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營業(yè)廳5G產(chǎn)品顧問式營銷能力提升 ——5G遷轉(zhuǎn)營銷技能提升

課程編號:36984

課程價格:¥14000/天

課程時長:2 天

課程人氣:680

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:林瑜

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
一線營銷人員、營業(yè)員、營業(yè)廳經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】


前言:
1、案例思考:是什么影響了客戶的成交/未成交?
2、營銷的本質(zhì)
3、5G產(chǎn)品顧問式營銷的核心

模塊一、5G營銷——5G產(chǎn)品與顧問式營銷模式
1、5G市場環(huán)境與5G遷轉(zhuǎn)
1)2020年5G發(fā)展格局與競爭態(tài)勢
2)推動用戶向5G遷轉(zhuǎn)是必然趨勢
3)5G潛在客戶徘徊、觀望的心理
4)制約5G用戶規(guī)模發(fā)展的關(guān)鍵因素
2、消費者決策心理與顧問式營銷關(guān)鍵觸點
3、顧問式營銷的關(guān)鍵要素
1)思考:營銷應(yīng)以誰為中心?
2)思考:營銷者與客戶是什么關(guān)系?
3)思考:營銷的關(guān)注焦點是什么?
4)思考:營銷中,營銷者應(yīng)扮演什么角色?
4、顧問式營銷總則——以客戶為中心+“所薦即所需 “
5、客戶需求分析四步走
1)基于不同客戶類型的需求分析——個人客戶
2)課堂練習(xí):不同家庭類型,客戶對5G產(chǎn)品的需求的差異?
3)基于不同應(yīng)用場景的客戶需求分析
4)消費者應(yīng)用端的5G典型需求和場景應(yīng)用

模塊二、營銷有法——營業(yè)廳5G產(chǎn)品顧問式營銷六步法
1、 建立客戶聯(lián)結(jié)
1)場景判斷 :有沒有與客戶建立聯(lián)結(jié)?
2)思考:如何判斷是否與客戶建立聯(lián)結(jié)?
3)建立客戶聯(lián)結(jié)的兩種方式
4)案例練習(xí):如何與客戶建立聯(lián)結(jié)?
2、客戶需求識別
1 )思考:了解客戶需求的角度?
2 )掌握客戶需求的五個維度
3 )黃金三問——匹配5G套餐、5G終端、5G應(yīng)用前,問什么
4 )從需求到產(chǎn)品——四類需求關(guān)聯(lián)的方法及運用
5)課堂練習(xí):如何把發(fā)現(xiàn)的需求與產(chǎn)品建立關(guān)聯(lián)?
3、基于客戶視角的產(chǎn)品推薦與介紹
1)案例思考:什么是客戶視角?是否基于客戶視角介紹產(chǎn)品的差異?
2 )基于客戶視角產(chǎn)品介紹的6大特征
3)5G產(chǎn)品介紹:把握產(chǎn)品的微小屬性
4)課堂練習(xí):5G產(chǎn)品賣點梳理
5)比算——用“比”“算”出(省錢)賬
6) 案例練習(xí):5G融合資費比算三步走
7)課堂練習(xí):當(dāng)客戶對標(biāo)競品比較時,如何運用“比算法”,幫客戶“比算”
4、邀約客戶體驗與營業(yè)廳體驗環(huán)境搭建
1)體驗的價值——實際體驗產(chǎn)品優(yōu)勢是服客戶最好的方法
2)有效的營銷觸點增加了客戶購買的可能性
3)營業(yè)廳體驗環(huán)境的搭建——體驗場景營銷“四有”
4)營業(yè)廳營銷氛圍營造的六個維度
5)營業(yè)廳現(xiàn)場邀約客戶體驗四步走
6)課堂練習(xí):運用邀約客戶體驗的四個步驟,引導(dǎo)體驗5G產(chǎn)品
5、處理客戶疑議
1 )思考:如何正確看待客戶的異議?
2 )面對異議的話術(shù)運用——情理法
3 )課堂練習(xí):5G產(chǎn)品營銷過程中客戶常見異議處理
6、促進成交——幫助消費者決策
1 )案例分析:客戶通常的顧慮和擔(dān)憂,是如何影響客戶成交決策?
2 )客戶常見的四大類顧慮
3)課堂練習(xí):找出客戶對推薦5G產(chǎn)品可能的顧慮,并用恰當(dāng)理由消除客戶的顧慮 。
4 )提議客戶做決定的五個角度
5 )思考:當(dāng)購買或拒絕時,應(yīng)如何應(yīng)對?

模塊三、情景演練——基于客戶需求的5G產(chǎn)品營銷與技巧運用
1、以營業(yè)廳實際客戶為原型,以顧問式營銷的流程,從建立客戶銷售連接開始,以促進客戶購買目標(biāo),運用模塊二的方法和技巧,分組進行如下十個營業(yè)廳實際場景的現(xiàn)場演練。
2、小組互評;
3、講師總結(jié)并提煉可復(fù)制的營銷技巧、經(jīng)驗;

模塊四、服務(wù)助力——營銷中的服務(wù)提升與售后服務(wù)追蹤
1、5G時代:服務(wù)越好,客戶愿意消費更多

1)客戶具有 “多品牌忠誠”的特征——客戶在“比較“中選擇
2)案例分析:服務(wù)的好與差,決定客戶有“錢包份額“
2、好服務(wù)——貫穿營銷的全過程
1)售前——主動、到位、滿意的服務(wù)體驗
2 )案例判斷: 如此營銷,是否令客戶感知到好的服務(wù)?
3 ) 售中——考慮客戶的需要,減少服務(wù)缺失
4 )售后——客戶關(guān)系的維系與經(jīng)營
3、營銷中影響客戶滿意度的雷區(qū)
1)思考:營銷中,影響客戶滿意度的雷區(qū)
2)思考:營銷中如何避免客戶誤會/不滿或投訴?
4、客戶關(guān)系的維系與經(jīng)營
1)思考:客戶購買后,可以提供哪些后續(xù)的服務(wù)?
2)客戶互動與經(jīng)營——“服務(wù)、互動、留存、精準(zhǔn)營銷、裂變傳播”
3)促動客戶客戶復(fù)購
4)促動客戶口碑傳遞——情感驅(qū)動、利益驅(qū)動

課程回顧與結(jié)語 

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