【培訓(xùn)對(duì)象】
證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)、客戶經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員。

【培訓(xùn)收益】

一、引言： 證券從業(yè)人員的困局
1、固守經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，固化傳統(tǒng)思維
2、市場(chǎng)的改變對(duì)證券從業(yè)人員的深遠(yuǎn)影響
一人多賬戶時(shí)代給我們從業(yè)人員帶來(lái)什么？利與弊
代客理財(cái)時(shí)代的的到來(lái)，你的“客”在哪里？
3、全員銷(xiāo)售的障礙
沒(méi)有參與感，只在完成任務(wù)
對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解
只知有股票，不知有財(cái)富管理
缺乏對(duì)證券市場(chǎng)發(fā)展的認(rèn)知
缺乏對(duì)自我角色認(rèn)知和定位
缺乏對(duì)銷(xiāo)售的應(yīng)有的信心
缺乏銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練
【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì)銷(xiāo)售，更不是沒(méi)有能力銷(xiāo)售，而是嚴(yán)重缺乏對(duì)財(cái)富管理概念上的理解，以及對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)有的意識(shí)和銷(xiāo)售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開(kāi)員工銷(xiāo)售的心門(mén)所設(shè)。只有讓員工對(duì)銷(xiāo)售有了真正的認(rèn)識(shí)和接受，才可能做到接受銷(xiāo)售的技巧訓(xùn)練。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何擯棄銷(xiāo)售障礙
二、券商金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區(qū)
1.現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式及其存在的問(wèn)題
困境:客戶問(wèn)題：習(xí)慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題：不能引導(dǎo)客戶預(yù)期，對(duì)權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的理解及掌握能力有限
根源：銷(xiāo)售員“一次性銷(xiāo)售”的惡果
解決：真正做到“適當(dāng)性銷(xiāo)售”
2.反思理論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論存在的問(wèn)題
3.固定收益產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法論錯(cuò)誤，導(dǎo)致對(duì)權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品無(wú)所適從
盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷(xiāo)售方式
迷信銷(xiāo)售的“大數(shù)法則”（“漏斗理論”）
掠奪式開(kāi)發(fā)（只銷(xiāo)售，無(wú)服務(wù)）：只關(guān)注“前端”（銷(xiāo)售），忽視“后端”（服務(wù)）
三、Top Sales必備的素質(zhì)
1、自信：建立在專(zhuān)業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、專(zhuān)業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
3、能力：開(kāi)發(fā)金融客戶
四、營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖：精確營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞
證券業(yè)銷(xiāo)售什么？（可提供目前正在銷(xiāo)售或者將要銷(xiāo)售的權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
證券業(yè)銷(xiāo)售的新舊模式分析
證券業(yè)銷(xiāo)售的理念
2、營(yíng)銷(xiāo)的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值
【案例分析】某券商12年8月利用華商基金（權(quán)益類(lèi)）突破公司權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售瓶頸
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的的思維導(dǎo)圖，布局金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的格局，以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售
【課堂研討及發(fā)表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析券商權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區(qū)、利用全面的“營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖”互動(dòng)式的精確營(yíng)銷(xiāo)的分析，從而步步深入地認(rèn)知和掌握營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次以及營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值。。
五、營(yíng)銷(xiāo)的核心技能
1、開(kāi)發(fā)你的金礦--客戶開(kāi)拓
存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的價(jià)值與困擾
改變客戶理財(cái)觀念就是新客戶的開(kāi)發(fā)
巨大的潛在市場(chǎng)需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場(chǎng)客戶的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷(xiāo)售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)
建立起良好的第一印象
消除準(zhǔn)主顧的戒心
制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲
傾聽(tīng)、微笑
客觀展示自己
避免爭(zhēng)議性話題
接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
實(shí)戰(zhàn)性經(jīng)典溝通技巧
有效溝通的重點(diǎn)
多聽(tīng) 少說(shuō) 講重點(diǎn)
溝通的障礙
預(yù)設(shè)立場(chǎng) 外在干擾 情緒因素 語(yǔ)言障礙
 提問(wèn)法引導(dǎo)客戶需求
問(wèn)題方式：開(kāi)放式、封閉式、反問(wèn)式、追問(wèn)
【課堂研討及演練】如何設(shè)計(jì)問(wèn)題引導(dǎo)客戶提供答案
 傾聽(tīng)的藝術(shù)
傾聽(tīng)的方法：同理性傾聽(tīng) 回應(yīng)性傾聽(tīng) 選擇性傾聽(tīng)
【課堂研討及演練】不要讓問(wèn)題迷糊了耳朵

3、客戶的特征認(rèn)識(shí)和問(wèn)題探尋
1)目標(biāo)客戶的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶、客戶特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問(wèn)題
客戶的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題提問(wèn)
3)有效探尋客戶需求的問(wèn)題類(lèi)型：
情況型問(wèn)題—客戶投資現(xiàn)狀問(wèn)題
問(wèn)題型問(wèn)題—客戶目前投資出現(xiàn)的問(wèn)題
影響型問(wèn)題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對(duì)客戶生活所造成的影響
解決型問(wèn)題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問(wèn)題類(lèi)型的研討總結(jié)

4.產(chǎn)品的認(rèn)知和說(shuō)明
1）產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)及次要賣(mài)點(diǎn)
能給客戶帶來(lái)的直接利益
客戶關(guān)心的問(wèn)題
給客戶帶來(lái)的直接的便利性
給客戶帶來(lái)的情感價(jià)值
給客戶周遭人群帶來(lái)的價(jià)值
2）提煉的FAB法則
Feature – 產(chǎn)品特色
Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉
3）客戶需求切入點(diǎn)找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶的問(wèn)題
Need – 客戶的需求
Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶需求對(duì)應(yīng)
4）什么是產(chǎn)品介紹？
告知
澄清
促成
5）為什幺要做產(chǎn)品說(shuō)明
好的包裝會(huì)讓無(wú)形商品有形化，同時(shí)更能具體地表現(xiàn)你的理念，并讓客戶決定購(gòu)買(mǎi)。
6）成功產(chǎn)品說(shuō)明的目的
提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶產(chǎn)生想的欲望
讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)
7）展示說(shuō)明的要點(diǎn)
增加戲劇性
讓客戶親身感受
引用動(dòng)人的實(shí)例
讓客戶聽(tīng)得懂
讓客戶參與
掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)
8）說(shuō)明的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說(shuō)明
隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)
適時(shí)地激勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)
9）產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)
講重點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶的關(guān)注點(diǎn)
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點(diǎn)石成金找賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)部一個(gè)權(quán)益類(lèi)信托產(chǎn)品如何能熱銷(xiāo)五千萬(wàn)？
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何找出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的科學(xué)方法和關(guān)鍵點(diǎn)，如何介紹產(chǎn)品吸引客戶？
【課堂研討及發(fā)表】結(jié)合公司的金融產(chǎn)品提煉話術(shù)及演練

5、客戶的異議及處理
1)什么事異議及異議產(chǎn)生的原因
什么是異議
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、置疑等都叫異議，針對(duì)這些拒絕的回應(yīng)既是異議處理。
異議的原因
銷(xiāo)售人員的原因
客戶的原因
客戶異議的分類(lèi)
真實(shí)異議
假性異議
隱性異議
2)異議處理的原則
正確對(duì)待
避免爭(zhēng)論
避開(kāi)枝節(jié)
選擇時(shí)機(jī)
3)異議處理的技巧
Listen 細(xì)心聆聽(tīng)
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動(dòng)
4)異議處理技巧的運(yùn)用案例分析
5)營(yíng)銷(xiāo)腳本和FAQ話術(shù)的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
從客戶資料或客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)
以封閉式問(wèn)題為為主，盡量獲得客戶承諾
問(wèn)題設(shè)計(jì)時(shí)不要太空泛，要具體
句式適當(dāng)簡(jiǎn)單，不需要太長(zhǎng)
問(wèn)題設(shè)計(jì)時(shí)注意提高客戶回答”YES”的概率
腳本設(shè)計(jì)時(shí)產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)
腳本中需要將產(chǎn)品的“書(shū)面語(yǔ)言”翻譯成“銷(xiāo)售語(yǔ)言”
FABE的應(yīng)用：結(jié)合客戶需求類(lèi)型適當(dāng)進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)明
腳本制作中FAQ的注意事項(xiàng)
盡量告知員工FAQ設(shè)計(jì)的原理
設(shè)計(jì)時(shí)不要本能的反駁客戶，盡量借力打力
任何異議的處理不宜過(guò)多糾纏客戶
6)FAQ---應(yīng)對(duì)常用技巧
時(shí)間壓力法
化整為零法
以退為進(jìn)法
真誠(chéng)法
痛苦呈現(xiàn)法
例證法
萬(wàn)能臺(tái)階法
【課堂研討及發(fā)表】常見(jiàn)拒絕問(wèn)題的提煉與話術(shù)設(shè)計(jì)

6.銷(xiāo)售促成法
1)促成的原則
膽大心細(xì)
緊追不舍
方法訓(xùn)練
暗藏殺機(jī)
2)促成的時(shí)機(jī)
表情變化
語(yǔ)言變化
關(guān)注產(chǎn)品
問(wèn)題凌亂
3)促成的方法
利益歸結(jié)法
優(yōu)惠壓力法
缺省成交法
【案例分析】華麗轉(zhuǎn)身話拒絕，讓客戶在你的引導(dǎo)下起舞，拒絕變賣(mài)點(diǎn)的奧秘。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何靈活運(yùn)用拒絕中的機(jī)會(huì)，把握促成的時(shí)機(jī)，達(dá)成最終銷(xiāo)售的方法。
【本章要旨】本章課程之核心所在，將營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻均進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練式的一一講解與剖析。通過(guò)導(dǎo)師指導(dǎo)下的研討和發(fā)表，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻有了深徹的認(rèn)知、了解和掌握，結(jié)合公司的產(chǎn)品提煉銷(xiāo)售話術(shù)。

★AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
★國(guó)內(nèi)最早接受臺(tái)灣專(zhuān)業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
★國(guó)內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國(guó)內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
★曾在國(guó)有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對(duì)象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對(duì)象銀行客戶經(jīng)理等 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1010  

  

• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷(xiāo)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1491  

  

• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1088  

  

• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1126  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：867  

  

• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1156