【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品支撐、行業(yè)支撐等

【培訓(xùn)收益】
通過訓(xùn)、練結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握行業(yè)ICT項(xiàng)目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板，提升解決方案營銷能力； 通過訓(xùn)、戰(zhàn)結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握ICT項(xiàng)目在招標(biāo)投標(biāo)階段的投標(biāo)和控標(biāo)策略，提升ICT項(xiàng)目中標(biāo)能力；

導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！
第一講：ICT項(xiàng)目營銷概述
一、ICT項(xiàng)目運(yùn)作的十步流程
1．ICT項(xiàng)目的幾大特點(diǎn)
2．ICT項(xiàng)目運(yùn)作的十步流程
二、ICT項(xiàng)目營銷工具
1．ICT項(xiàng)目確認(rèn)工具——CE
2．ICT項(xiàng)目信息收集工具——SNILSS
3．ICT項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析工具
4．ICT項(xiàng)目組織分析工具
三．客戶經(jīng)理（銷售）與行業(yè)支撐（售前）的配合
1．客戶經(jīng)理的定位
2．行業(yè)支撐的定位
課堂練習(xí)：請每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅ICT項(xiàng)目營銷流程圖

第二講：售前需求分析與需求挖掘
一、需求的獲取與分析
1．客情狀態(tài)的分析
2．業(yè)務(wù)場景的分析
二、使用SPIN進(jìn)行深度需求挖掘
1．背景問題
2．難點(diǎn)問題
3．時(shí)間問題
4．需求-收益問題
課堂練習(xí)：請每個(gè)小組根據(jù)SPIN設(shè)計(jì)深度挖掘客戶需求的系列問題

第三講：售前方案設(shè)計(jì)與PPT制作
課堂練習(xí)：請每個(gè)小組根據(jù)需求挖掘的結(jié)果編寫解決方案
一．售前解決方案（word）設(shè)計(jì)
1．解決方案的基本內(nèi)容模塊
2．優(yōu)質(zhì)解決方案的幾大特點(diǎn)
3．Word文檔的排版
課堂練習(xí)：請每個(gè)小組根據(jù)解決方案編寫PPT
二．售前解決方案（PPT）設(shè)計(jì)
1．PPT版本與Word版本的關(guān)系
2．PPT的邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3．PPT的版面設(shè)計(jì)
4．PPT的素材選擇
5．PPT的字體與顏色

第四講：售前PPT演講呈現(xiàn)
一．PPT演講前的準(zhǔn)備
1．臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功
2．誰是你的真正聽眾？
3．你最想讓聽眾記住的是哪三點(diǎn)？
課堂練習(xí)：請每個(gè)小組派一句組員進(jìn)行PPT演講呈現(xiàn)
二．PPT演講呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)
1．外表的專業(yè)性
2．演講的條理性
3．表達(dá)的生動(dòng)性
4．答疑的自信度

第五講：售前招投標(biāo)策略與標(biāo)書編寫
一．售前招投標(biāo)運(yùn)作策略
1．招投標(biāo)運(yùn)作策略的核心——控標(biāo)
2．控標(biāo)的幾種模式
課堂練習(xí)：請每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件模板編寫一份ICT項(xiàng)目招標(biāo)文件
二．控招標(biāo)文件
1．控招標(biāo)文件的三步曲
2．避免招標(biāo)文件違反法律法規(guī)的技巧
3．控標(biāo)點(diǎn)失效的原因及防范技巧
三．編寫投標(biāo)文件
1．編寫投標(biāo)文件的基本流程
2．避免被廢標(biāo)的關(guān)鍵事項(xiàng)
課堂練習(xí)：請每個(gè)小組在解決方案Word文檔的基礎(chǔ)上編寫一份ICT項(xiàng)目投標(biāo)文件

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì) 

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