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終端門店新老店長、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)
【培訓(xùn)收益】
● 了解新零售及5G時代對門店帶來的沖擊和改變 ● 正能量引導(dǎo)店長對于管理崗位和管理者的角色認(rèn)知 ● 了解有效管理傾聽的方法 ● 掌握高效布置工作的方法 ● 掌握貨品介紹的方法 ● 掌握面對員工做績效面談的方法 ● 掌握時間管理的方法 ● 掌握處理并從根源減少客訴的方法 ● 掌握貨品數(shù)據(jù)分析的思路,及如何有效降低庫存的方法 ● 掌握針對不同員工的帶教方法 ● 學(xué)會通過溝通視窗提升團(tuán)隊凝聚力 ● 了解什么是新零售業(yè)態(tài)下必備的品牌顧客畫像 ● 掌握會員管理中快速吸粉、增加復(fù)購、減少流失的方法
第一篇:接受新零售市場考驗,做門店高效能管理者
第一講:新零售業(yè)態(tài)下管理者的新挑戰(zhàn)
一、“舊”零售與“新”零售
1. “舊”零售業(yè)態(tài)分析
案例解析:以“黑色星期五”代表的門店折扣購物潮
案例解析:以“雙十一”代表的線上電商價格戰(zhàn)
2. 線上線下如何從“舊”走向“新”
1)線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移
2)線上危機(jī)——“價格戰(zhàn)”與“專供款”的誤區(qū)
3)你的顧客已經(jīng)“變”了
案例解析:從消費者習(xí)慣轉(zhuǎn)變看市場變化
4)新零售最新定義
案例解析:當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”
二、零售業(yè)的發(fā)展趨勢與應(yīng)對
1. 新零售業(yè)態(tài)給門店帶來的變化
1)新零售的三項必備“硬實力”
2)新零售正在發(fā)展的三項重要“軟實力”
3)線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的互相融合
4)5G時代新技術(shù)對零售業(yè)帶來的新沖擊
視頻教學(xué):“新零售”業(yè)態(tài)下的“新門店”
2. 如何應(yīng)對眼前的趨勢
頭腦風(fēng)暴:新零售業(yè)態(tài)下,品牌及門店管理人員該何去何從
1)市場倒逼品牌升級
2)工作升級推動個人提升
第二講:成為高效能團(tuán)隊管理者
一、何為管理者?
1. 管理者需要通過別人來完成工作
案例解析:為什么有的店長每天非常忙,業(yè)績還不盡如人意
2. 管理者需要進(jìn)行人員管理和事務(wù)管理
互動:管理的重心到底是什么?
3. 管理者的三種角色及分工——管理、領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行
案例解析:李云龍為什么能打造萬眾齊心的亮劍精神
案例解析:名垂千古的諸葛亮是否是優(yōu)秀的管理者?
4. 店長領(lǐng)導(dǎo)力提升必備5項能力——學(xué)習(xí)、決策、組織、教導(dǎo)、感召
頭腦風(fēng)暴:門店管理者必備5項能力
二、為什么跨部門溝通難、管理下屬難,經(jīng)常溝而不通?
互動:聽到與聽對的差別
1. 工作中經(jīng)常溝通失敗的原因分析
思考:“溝通過”等于“共識了”嗎
2. 有效傾聽六步詳解
演練:運用有效傾聽處理客訴
三、讓團(tuán)隊交出滿意的工作結(jié)果
互動:為什么經(jīng)常出現(xiàn)工作結(jié)果不如人意
1. 管理者布置工作的5大步驟
1)布置工作越精準(zhǔn)提交結(jié)果越滿意
2)布置工作5大步驟詳解——布置+復(fù)述+解釋+詢問+引導(dǎo)
情景模擬:布置工作
2. 下屬接收工作的5大步驟
1)為什么要給下屬養(yǎng)成接收工作按步驟執(zhí)行的習(xí)慣?
2)接收工作5大步驟詳解——傾聽+復(fù)述+詢問+建議+方案
情景模擬:接收工作
四、提升檢查反饋與績效面談結(jié)果
1. 來自管理者的管理思考
頭腦風(fēng)暴:我們通常如何進(jìn)行反饋與面談
1)“胡蘿卜加大棒”的管理方式是否真的有效
2. 強化團(tuán)隊的正確工作結(jié)果——正面反饋
1)為什么要進(jìn)行正面反饋
案例解析:從“萬世師表”看如何正面反饋的力量
2)正面反饋的三個等級——零級、一級、二級詳解
3)正面反饋在工作及家庭中的運用
情景模擬:正面反饋工具運用
3. 指導(dǎo)團(tuán)隊改進(jìn)工作問題——負(fù)面反饋
1)怎樣做負(fù)面反饋才能讓員工不抵觸
2)負(fù)面反饋工具內(nèi)容詳解——BIC
3)負(fù)面反饋工具的運用注意點
情景模擬:負(fù)面反饋工具運用
五、做好時間管理,提升工作效能
1. 時間是否可以被管理
2. 通過管理“事”來管理時間
1)時間管理四象限解析——緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要
案例解析:業(yè)績不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問題和時間管理的關(guān)系。
2)如何針對不同象限的工作進(jìn)行有效管理
案例解析:日常工作怎么“做”
3)淡場工作與旺場工作的管理象限劃分
互動:如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間
第二篇:做好貨品管理,減少品牌庫存壓力
第一講:門店銷售管理
一、介紹產(chǎn)品激發(fā)興趣
1. 使用超級介紹法
互動:用什么教會員工講解貨品
1)貨品介紹在銷售環(huán)節(jié)中的作用
2)轉(zhuǎn)訓(xùn)落地工具:超級介紹法
2. 超級介紹法內(nèi)容
1)六大組成元素--FABDES
2)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3)話術(shù)模板變換解析
4)精簡版話術(shù)解析
演練:運用超級介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級介紹法時間限制
1)限制介紹時間的必要性
2)最佳介紹時間長短
3)超級介紹法常見四大誤區(qū)——語速、邏輯、口語、背書
案例解析:常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
二、在不影響賣場銷售的情況下處理客訴
1. 客訴處理——店長必備技能
互動:這些年讓人頭疼的客訴
2. 客訴處理的核心
互動:如何讓客訴處理不影響賣場銷售
3. 客訴處理步驟解析
1)客訴處理關(guān)鍵3步——地點引導(dǎo)+情緒引導(dǎo)+解決方案
2)客訴處理話術(shù)梳理
情景模擬:客訴處理
4. 從根源減少客訴
1)通過數(shù)據(jù)尋找真實客訴原因
互動:如何1招簡單有效找出客訴根源
2)加強管理,從源頭減少客訴
頭腦風(fēng)暴:常見客訴應(yīng)對方案
第二講:門店貨品管理
一、商品KPI數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位到問題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 把控上下裝、內(nèi)外搭、各中類在門店銷售的進(jìn)度從根源上避免庫存積壓
1)庫存積壓對個人、門店品牌的危害
2)季度上貨規(guī)律分析
3)季度折扣規(guī)律分析
4)根據(jù)庫存及以上規(guī)律制定貨品銷售策略
5)根據(jù)實際情況調(diào)整銷售策略減少貨品庫存
6)為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績
7)精準(zhǔn)“打折”提升業(yè)績清理庫存
3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用
演練:商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析
二、結(jié)合銷售與商品數(shù)據(jù)分析提升門店業(yè)績減少庫存積壓
1. 根據(jù)商品、銷售數(shù)據(jù)確定TOP款和主推款
1)分清TOP款和主推款
2)制定主推款
3)哪些款才是真正的門店主推款
4)每周制定多少主推款才合理
2. 在門店針對主推款進(jìn)行過款
1)為什么要給員工進(jìn)行過款
互動:新品培訓(xùn)學(xué)完代表每個款式都會講嗎?
2)什么時候給員工進(jìn)行過款
思考:多長時間進(jìn)行一次過款最合適?
3)過款技能5大要素20個信息詳解
a基本信息詳解+人群信息詳解+賣點信息詳解+搭配信息詳解+目標(biāo)信息詳解
情景模擬:參訓(xùn)品牌實貨過款
4)過款技能使用3大注意點
a講解注意點解析+時間注意點解析+內(nèi)容注意點解析
3. 跟進(jìn)員工對主推款、top款的銷售
1)時段跟進(jìn)主推款銷售保證目標(biāo)達(dá)成
2)設(shè)置即時激勵保證銷售達(dá)成
3)即時激勵運用的3大注意點——時間注意點、數(shù)量注意點、穩(wěn)定注意點
練習(xí):即時激勵設(shè)置與兌現(xiàn)
第三篇:提升人員管理水平,使問題迎“人”而解
第一講:核心管理模塊——人員管理
一、什么影響了我們的銷售業(yè)績
1. 影響銷售業(yè)績的三個方面
頭腦風(fēng)暴:影響銷售業(yè)績的因素
1)人員方面因素分析
2)貨品方面因素分析
3)賣場方面因素分析
2. 我可以通過調(diào)整哪些方面迅速提升業(yè)績?
互動:找到撬動業(yè)績的杠桿
二、因地制宜科學(xué)帶教員工
1. 帶教工作的重要性分析
案例解析:不會帶團(tuán)隊店長的煩惱
1)評判店長帶團(tuán)隊好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)——團(tuán)隊員工成長情況
2. 知彼解己,真正做到“因地制宜”帶教員工
1)員工發(fā)展四階段特點解析——S1、S2、S3、S4
互動:你的員工正處于哪個階段?
3. 輔導(dǎo)工具——指導(dǎo)行為和支持行為解析
1)指導(dǎo)行為的關(guān)鍵詞
演練:如何運用指導(dǎo)行為提升員工銷售業(yè)績
2)支持行為的關(guān)鍵詞
演練:如何運用支持行為提升員工銷售業(yè)績
4. 針對四階段員工合理運用輔導(dǎo)工具進(jìn)行帶教
互動:從肢體語言理解帶教行為
三、高效溝通凝練團(tuán)隊
1. 高凝聚力團(tuán)隊的特征
互動:描繪自己期望的高凝聚力團(tuán)隊
2. 運用溝通視窗增加團(tuán)隊凝聚力
互動:增加團(tuán)隊凝聚力的本質(zhì)
3. 溝通視窗詳解
案例解析:從4個經(jīng)典案例看溝通視窗運用
第二講:品牌升級管理模塊——顧客管理
一、新零售趨勢下的顧客畫像
1. 什么是顧客畫像
2. 顧客畫像
3. 顧客畫像的運用
視頻分析:新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對銷售策略的作用
互動:制作你們品牌的有效顧客畫像
二、顧客是流動的,誰管跟誰走
1. 從顧客流失看品牌顧客管理提升點
案例分析:一位來自流失顧客的真實反饋
2. 掌握核心內(nèi)容,做好顧客管理
互動:門店顧客管理應(yīng)該抓哪些重點環(huán)節(jié)
三、新會員快速倍增
1. 品牌為什么要快速拓展新會員
互動:會員數(shù)量與會員產(chǎn)出分析
2. 通過什么渠道能夠快速拓展新會員
頭腦風(fēng)暴:拓展新會員的有效方法
3. 公司可以提供的會員倍增政策
案例解析:你的競爭對手如何拓展新會員
4. 門店新增會員管控
互動:新會員入會后如何引導(dǎo)消費
四、提升老會員復(fù)購
1. 增加老顧客品牌粘度,自發(fā)回店購買
2. 對老顧客進(jìn)行邀約,增加回店購買
1)邀約老顧客的時機(jī)分析
2)邀約老顧客的門店工作安排
練習(xí):邀約老顧客的話術(shù)梳理
五、管控會員的流失
1. 會員流失途徑分析
互動:你家會員是如何流失的?他們都去了哪兒?
2. 針對消費升級導(dǎo)致的會員流失管控
3. 針對員工流失導(dǎo)致的會員流失管控
總結(jié):學(xué)習(xí)內(nèi)容與落地知識點梳理
終端零售門店導(dǎo)師
12年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
2019—2021年度中國培訓(xùn)年行業(yè)標(biāo)桿人物
國家績效改進(jìn)師|《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證培訓(xùn)師
國家二級企業(yè)培訓(xùn)師/國家二級人力資源管理師
西安交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師/西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任:卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:安鼎貿(mào)易 銷售運營管理
擅長領(lǐng)域:新零售時代的顧客管理與精準(zhǔn)營銷、門店數(shù)據(jù)分析與問題診斷、門店精細(xì)化管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、店長能力提升、銷售技能提升……
趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,為多個知名零售企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理、店長等進(jìn)行門店、貨品、賣場管理,VIP管理與精準(zhǔn)營銷等方面了解深透,善于結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗,使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果,屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師,針對性解決客戶問題,在企業(yè)落地轉(zhuǎn)化直接能為企業(yè)帶來業(yè)績提升,深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為優(yōu)衣庫、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業(yè),進(jìn)行《新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》、《卓越店長精細(xì)化門店管理》、《數(shù)據(jù)分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》等課程培訓(xùn),大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感,課程返聘率高達(dá)90%。培訓(xùn)實體門店企業(yè)300+家,累計授課500多場,學(xué)員人數(shù)60000以上,授課評分平均高達(dá)97%。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理:負(fù)責(zé)西北五省(陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏)共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作,研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程,定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中,僅用1個月時間,使得西安大明宮店業(yè)績翻倍,屢次超過銷冠西安賽格店,出乎意料爆了大冷門,獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易 銷售運營管理:輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度,并獨立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程,用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員,從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能,使企業(yè)代理的JACK&JONES(杰克瓊斯)、GXG(杰斯卡)等品牌月均銷售排名達(dá)各商場樓層前三名,其中,為立豐百盛單店進(jìn)行1個月的輔導(dǎo)后,當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%,創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。
部分授課案例:
企業(yè)名稱 課程名稱/項目名稱 期數(shù)
DAZZLE(地素) 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER(莫麗菲爾) 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實戰(zhàn)管控》 24
GXG(杰斯卡) 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》 26
lacoste(法國鱷魚) 《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 23
One more(文墨) 《VIP管理與精準(zhǔn)營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來店長訓(xùn)練營》(項目) 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》(項目) 3
優(yōu)衣庫 《大單賣手訓(xùn)練營》(項目) 2
五環(huán)體育商場 《店長訓(xùn)練營》(項目) 4
王府井商場 《店長訓(xùn)練營》(項目) 3
西安服裝商會 《店長訓(xùn)練營》(項目) 3
艾蔻國際商場 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 2
中國移動 《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》 5
…… …… ……
主講課程:
《店長盈利訓(xùn)練營》
《卓越店長精細(xì)化門店管理》
《新零售時代的會員體系搭建與精準(zhǔn)營銷》(零售類)
《數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營盈利思路》
《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》
《門店導(dǎo)購銷售技巧提升訓(xùn)練》通用版(零售類)
《引爆賣場——店長淡旺場實戰(zhàn)管控》
部分學(xué)員評價:
趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長級培訓(xùn)后數(shù)據(jù)提升明顯,參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)過3個月的跟進(jìn),在企全部留存,連帶較培訓(xùn)前都有提升,學(xué)員所帶區(qū)域銷售業(yè)績平均提升2.3%,全國推出新零售平臺后,會員總數(shù)增加,我們大區(qū)六個省的員工、店長、經(jīng)理級人才培養(yǎng)將持續(xù)和趙老師合作。
——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 楊紅
趙老師是我們聘請過最為專業(yè)的門店技能講師,學(xué)員好評度100%,每一門課程的內(nèi)容都是我們商場管理與門店管理非常需要的,落地性都非常強,每個工具都能精準(zhǔn)地針對一個問題提出有效解決方案,協(xié)助我們的店長及品牌管家對所有門店進(jìn)行統(tǒng)一管理提升。
——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓(xùn)負(fù)責(zé)人 謝柳青
我之前對于門店數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容不是很精通,通過這兩天的梳理,感覺一下子就理清了思路,尤其是分析診斷后的解決方案部分,聽了才發(fā)現(xiàn)之前自已多年經(jīng)驗積累起來知識最后終于能對應(yīng)上,太感謝老師了。
——puella(普埃拉) 蘭州區(qū)域經(jīng)理 王祿
老師在新零售業(yè)態(tài)下,為我們詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢,講解了如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例,幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式,提升業(yè)績。三天的課程上完,真的是感觸特別深。
——cabbeen(卡賓)慶陽麗晶店 店長 高寶瑞
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金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
第一節(jié) 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論:以上哪個是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點 1. 導(dǎo)購素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動化4. 消費者討論:以上哪個是最重要的案例:某..
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第一天:賣場陳列技巧培訓(xùn) 上午:賣場色彩規(guī)劃1. 認(rèn)識色彩2. 色彩特性及對人心理、生理的影響3. 色彩的運用及搭配法則4. 賣場陳列的色彩規(guī)劃5. 提升店鋪商品關(guān)注率的色彩誘目性與識別性 6. 賣場陳列中支配色秩序在陳列設(shè)計中的應(yīng)用方法 7. 漸變色秩序在陳列中的應(yīng)用方法:彩虹色、冷暖、輕重、有彩色與無彩色8. 重復(fù)..
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一、美容文化 管理 單店店務(wù) 1、美容院發(fā)展規(guī)劃與手冊編寫:規(guī)劃,架構(gòu),標(biāo)語,發(fā)展模式,行為規(guī)范,常規(guī)管理,崗位職責(zé) 2、美容院文化建設(shè)與總部與單店協(xié)同管理 3、美容院企業(yè)架構(gòu)與核心團(tuán)隊的打造 4、美容院對內(nèi)規(guī)劃:股份制改造與員工配股 5、美容院對外發(fā)展:如何融資合作,如何轉(zhuǎn)店并店 6、美容院薪資設(shè)定模版 7、美容院顧客再分配..
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課程背景 隨著酒店市場競爭的加劇和顧客的日趨成熟,現(xiàn)代社會市場與職場競爭日益殘酷,工作任務(wù)繁重瑣碎、人際關(guān)系錯綜復(fù)雜、家庭與工作角色沖突矛盾重重,市場環(huán)境的種種變化,太多的壓力像潮水一般,一浪接一浪地向我們涌來,很多人的心理承受能力也因此像一個快要決堤的大壩一樣岌岌可危。作為酒店餐飲的經(jīng)營者應(yīng)如何在競爭激烈的市場和職場面前,保持良好的狀態(tài),使企業(yè)團(tuán)隊..
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一、醫(yī)藥企業(yè)深度營銷概述 1. 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷 2. 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 3. 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析 4. 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析 5. Solution營銷創(chuàng)新手段分析 6. 深度營銷成功案例分析 二、醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模式的導(dǎo)入-獲取競爭優(yōu)勢 1. 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 2. 深度營銷實..