【培訓(xùn)對象】
公私柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
1．找到客戶購買產(chǎn)品真正的目的； 2．挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶的需求 3．運用潛在的利益或好處給客戶； 4．學(xué)會巧妙說話把營銷做到無聲。

一、客戶購買影響因素分析——話要投機
『賣產(chǎn)品不如賣人品！』——喬·吉拉德
1、案例分享，理解抗拒
1)網(wǎng)點日常案例——自助設(shè)備開卡
2)您如何處理這件事情
3)案例帶給我們那些啟示
4)如何面對客戶的抗拒
5)客戶抗拒的原因都有哪些
6)客戶抗拒是否都可以解除
2、客戶選擇，全憑感覺
1)客戶選擇你的理由一：除了你他別無選擇
2)客戶選擇你的理由二：你讓他感覺信任與愉悅
3)客戶選擇你的理由三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

二、廳堂營銷技巧工具與話術(shù)——話繁為簡
『如何將營銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個營銷人必殺技』
1、善解人意，話里有話
1)世界上最遠的距離---咫尺天涯，不良話題
2)營銷黃金法則—真誠
3)營銷白金法則—尊重
4)營銷鉆石法則—同理心
2、妙語秒殺，營銷到家
1)“FABE”—產(chǎn)品推介技巧
2)“三句半”顧問式銷售技巧
3)“五需求”引導(dǎo)式銷售工
4)成交常用的八個步驟與話術(shù)
3、抗拒處理，話到錢來
1)怎么樣看待和處理客戶拒絕？
2)面對拒絕你應(yīng)該怎么辦？
3)答復(fù)客戶異議的時機選擇
4)化解客戶四種拒絕客戶工具
5)妥善處理客戶拒絕四步曲

二、場景營銷中話術(shù)模擬演練——話到錢來
1、現(xiàn)場產(chǎn)出——網(wǎng)點常用服務(wù)轉(zhuǎn)營銷的話術(shù)提煉
1)情景一：柜面主動營銷話術(shù)
2)情景二：活期轉(zhuǎn)理財話術(shù)
3)情景三：閑散資金轉(zhuǎn)定投
4)情景四：活期不動轉(zhuǎn)理財
5)情景五：信用卡還款配借記卡
6)情景六：轉(zhuǎn)賬配手機銀行
7)情景七：零存整取轉(zhuǎn)基金定投
8)情景八：大額取款轉(zhuǎn)開卡
9)情景九：引導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備
10)情景十：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)貴賓客戶
11)情景十一：單一理財為綜合理財
2、總結(jié)分享，現(xiàn)場提煉
1)老師總結(jié)提煉
2)學(xué)員總結(jié)分享
3)疑難問題解答
 

 

資深服務(wù)禮儀、溝通、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)師

銀行、通訊等行業(yè)營業(yè)廳員工訓(xùn)練專家

PTT國際高級培訓(xùn)師

中國（香港）國際禮儀學(xué)院高級培訓(xùn)師

注冊心理咨詢師

曾任雅芳(中國)有限公司培訓(xùn)部經(jīng)理、高級內(nèi)訓(xùn)師

中國平安保險黑龍江分公司培訓(xùn)部經(jīng)理

金牌課程

一、職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練

課程： 《商務(wù)禮儀》 《高效溝通技巧》 《職業(yè)化塑造》 《職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)》

《情緒與壓力管理》 《高效時間管理》

案例1：中國銀行、工商銀行、光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行(河南、河北、貴州、浙江等地輪訓(xùn))等銀行2012年全年40余期。

案例2：浙江鑫安投資、雅戈爾集團、中華造船集團、新疆油田、上海電力修造總廠、中石油嘉興分公司、正官莊、廣東中山商會等數(shù)十期

二、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)訓(xùn)練

課程：《服務(wù)禮儀》、《服務(wù)營銷》、《客戶抱怨投訴處理技巧》、

《基于服務(wù)情緒管理的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》

案例1：晉商銀行營業(yè)廳服務(wù)力提升項目、建設(shè)銀行標桿廳員工服務(wù)能力提升項目、

貴州農(nóng)信社員工服務(wù)標準化提升項目、河南農(nóng)信社員工標準化服務(wù)提升項目等

案例2：中國銀行、光大銀行、徽商銀行、龍江銀行、中國移動等20余期