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片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升

課程編號:35291

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:535

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:符殷

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
片區(qū)經(jīng)理(網(wǎng)格經(jīng)理,社區(qū)經(jīng)理,中小企業(yè)經(jīng)理,社區(qū)經(jīng)理)

【培訓(xùn)收益】


課程大綱:
第一講:行業(yè)背景
一、全業(yè)務(wù)競爭形勢分析及片區(qū)化管理模式介紹
1、 3家運營商三足鼎立時代
2、運營商之間3G業(yè)務(wù)的慘烈競爭圖片分享
3、通信市場的競爭已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)鏈的競爭時代
4、全業(yè)務(wù)競爭時代下,是否還有空白市場?哪里能找到空白市場?
二、全國實施片區(qū)化管理模式的背景分析
結(jié)論:市場需要更精細化服務(wù)、營銷需要更精準、農(nóng)村市場需要深耕、存量客戶需要保有
三、中國移動全國十幾個省區(qū)域化管理模式實施情況,以及實施的成熟度重點介紹
案例教學:分享江西移動、云南移動、重慶移動區(qū)域化管理模式,以及他們優(yōu)秀的實施經(jīng)驗;
四、重慶移動片區(qū)化管理模式重點介紹
1、屬地化管理
2、片區(qū)化營銷
3、網(wǎng)格化服務(wù)

第二講:角色認知
一、片區(qū)經(jīng)理自身定位及角色認知
1、片區(qū)經(jīng)理角色定位:片區(qū)市場經(jīng)營者,既是一個管理者,也是一個營銷者
2、片區(qū)經(jīng)理“三管理兩員”定位:管理者(市場管理、渠道管理、營銷管理)和營銷者(直銷員、營銷輔導(dǎo)員)

第三講:團隊建設(shè)
一、陽光團隊氛圍建立
二、團隊成員溝通
1、員工特性及需求了解
2、信任
3、幫助員工成長
三、團隊成員激勵
1、人生沒有第三個選擇
2、工作不是拿來感覺的,是拿來行動的
心態(tài)分享:任何工作都需要“以結(jié)果為導(dǎo)向而非以任務(wù)為導(dǎo)向”

第四講:優(yōu)秀模型
一、優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理模型
1、業(yè)務(wù)知識
2、成功理念
3、工作技能
4、健康體魄
5、良好人脈
6、人格魅力
案例:某片區(qū)人員從“營銷員”走向“優(yōu)秀的市場經(jīng)營者”的轉(zhuǎn)變之路
二、區(qū)域市場商業(yè)機會挖掘 片區(qū)市場資源盤點
1、市場信息
2、自然資源
3、合作渠道資源
4、自辦渠道資源
5、小集團客戶資源
6、競爭對手資源
結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù),開展有效的區(qū)域營銷活動

第五講:細分市場,深挖客戶
一、通信行業(yè)十大細分市場介紹及分析
二、市場中移動客戶的5種類型
1、忠誠客戶
2、感知好客戶
3、被鎖定客戶
4、跳蚤客戶
5、需求在改變客戶
三、信息產(chǎn)品需求對接工具
四、商業(yè)機會發(fā)掘
1、為渠道找客戶
2、為業(yè)務(wù)找渠道
3、尋找準渠道,并廣泛接觸
案例:小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商?小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…,尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
4、村級市場拓展:V網(wǎng)組建案例、尋找村級服務(wù)站合適的負責人
備選人選:村長、能人、村長親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者)
5、四個維度選擇:時間、能力、企圖心、影響力
案例:某區(qū)域市場業(yè)績指標超額完成案例
五、區(qū)域市場業(yè)績提升公式:業(yè)績=準客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護率*轉(zhuǎn)介紹率
1、準客戶梳理
2、每天宣傳100次
3、每天接觸10個客戶
4、財富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng):

第六講:渠道的開拓和維護
一、渠道管理的兩種方式
1、靜態(tài)管理
2、動態(tài)管理
二、代理商與片區(qū)經(jīng)理的關(guān)系
代理商就我們的手腳和下線,也是內(nèi)部客戶
三、渠道拓展四步法
1、信息收集
2、接觸計劃
3、現(xiàn)場談判
4、延伸服務(wù)
結(jié)論:與代理商溝通任務(wù)指標,并下達任務(wù)數(shù)結(jié)論:我們不是銷售給經(jīng)銷商,而是透過四、經(jīng)銷商銷售
現(xiàn)場演練:如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)
五、渠道走訪
五三法則
三圈三問三輔導(dǎo)
六、渠道走訪過程中必做的五件事
1、幫助代理商梳理準客戶名單
2、設(shè)計一張海報
3、設(shè)計產(chǎn)品資費對比表
4、最新業(yè)務(wù)手機演示
5、現(xiàn)場體驗客戶辦理和觀察代理商辦理業(yè)務(wù)
七、渠道信息搜集
1、區(qū)域市場基本信息收集
2、代理商基本信息收集
3、競爭對手信息收集
八、應(yīng)對競爭
1、對代辦商有挽留能力(談判技巧等)
2、代理商激勵方式:物資和精神雙激勵
九、店面布置指導(dǎo)
1、對社會渠道老板及營業(yè)員進行輔導(dǎo)
2、引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商”
3、社會渠道經(jīng)營狀況分析
4、代理商店堂布置輔導(dǎo)
5、代理商廳店人員日常管理(包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等)
6、代辦商業(yè)主經(jīng)營理念輔導(dǎo)
7、營業(yè)員營銷技巧輔導(dǎo)

第七講:市場分析與開拓
一、中小集團發(fā)展與維護,哪里有空白市場?
1、低齡市場
2、新工地
3、新集團/新校園
4、新社區(qū)
二、中小集團客戶開拓、策反、維系,有效的開拓區(qū)域市場
1、關(guān)系營銷:關(guān)系經(jīng)理人定位
2、感動服務(wù):以客戶的標準為標準,超越客戶的期望
3、客戶維護:20%的時間進行新客戶開拓,80%時間進行老客戶維護,由老客戶轉(zhuǎn)介紹三、優(yōu)質(zhì)新客戶
1、轉(zhuǎn)介紹法
案例:魅力四射的客戶經(jīng)理
案例:送禮只選對的,不選貴
四、中小集團客戶“望聞問切”開拓法;
1、信息收集
2、需求-產(chǎn)品-客戶對接工具表
3、邊信息收集邊營銷
4、產(chǎn)品功能的有效分析及推介
五、中小集團信息收集的“三進四掃一建立”
1、“三進”是進街道、進社區(qū)、進村莊對屬地信息開展摸排,并進行面對面直銷和服務(wù)的過程。
2、“一建立”是指建立屬地的社會資源營銷通路,大力發(fā)展閑散人員、物業(yè)管理人員、水電費收費員、門衛(wèi)、保安等在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ哪苋俗龃?
六、渠道促銷及營銷技巧,銷售場地歸類分析
1、店內(nèi)營銷
2、店外促銷
3、其他創(chuàng)新渠道銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
案例引入:一次成功的營銷活動案例的前后
4、業(yè)務(wù)銷售路徑:建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品推薦、拒絕處理、推介促成
六、營銷關(guān)鍵過程管理
1、業(yè)務(wù)宣傳的方法
2、業(yè)務(wù)促成的方法
3、店廳營銷氛圍布置
4、現(xiàn)場促成銷售“二選一”
5、應(yīng)對客戶的拒絕的方式“乒乓對話”
6、現(xiàn)場促銷(路演)
視頻案例:十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例:重慶移動的路演視頻片段
圖片案例:“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動,看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
7、戶外促銷活動組織的四三原則:
三個到位、三個預(yù)熱、三個帶動、三個總結(jié)
8、戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集……
圖說:全國各地運營商廳店布置細節(jié)看促銷 

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