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需要使用電話作為有效溝通和銷售工具的證券公司營業(yè)部一線銷售人員、其它銷售人員
【培訓收益】
課程目的：
課程是專門針對已經(jīng)參加過《金融業(yè)電話銷售技巧》培訓的營銷人員設計的電話銷售進階培訓課程，幫助學員鞏固和深化電話溝通與銷售技巧。
課程提綱：
第一單元 一個中心永不變——以客戶為中心
研究客戶資料
挖掘客戶需求
提供方案建議
客戶預期管理
合適營銷方法
客戶關(guān)系管理
第二單元 二個關(guān)鍵放眼前
1、整合一切能幫助達成目標的資源
2、找到目前的聚焦點，采取大量的行動去完成
80/20定律的深刻理解
銷售人員時間分配的80/20法則
第三單元 三種技巧一線牽
1、開場技巧
陌生客戶的開場技巧
不熟悉客戶邀約見面的電話流程
熟悉客戶的開場技巧
2、聆聽技巧
聆聽的十個細節(jié)
有效聆聽的關(guān)鍵因素和技巧
3、認同技巧（同理技巧）
認同的三個有效步驟
經(jīng)典認同幾句
第四單元 四項原則放心間
如何快速與客戶在電話中建立信任？
四項原則幫助建立信任：
1、了解客戶背景
2、專業(yè)表達技巧
3、模仿配合客戶
4、使用客戶見證
第五單元 五項準備要做好
1、身體準備
2、心態(tài)準備
3、專業(yè)知識的準備
4、非專業(yè)知識的準備
5、大量話術(shù)模擬訓練
第六單元 六大話術(shù)背幾遍
——接通在于概率，話術(shù)決定效果
1、開場白的話術(shù)
2、問問題的話術(shù)
電話中提問題的6個關(guān)鍵原則
3、塑造價值話術(shù)
電話中介紹產(chǎn)品與服務注意事項
4、贊美同理話術(shù)
5、處理異議話術(shù)
6、電話成交話術(shù)
第七單元 七項流程多實踐
1、數(shù)據(jù)庫客戶細分及目標客戶資料研究
客戶關(guān)系管理的三個關(guān)鍵點：分層管理、分群經(jīng)營、分級維護
目標客戶致電順序和資料研究
2、做好初次電話溝通
電話銷售前準備
注意首通電話印象
3、做好客戶分類
——及時錄入CRM有關(guān)客戶資料
客戶的四種分類原則
4、電話跟進需求挖掘
電話跟進的要點
5、異議處理要專業(yè)
如何面對電話中客戶的拒絕
解決客戶投訴的八個秘訣
6、電話邀約成功或電話成交
7、維護客戶關(guān)系做好轉(zhuǎn)介紹
讓客戶感動的三種服務
客戶關(guān)系與轉(zhuǎn)介紹的時機選擇
課程中穿插：成功案例交流和電話邀約實戰(zhàn)演練祝大家贏向未來！
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狙擊“黑天鵝”與“灰犀?！?——淺析銀行系消費金融業(yè)務風險管控
引導：什么是黑天鵝與灰犀牛?案例：各行業(yè)案例展示第一講：消費金融的風險表現(xiàn)一、國內(nèi)研究觀點1. 目前消費金融存在的問題1）信用機制不完善2）產(chǎn)品需求風險3）缺乏技術(shù)和人才4）缺乏法律制度2. 國外消費金融管理經(jīng)驗1）個人征信系統(tǒng)發(fā)達2）風險管理有法可依3）強大的科技力量4）自動化決策5）強大的數(shù)據(jù)庫..
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課程背景： 1、中國經(jīng)濟由市場為導向的產(chǎn)品驅(qū)動向以投資為導向的資本驅(qū)動轉(zhuǎn)變。 中國資本市場的深入開放、金融體制的完善創(chuàng)新、金融產(chǎn)品的豐富發(fā)展，標志著中國資本市場正逐步變?yōu)槿蛸Y本市場的一部分。有效的了解和利用國際資本市場的規(guī)則，適應國際資本市場的環(huán)境，用資本推動“中國制造”向“中國創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變，并在國..
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金融業(yè)大堂經(jīng)理、低柜經(jīng)理服務營銷技巧
課程目的： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務和營銷意識； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握一些簡單實用、一學就會的服務營銷技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊的時間變?yōu)殇N售時間； 4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務客戶的水平，提升銀行客戶忠誠度課程提綱：第一單元 服務心態(tài)與服務意識 大堂..
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課程目的：日本保險銷售大師原一平有句名言：銷售前的奉承，不如銷售后的周全服務，這是制造永久客戶的不二法門。未來證券業(yè)的競爭，主要是市場份額和客戶資源的競爭?？蛻羰瞧髽I(yè)最重要的資產(chǎn)之一，在客戶導向的企業(yè)競爭年代，[投資者滿意度和忠誠度]是證券公司生存競爭的關(guān)鍵，調(diào)查表明，68％的投資者選擇離開證券營業(yè)部的原因是與他們打交道的客服人員對他們的需求不關(guān)心，..
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課程目的： 金融市場唯一不變的是變化，未來證券業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。目前各家證券公司的客戶數(shù)量少則幾十萬，多則幾百萬，大量普通投資者的客戶服務越來越依賴于客戶服務中心的有效服務。投資者滿意度的多少與證券公司成長曲線成正比，客戶服務中心的服務品質(zhì)因為直接關(guān)系到廣大普通投資者的滿意度和忠誠度，越來越受到證券公司管理層的關(guān)注。課程..
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