【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
透視客戶關系管理：通過客戶關系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關系，實現(xiàn)客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立； 本課程將披露客戶關系測評與提升項目的核心成果“客戶關系溫度計”，即客戶關系測評模型，銷售人員可隨堂進行客戶關系自評，明晰自身的客戶關系現(xiàn)狀； 基于超過2000個銷售人員的實地調(diào)研訪談，本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的客戶關系發(fā)展案例，富有針對性，更符合企業(yè)實際； 幫助學員扭轉傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念，實現(xiàn)顧問式銷售思維模式的轉型。

 課程大綱
第一單元 大客戶決定營銷成敗
  互聯(lián)網(wǎng)時代的市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
  大客戶-市場競爭與銷售管理的焦點
  確立自己的大客戶精細化管理體系
  市場競爭的焦點就是大客戶精細化開發(fā)與管理

第二單元 競爭態(tài)勢下大客戶關系的評估
關系營銷對于大客戶的重要性
競爭對手與我司和客戶的關系圖譜
正確解讀客戶關系
理清現(xiàn)狀：客戶關系測評與分析
量化客戶關系：客戶關系溫度計
第三單元 大客戶關系五步法
關鍵策略一：增進彼此熟悉度
如何建立良好的第一印象
黃金三分鐘法則的理論基礎
怎么讓客戶第一時間記住你
提前做好充分的準備
深度的專業(yè)知識讓客戶印象深刻
如何邀請高層客戶建立關系
正面策略：了解客戶的交際圈
營銷人員搭臺，客戶唱戲
側面策略：關系人的六度分離理論
蜘蛛關系網(wǎng)的借力
分割策略：帶來利益化的邀約
分割利益，切入影響者
如何在大客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線
內(nèi)線篩選三原則
細水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法
如何讓客戶對你有好感

關鍵策略二：讓客戶與你達成同盟
客戶關系類型解析
客戶XY模型
四象限客戶區(qū)間
揚長避短：最易達成同盟的客戶關系類型
如何實現(xiàn)順利的客戶互動
客戶個人需求洞察“三步法”
客戶的溝通風格判斷及對接技巧
如何與“八面玲瓏”的打交道
如何打動“冰冷”的客戶
客戶達成同盟的關鍵時間
以“情”動人，客戶好感是同盟第一步
以“理”服人，客戶信任是同盟最關鍵一步
客戶關系發(fā)展系列手段

關鍵策略三：讓客戶接受你的產(chǎn)品和服務
客戶產(chǎn)品需求分析
行業(yè)價值鏈分析
行業(yè)需求分析
各行業(yè)需求解析：金融行業(yè)客戶需求解析、政府行業(yè)客戶需求解析等
企業(yè)內(nèi)各關鍵崗位需求分析
決策人需求分析
使用者需求分析
評估者需求分析
影響者需求分析
判斷客戶需求狀態(tài)
結合客戶需求的不同狀態(tài)實施不同策略：明顯需求、隱形需求、不明確需求，有價值創(chuàng)造性需求
四類需求應對方法技巧
“廣深高速”的產(chǎn)品介紹
三句半產(chǎn)品話術：基于FABE法則的產(chǎn)品介紹
四化原則要素：基于產(chǎn)品結構原理
掌握了如何將復雜的信息化業(yè)務采用“大白話”的方式進行介紹

關鍵策略四：如何應對激烈的競爭
競爭對手信息建檔
收集競爭對手的哪些信息
建立競爭對手檔案庫
如何應用競爭對手信息
耳聽八方的內(nèi)線網(wǎng)絡
客戶內(nèi)部的最佳內(nèi)線布點部門
內(nèi)線布點方法與技巧
如何應對競爭對手占盡關系優(yōu)勢的集團
如何不同的競爭態(tài)勢制定有突破性競爭策略

關鍵策略五：與客戶形成共同體
大客戶關鍵人服務策略
關鍵人的服務流程與實戰(zhàn)
客戶服務的危機、風險及應對
客戶關系危機信號分析
指標分析
關鍵崗位關系人際關系分析
可能性變動分析
客戶關系危機及應對
確定危機發(fā)生核心原因
客戶挽留的系列解決措施分析
產(chǎn)品捆綁：自由產(chǎn)品，外在APP產(chǎn)品體系
成本捆綁：固有成本，變動成本
平臺捆綁：自由平臺，服務平臺，第三方平臺
立體化關系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關系
有效服務公關策略：
個性化服務：尊重客戶感知的公關
細節(jié)化服務：關注客戶癢點與敏感點
關注客戶細節(jié)的禮物
顧問式服務：獲取客戶認同的公關

結束語：關系決定成敗 專業(yè)成就未來

 管理心理學實戰(zhàn)培訓專家
北京師范大學心理學碩士
比利時聯(lián)合商學院管理學博士
中國式管理研究與實踐專家
中石化特約管理實戰(zhàn)導師
交通銀行管理課程核心講師
清華大學/北京大學特聘教授
薩提亞國際學院認證企業(yè)領導力高級教練
曾任：世界 500強醫(yī)藥集團大中華區(qū) 副總裁
曾任：美資企業(yè)萌蒂國際集團（Mundi）銷售總監(jiān)、培訓總監(jiān)

靳新琳博士具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗——
22年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后任世界 500強醫(yī)藥集團大中華區(qū)副總裁、美資企業(yè)萌蒂國際集團（Mundi）銷售總監(jiān)、培訓總監(jiān)、國內(nèi)上市公司市場總監(jiān)等。
靳新琳博士具有深厚的理論功底——
靳新琳是比利時聯(lián)合商學院管理學博士，北京師范大學心理學碩士研究生。此外，靳新琳博士擁有薩提亞國際學院認證企業(yè)領導力高級教練、認證高級企業(yè)培訓師等職業(yè)資格證書。課程結合管理學、教練技術、心理學及國內(nèi)外經(jīng)典管理實踐。
靳新琳博士具有豐富的培訓實踐——
靳新琳博士從06年開始在企業(yè)內(nèi)部培訓，截止2020年有超過2000場企業(yè)內(nèi)訓經(jīng)驗，年培訓量超過150天。靳老師通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、實戰(zhàn)分享等形式，張弛有度，真正做到了深入淺出、互動實效，使參訓者在所學領域得以突破，創(chuàng)造最佳培訓效果。靳老師平均授課滿意度達到97%以上，返聘率80%以上。

主講課程：
管理類課程
《從一線到管理：新任經(jīng)理的五項修煉》
 《管理心理學企業(yè)實戰(zhàn)應用》
 管理沙盤課程：《從目標到達成-鍛造高執(zhí)行力的團隊》
 管理沙盤課程：《金牌教練-高效激勵與工作輔導》
 管理沙盤課程：《績效伙伴關系與績效面談》
 管理沙盤課程：《選用育留-團隊的組建與管理》
 管理沙盤課程：《從一盤散沙到鐵血團隊-鍛造高績效團隊》

課程特點：
課程內(nèi)容邏輯嚴謹，課堂呈現(xiàn)形式風趣，形式多樣。
將心理學融入課程當中，通過演練、角色扮演、案例討論、頭腦風暴、實戰(zhàn)分享等形式，真正做到了深入淺出、互動實效。

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