程大綱：

客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述
 銀行業(yè)銷售的三層次
 銷售業(yè)績的來源分析
 客戶經(jīng)理的營銷自我分析
 產(chǎn)品與客戶的匹配度

客戶需求分析
 企業(yè)客戶的需求分析
 客戶的需求分析
 產(chǎn)品和營銷亮點(diǎn)分析
 取得營銷的機(jī)會(huì)
 客戶需求的挖掘
 客戶解決方案的提供

客戶營銷活動(dòng)開展技巧四步法
 步驟一：銷售前準(zhǔn)備
人、資、信三元素準(zhǔn)備
 步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道
開場話術(shù)ABC
傾聽三要點(diǎn)
環(huán)境因素的作用
關(guān)鍵事務(wù)要留心
 需求的挖掘
需求挖掘的三個(gè)層次
提問的藝術(shù)
 方案解決與成交秘籍
異議處理的注意點(diǎn)
促成的時(shí)機(jī)與方法
貫穿始終的幾個(gè)重要點(diǎn)

交叉銷售寶典
 什么是交叉銷售
 交叉銷售對(duì)銀行和客戶經(jīng)理的意義
 交叉銷售的機(jī)會(huì)
 交叉銷售的要點(diǎn)
 交叉銷售的話術(shù)

面對(duì)面溝通技巧
 能取得結(jié)果的提問
 能取得認(rèn)同的傾聽
 能洞察客戶心理的微表情溝通
 因人而異的客戶溝通方式

客戶關(guān)系管理與營銷優(yōu)勢(shì)
 老客戶的價(jià)值
 售后的服務(wù)與管理
 發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢(shì)
 用好我的優(yōu)勢(shì)

客戶投訴處理技巧
 產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的主要原因解析
 面對(duì)客戶抱怨的技巧
 面對(duì)憤怒客戶的技巧
 當(dāng)我們無法滿足客戶時(shí)
 客戶投訴處理技巧
 特殊客戶抱怨投訴處理

楊思成老師

主要背景：



【職稱】    國際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師

【任職機(jī)構(gòu)】中國培訓(xùn)研究院金融專家、某國有銀行總部人力資源部 區(qū)域培訓(xùn)師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師



品牌課程：



《銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧》、《客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理》、《打造高效能主管》、《企業(yè)內(nèi)部課程開發(fā)》、《如何成為優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師》、《銀行客戶經(jīng)理銷售技巧》、《銀行客戶經(jīng)理銷售流程》、《商業(yè)銀行銷售技巧》、《大堂經(jīng)理服務(wù)流程與技巧》 金融行業(yè)直銷系列課程



授課風(fēng)格：



授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。





服務(wù)過的部分客戶



廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、中國建設(shè)銀行云南分行, 中國建設(shè)銀行山東分行, 中國建設(shè)銀行新疆分行, 中國農(nóng)業(yè)銀行青島分行, 中國農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，中國交通銀行鄭州分行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，信達(dá)證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。



學(xué)術(shù)成就



【學(xué)術(shù)成就】目前正在編寫《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)實(shí)操手冊(cè)》，深入研究課件《高效銷售管理》（重點(diǎn)針對(duì)金融服務(wù)業(yè)）



學(xué)員評(píng)價(jià)



【學(xué)員評(píng)價(jià)】每次接受過總部的培訓(xùn)（楊老師授課），對(duì)實(shí)際工作都具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，每當(dāng)在工作中遇到問題總能在培訓(xùn)課堂上找到答案。這種培訓(xùn)才是我們一線銷售主任最需要的，希望能夠不斷參與，多接受培訓(xùn)。老師授課幽默務(wù)實(shí)，親切放松，能充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，成功展開互動(dòng)，課堂氣氛良好。課程后還能不斷的與老師交流受益匪淺……

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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