【培訓(xùn)對(duì)象】
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師

【培訓(xùn)收益】

第一講：關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售
1. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義
2. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑

第二講：項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的
1. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
2. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
3. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
4. 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
5. 建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑
6. 進(jìn)行里程碑管理的工具
案例：一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例

第三講：項(xiàng)目立項(xiàng)
1. 收集項(xiàng)目信息的方法
2. 項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3. 幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
案例：絕地反擊

第四講：初步接觸
1. 初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 客戶采購(gòu)組織分析
3. 其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4. 確定關(guān)鍵決策人
5. 教練策略

第五講：技術(shù)突破
1. 技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 了解客戶關(guān)鍵性需求
3. 引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手
4. 技術(shù)交流的四重境界
5. 參觀考察的策略
案例：技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講：關(guān)系突破
1. 關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3. 建立信任的基本原則
4. 建立客戶利益鏈接
5. 了解客戶內(nèi)部政治
6. 建立關(guān)系路線圖
7. 高層銷(xiāo)售的策略與技巧
8. 處理客戶異議的原則和五種方法
案例：向高層銷(xiāo)售，事半功倍

第七講：項(xiàng)目投標(biāo)
1. 投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 投標(biāo)策劃
4. 投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5. 投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
案例：經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例

第八講：合同簽訂及談判
1. 合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 雙贏談判策略
3. 談判中的報(bào)價(jià)技巧 

24年大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《商務(wù)談判》
《銷(xiāo)售溝通技巧》
《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判》
《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《銷(xiāo)售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》
大客戶關(guān)系：
《消費(fèi)者心理學(xué)》
《政企大客戶銷(xiāo)售》
《大客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》 

• 完美收費(fèi)：收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..

  ￥22,000   元/ 天

  人氣：912  

  

• 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1153  

  

• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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  人氣：3130  

  

• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 報(bào)請(qǐng)類(lèi)公文寫(xiě)作方法與技巧

   

  第一單元 報(bào)請(qǐng)類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

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• 銷(xiāo)售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的唯一準(zhǔn)則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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