【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

階段 ·重點(diǎn) 傳授工具 時(shí)長(zhǎng)
開(kāi)局解讀 大客戶銷(xiāo)售難題羅列 20’
何謂“廟算” 20’
規(guī)則解讀 20’
第一階段 案例解讀及策略制定 60’
小組分享及分析點(diǎn)評(píng) 30’
1、客戶究竟要什么 SSO單一銷(xiāo)售目標(biāo) 30’
2、我的位置在哪里 銷(xiāo)售形勢(shì)分析三維圖 30’
第二階段 案例解讀及策略制定 50’
小組分享及分析點(diǎn)評(píng) 30’
3、如何識(shí)別關(guān)鍵人 EB/TB/UB/COACH分析 20’
4、客戶如何評(píng)價(jià)我 四種反饋模型 20’
5、究竟是誰(shuí)說(shuō)了算 銷(xiāo)售階段進(jìn)程分析圖 20’
D1總結(jié)第一天內(nèi)容 10’
第三階段 案例解讀及策略制定 60’
小組分享及分析點(diǎn)評(píng) 30’
6、他們到底想什么 組織結(jié)果與個(gè)人因素分析 30’
7、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人 銷(xiāo)售策略與影響者關(guān)系圖 30’
第四階段 8、如何有效用資源 資源資金置換單 30’
9、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)三種分析策略 30’
案例解讀及策略制定 60’
小組分享及分析點(diǎn)評(píng) 60’
要點(diǎn)總結(jié)與落地實(shí)施 30’ 

職業(yè)背景：
FDT團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)證導(dǎo)師
TAF認(rèn)證國(guó)際促動(dòng)師
AACTP認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
CPI、VD人才測(cè)評(píng)師
人社部“我是好講師”全國(guó)總決賽核心導(dǎo)師
中歐商學(xué)院、招銀大學(xué)客座講師

曾任職：
捷騰咨詢 副總經(jīng)理
肯耐珂薩 人才發(fā)展總監(jiān)
凱洛格 銷(xiāo)售總監(jiān)

主講課程：
《管理者角色認(rèn)知與實(shí)踐》
《知人善任的DISC》
《4D領(lǐng)導(dǎo)力》
《打造賦能型教練經(jīng)理人》
《組織健康與團(tuán)隊(duì)協(xié)作》
《跨部門(mén)溝通》 

• 大客戶營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷(xiāo)售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷(xiāo)售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶是怎么買(mǎi)的？我們應(yīng)該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷(xiāo)售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷(xiāo)售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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