【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握銷(xiāo)售攻心九步曲的銷(xiāo)售流程，大幅度提高銷(xiāo)售成交率 ● 學(xué)會(huì)談判成交的18鐘技巧 ● 掌握銷(xiāo)售員的自檢表 ● 學(xué)會(huì)制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃 ● 學(xué)會(huì)科學(xué)的精力管理，提升工作效率 ● 掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)的九大技巧 ● 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的策略與技巧

導(dǎo)入：普通銷(xiāo)售員和王牌銷(xiāo)售員的區(qū)別？
第一講：王牌銷(xiāo)售員的心態(tài)訓(xùn)練
一、王牌銷(xiāo)售員的基本認(rèn)知
1. 銷(xiāo)售職業(yè)的正確認(rèn)知
2. 客戶(hù)關(guān)系的正確認(rèn)知
討論：如何成為客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售員
討論：面對(duì)拒絕如何調(diào)整好心態(tài)
二、三大方面，練就成功的銷(xiāo)售
第一方面：心態(tài)
第二方面：知識(shí)
第三方面：技巧
案例：小李面對(duì)客戶(hù)拒絕+人生攻擊（職業(yè)素養(yǎng)讓人驚嘆）
三、王牌銷(xiāo)售員必備的四大態(tài)度
1. 找尋動(dòng)力的源泉
2. 自我肯定的態(tài)度
3. 擁有成功的渴望
4. 堅(jiān)持不懈的精神
四、王牌銷(xiāo)售員必備的四個(gè)特點(diǎn)
1. 強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)
2. 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
3. 成為銷(xiāo)冠的自我修煉
4. 超級(jí)鏈接的能力
五、王牌銷(xiāo)售員必須堅(jiān)持的五種信念
信念一：相信自己，足夠自信
信念二：真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù)
信念三：始終保持積極和熱忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客戶(hù)
六、對(duì)銷(xiāo)售人員提出新的要求（六個(gè)“更”）
1. 比以往任何時(shí)刻更努力——行業(yè)大洗牌終將是適者生存
2. 比之前更關(guān)愛(ài)自己身體——銷(xiāo)售不是青春飯，是持久戰(zhàn)
3. 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更精準(zhǔn)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根本就是一場(chǎng)生死考驗(yàn)
4. 比他人更關(guān)注科技力量——信息化、智能化、平臺(tái)化
5. 比客戶(hù)更了解行業(yè)——商業(yè)模式、有效轉(zhuǎn)型、盈利項(xiàng)目
6. 比客戶(hù)更了解經(jīng)營(yíng)——如何選人選品、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式、開(kāi)源節(jié)流、核心競(jìng)爭(zhēng)力
七、堅(jiān)持六大原則，助你業(yè)績(jī)倍增
原則一：成為新時(shí)代
原則二：我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售人員”
原則三：我是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
原則四：立即行動(dòng)、拒絕等待
原則五：用心做好工作
原則六：樹(shù)立成為銷(xiāo)冠的信念

第二講：王牌銷(xiāo)售員必備的技能
一、六大知識(shí)運(yùn)用
1. 商務(wù)禮儀
2. 法律
3. 財(cái)務(wù)
4. 心理學(xué)
5. 商務(wù)談判
6. 時(shí)事政治（了解事件不聊觀點(diǎn)）
二、專(zhuān)業(yè)內(nèi)容儲(chǔ)備運(yùn)用
三、管理技巧的運(yùn)用
1）激勵(lì) 2）培訓(xùn) 3）溝通 4）策略
5）宣傳 6）組織 7）執(zhí)行 8）目標(biāo)管理
工具：GSPA法則
工具：精力管理的金字塔

第三講：王牌銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧提升
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
1. 開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶(hù)
2. 陌生拜訪“黃金四法則”
法則一：價(jià)值交換
法則二：身份對(duì)等
法則三：充分了解
法則四：言簡(jiǎn)意賅
案例：邀約姬十三（來(lái)自諸葛思遠(yuǎn)《朋友圈的人際高手》）
3. 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的五個(gè)方面
4. 價(jià)值塑造的三大方面
案例：華強(qiáng)集團(tuán)李總為何前期準(zhǔn)備需要15天
案例：吉利收購(gòu)沃爾沃
5. 方案陳訴的技巧（清楚解決方案的受眾人、設(shè)計(jì)解決方案、靈活應(yīng)變）
6. 客戶(hù)管理
1. 因地制宜、分而治之
2. 知彼方能成知己
3. 有限的精力做無(wú)限的關(guān)系
二、高效溝通的四大技巧
技巧一：傾聽(tīng)
技巧二：贊美
技巧三：重復(fù)問(wèn)題
技巧四：理解認(rèn)同
三、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交的手段
1. 有效促進(jìn)成交的策略——沉默、承受、循序漸進(jìn)、各個(gè)擊破、轉(zhuǎn)介紹成交
案例：胡小姐如何讓南北藥業(yè)做到現(xiàn)款進(jìn)貨
2. 面對(duì)不同風(fēng)格的人策略不同
1）強(qiáng)硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移
2）戒備派——變不合作為合作、針?shù)h相對(duì)、私下接觸、讓客戶(hù)做出決定
3）固執(zhí)派——先例策略、對(duì)癥下藥、投其所好、事實(shí)對(duì)抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽(tīng)少說(shuō)
案例：李小姐如何成交神經(jīng)質(zhì)的客戶(hù)
案例：歐小姐如何成交暴躁型客戶(hù)

第四講：王牌銷(xiāo)售員四項(xiàng)訓(xùn)練（實(shí)戰(zhàn)演練）
訓(xùn)練一：突破銷(xiāo)售最大的心理障礙
訓(xùn)練二：讓自己的說(shuō)話有震撼力
實(shí)戰(zhàn)演練：公眾講話之（3分鐘讓人記住你賣(mài)的東西）
訓(xùn)練三：王牌銷(xiāo)售員的五大自檢系列表
1）拜訪接待自檢表
2）洽談?wù)勁凶詸z表
3）客戶(hù)追蹤根據(jù)自檢表
4）銷(xiāo)售日常工作自檢表
5）銷(xiāo)售階段目標(biāo)自薦表
互動(dòng)：改進(jìn)策略及總結(jié)
訓(xùn)練四：提升專(zhuān)業(yè)形象
工具：行銷(xiāo)工具包
演練：王牌銷(xiāo)售員把貨賣(mài)出去還要把錢(qián)痛快的收回來(lái)
案例：一部《大染房》把拖欠3個(gè)月的巨款收回
課程總結(jié) 

20年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師/國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場(chǎng)部經(jīng)理
■累計(jì)授課近600場(chǎng)，學(xué)員超40000+人，好評(píng)90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車(chē)、殼牌、吉利汽車(chē)、途虎養(yǎng)車(chē)等。
■曾主導(dǎo)舉辦營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專(zhuān)家團(tuán)顧問(wèn)。
■擅長(zhǎng)領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌打造……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
胡老師是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理與雙贏談判王者，深耕營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域20年，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國(guó)泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)、落地式的“營(yíng)銷(xiāo)賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國(guó)泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項(xiàng)目，一周內(nèi)在賣(mài)場(chǎng)外完成11場(chǎng)線下促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線下促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售額79萬(wàn)元，帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)當(dāng)月突破五百萬(wàn)業(yè)績(jī)。
▲曾代表美國(guó)泰爾制藥參與廣告談判，運(yùn)用自身高超的談判技能，最終以700萬(wàn)元合同價(jià)格，拿到市場(chǎng)價(jià)值兩千萬(wàn)的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬(wàn)的凈利潤(rùn)。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案，促使銷(xiāo)售額從9000萬(wàn)3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷(xiāo)售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項(xiàng)目，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，促使所帶的團(tuán)隊(duì)能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，業(yè)績(jī)?cè)谛袠I(yè)有口界碑，跟KA賣(mài)場(chǎng)、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷(xiāo)商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計(jì)20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷(xiāo)售技能打造——王牌銷(xiāo)售員》等課程，累計(jì)23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計(jì)17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控》《狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《新國(guó)貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計(jì)14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《業(yè)績(jī)?yōu)橥跤?xùn)練營(yíng)》等課程，累計(jì)12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《雙贏談判》等課程，累計(jì)8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，累計(jì)7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計(jì)4+期

主講課程：
《雙贏談判策略》
《王牌銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管控》
《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——掌握銷(xiāo)售制高點(diǎn)》
《新國(guó)貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：
做跨境常常要去供應(yīng)商那里進(jìn)行談判，胡老師分享的“在對(duì)方地盤(pán)”進(jìn)行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標(biāo)與底線，同時(shí)要符合談判對(duì)方的價(jià)值觀并設(shè)定“保質(zhì)期”，準(zhǔn)備好B計(jì)劃，掌握對(duì)方的底線，了解對(duì)方的最佳替代方案，先評(píng)判可讓步與不可讓步的部分
做好堅(jiān)持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢(qián)”，從而計(jì)到自己的目標(biāo)并爭(zhēng)取更多。
——跨境電商擴(kuò)展塢 雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習(xí)了快樂(lè)法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準(zhǔn)備，見(jiàn)面時(shí)我們要在商務(wù)里細(xì)節(jié)上做到給人舒適，正式談判前先營(yíng)造一個(gè)快樂(lè)的談判氛圍，談判過(guò)程中我們盡量按照我們先前預(yù)做的堅(jiān)持表和退讓表來(lái)做底線，如在談判中出現(xiàn)僵局的時(shí)候我們要不斷的修復(fù)雙方的關(guān)系，聚焦未來(lái)最后讓大家都能達(dá)到雙贏的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個(gè)過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。首先要預(yù)設(shè)好自己的目標(biāo)，做好談判前的準(zhǔn)備，事先準(zhǔn)備好堅(jiān)持表和退讓表，要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會(huì)贏了一場(chǎng)爭(zhēng)論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺(jué)。我要把胡老師在課程里講的知識(shí)運(yùn)用在實(shí)戰(zhàn)中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過(guò)今天的學(xué)習(xí)，認(rèn)知商務(wù)談判背書(shū)準(zhǔn)備的重要性，需制定明確，清晰的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化，權(quán)衡利弊，針對(duì)性做好堅(jiān)持表及退讓表。設(shè)訂AB方案，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，尋求助力，聚焦未來(lái)，以共贏為目標(biāo)!
——博銘科技有限公司 李經(jīng)理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門(mén)《商務(wù)談判》對(duì)于我們初入社會(huì)的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學(xué)的感悟：談判無(wú)處不在，與每個(gè)人都密切相關(guān)，1:首先商務(wù)禮儀教會(huì)我們?nèi)绾稳プ⒅刈约旱膬x容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現(xiàn)，還代表的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個(gè)視覺(jué)呈現(xiàn)，2:我覺(jué)得不管是企業(yè)間的，國(guó)家間大型的專(zhuān)業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個(gè)確定目標(biāo)，了解對(duì)手，所謂的知己知彼。因時(shí)因地制宜地運(yùn)用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素，堅(jiān)持表，退讓表，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等策略來(lái)最終達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程，為了這個(gè)目標(biāo)服務(wù)，贏得更多，目標(biāo)至上，越具體越好。
——歐寶遠(yuǎn)東服飾有限公司 高學(xué)員 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評(píng)估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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