【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售顧問(wèn)、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 掌握分析影響銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)因素的方法和工具并學(xué)會(huì)對(duì)可控因素進(jìn)行管理 ● 能夠運(yùn)用反映銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的動(dòng)態(tài)指標(biāo)（“信任指標(biāo)”和“信心指標(biāo)”）對(duì)自己的市場(chǎng)及客戶進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類及針對(duì)性跟進(jìn)。 ● 掌握客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不同階段的銷售策略，能夠運(yùn)用“銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣”，制定所轄區(qū)域的銷售上量計(jì)劃

第一講：建立大客戶價(jià)值營(yíng)銷的新理念
1. 傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn)
2. 沖破固有銷售觀念建立新理念
3. 營(yíng)銷人員的角色調(diào)整--SST模型
4. 銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程
5. 決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為
6. 銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵
7. 區(qū)域銷售的全局觀
8. 價(jià)值營(yíng)銷基本原理及工具
討論活動(dòng)：銷售的有效性

第二講：客戶購(gòu)買(mǎi)流程不同階段特征分析
一、客戶購(gòu)買(mǎi)的心路歷程
二、客戶購(gòu)買(mǎi)流程各階段特征判斷及專業(yè)分析
1. “問(wèn)題意識(shí)”階段
2. “需求界定”階段
3. “評(píng)估決策”階段
4. “成交體驗(yàn)”階段
案例分析：購(gòu)買(mǎi)階段判斷及問(wèn)題分析
三、基于客戶看法動(dòng)機(jī)及行為改變的工具使用
四、從銷售底層邏輯看價(jià)值營(yíng)銷工具的系統(tǒng)性

第三講：大客戶購(gòu)買(mǎi)流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練
一、參與并打通客戶購(gòu)買(mǎi)流程不同階段的“四化秘鑰”
二、“問(wèn)題意識(shí)”階段對(duì)策——“意識(shí)痛點(diǎn)化”發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與痛點(diǎn)
1. “問(wèn)題意識(shí)”階段的核心關(guān)鍵
2. 溝通與互動(dòng)的前提-競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系
3. 梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
4. “痛苦點(diǎn)”激發(fā)客戶改變意愿
5. “激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)
6. “提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)
練習(xí)：產(chǎn)品的切入點(diǎn)
三、“需求界定”階段對(duì)策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價(jià)值與解決方案關(guān)聯(lián)
1. “需求界定”階段的核心關(guān)鍵
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)需求的探尋與確認(rèn)
3. 客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)VOV判斷公式
4. 引導(dǎo)客戶認(rèn)知改變的方法技巧
5. 產(chǎn)品FAB如何與客戶的價(jià)值形成相關(guān)聯(lián)
6. 客戶溝通互動(dòng)中異議處理的技巧
7. 如何更好參與到客戶的“需求界定”
四、“評(píng)估決策”階段對(duì)策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性
1. “評(píng)估決策”階段的核心關(guān)鍵
2. 如何激發(fā)客戶有傾向性購(gòu)買(mǎi)
3. 工業(yè)品銷售中不同角色對(duì)價(jià)值的認(rèn)知
4. 價(jià)值交換談判中如何報(bào)價(jià)與陳述籌碼
1）選擇籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)——“認(rèn)知對(duì)比原理”
2）如何報(bào)價(jià)與壓價(jià)——“倒喇叭原理”
3）降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)——“漸進(jìn)承諾原理”
五、“成交體驗(yàn)”階段對(duì)策——“體驗(yàn)認(rèn)知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹
1. “購(gòu)后體驗(yàn)”階段的核心關(guān)鍵
2. 如何形成可復(fù)制的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)認(rèn)知
3. 重復(fù)采購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)
六、競(jìng)爭(zhēng)銷售的相關(guān)問(wèn)題
1. “競(jìng)爭(zhēng)地位”的界定及條件
2. 如何充分利用“競(jìng)爭(zhēng)地位”形成競(jìng)爭(zhēng)銷售

第四講：銷售過(guò)程業(yè)績(jī)提升的狀態(tài)指標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃制定
1. 影響銷售合作的可控因素分析？
2. 客戶的壓力、信心與場(chǎng)景因素
3. 銷售中如何通過(guò)客戶行為判斷其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度？
4. 價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度——“信心指標(biāo)”
5. 價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度“信任指標(biāo)”
6. “銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義
7. “銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”分析及應(yīng)用
1）銷售機(jī)會(huì)現(xiàn)狀的全面盤(pán)點(diǎn)
2）關(guān)鍵客戶資源投入針對(duì)性的選擇
3）銷售績(jī)效跟進(jìn)的計(jì)劃制定
工具練習(xí)工作坊：學(xué)員結(jié)合自己客戶資料，完成自我“銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”
1）客戶定位準(zhǔn)確
2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義
3）制定銷售跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃
8. 銷售跟進(jìn)與資源投入計(jì)劃的執(zhí)行關(guān)鍵
9. 精細(xì)化銷售上量管理表及應(yīng)用 

西安交大MBA
16年專業(yè)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
21年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
WFA績(jī)效倍增商學(xué)院高級(jí)促動(dòng)師
中國(guó)人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場(chǎng)總監(jiān)/營(yíng)銷副總
曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績(jī)2億元】從銷售一線做起，到營(yíng)銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績(jī)達(dá)2億。
→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對(duì)企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。
【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開(kāi)發(fā)10+門(mén)課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷3+3---業(yè)績(jī)倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場(chǎng)，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷體系并對(duì)銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營(yíng)銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績(jī)效保持23%的增長(zhǎng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jī)效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷-使業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷——大客戶業(yè)績(jī)提升技能訓(xùn)練》
《價(jià)值營(yíng)銷——價(jià)值交換雙贏談判行為訓(xùn)練》
《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》
《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3——業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問(wèn)銷售技巧》
《基于銷售風(fēng)格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評(píng)價(jià)：
如何改變客戶對(duì)產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測(cè)量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營(yíng)銷管理過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營(yíng)銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對(duì)于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購(gòu)買(mǎi)行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對(duì)更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對(duì)于銷售一線人員管理客戶，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對(duì)性，將提升績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫(yī)藥國(guó)銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷理論及方法打開(kāi)了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對(duì)客戶關(guān)系的測(cè)量及認(rèn)可度的測(cè)量管理，能夠盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測(cè)量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷事業(yè)部副總 路長(zhǎng)友 

• Office綜合技能訓(xùn)練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過(guò)濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過(guò)文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說(shuō)明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹(shù)立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(zhǎng)技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長(zhǎng)的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長(zhǎng)的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級(jí)支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長(zhǎng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1、采購(gòu)的含義及深度解析 2、什么是采購(gòu)職能3、什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4、采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5、對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購(gòu)方式及其選擇7、采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8、供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分析與評(píng)估..

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• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購(gòu)戰(zhàn)略與流程采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1.采購(gòu)的含義及深度解析 2.什么是采購(gòu)職能3.什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4.采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5.對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購(gòu)方式及其選擇7.采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分..

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