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大客戶發(fā)展策略

課程編號(hào):40361

課程價(jià)格:¥35000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:385

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:管理技能 

授課講師:凌敬忠

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶銷(xiāo)售人員、各級(jí)銷(xiāo)售主管、大區(qū)主管、分公司主管。

【培訓(xùn)收益】


第一天
主題1:何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)? - 0.5 小時(shí)
➢長(zhǎng)期狀態(tài)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā):這個(gè)部分在引導(dǎo)學(xué)員跳出日常工作,從長(zhǎng)期的角度來(lái)看客戶開(kāi)發(fā)和管理。
➢銷(xiāo)售人員的角色:銷(xiāo)售人員有七個(gè)角色,學(xué)員必須要了解及認(rèn)同。
➢活動(dòng):分析及討論市場(chǎng)現(xiàn)況,預(yù)測(cè)未來(lái)走向。這個(gè)是針對(duì)選定的客戶進(jìn)行分析,明確客戶所面臨的市場(chǎng)狀況。
主題2: 明確戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)和目標(biāo) 2 小時(shí)
➢通過(guò)機(jī)會(huì)分析工具,分析客戶開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)
➢三種目標(biāo): 銷(xiāo)售目標(biāo)(銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)層面)、戰(zhàn)略目標(biāo)(組織層面)和價(jià)值目標(biāo)(客戶層面):一般銷(xiāo)售人員只注意到銷(xiāo)售目標(biāo),事實(shí)上有三種不同目標(biāo)必須要清楚定義。
➢活動(dòng):分析客戶的目標(biāo),尋找我們的發(fā)展機(jī)會(huì),建立三個(gè)目標(biāo)。分析三個(gè)目標(biāo)對(duì)于客戶而言,價(jià)值高低?
主題3:管理策略概觀 - 1 小時(shí)
➢介紹三種管理策略: 『需求發(fā)展, 組織發(fā)展, 和分配資源』
主題4:需求發(fā)展策略 - 4 小時(shí)
➢關(guān)系需求發(fā)展的定義
➢需求發(fā)展的五個(gè)層次:這五個(gè)層次都是有用的,只是要依照當(dāng)時(shí)的狀況來(lái)客觀決定。
➢高階層需求發(fā)展的必備條件:發(fā)展需求發(fā)展的必要條件是什么?如果沒(méi)有這些條件,那么成為需求發(fā)展的可能性就低。
➢實(shí)施需求發(fā)展策略的子策略
➢活動(dòng):學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ),擬訂需求發(fā)展策略,簡(jiǎn)報(bào)及討論。
第二天
主題5:組織發(fā)展策略 - 4 小時(shí)
➢繪制客戶決策流程和關(guān)鍵人物:這里會(huì)討論關(guān)鍵人物影響表。
➢識(shí)別重要決策角色和關(guān)鍵人物:關(guān)鍵人物有四種不同的角色。
➢利用[關(guān)鍵人物影響圖]找出客戶決策流程:透過(guò)關(guān)鍵人物影響表來(lái)繪制影響動(dòng)態(tài),了解如何進(jìn)行組織發(fā)展策略。
➢獲取組織發(fā)展關(guān)鍵人物的機(jī)會(huì)
➢活動(dòng):[高層] 銷(xiāo)售策略,這個(gè)部分就是讓銷(xiāo)售人員利用角色扮演的方式,來(lái)練習(xí)如何面對(duì)高層主管進(jìn)行溝通,挖掘出真實(shí)的需求。
➢實(shí)施組織發(fā)展策略的子策略
➢活動(dòng):學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ),擬訂組織發(fā)展策略,簡(jiǎn)報(bào)及討論。

主題6:公司內(nèi)部策略 - 2.5 小時(shí)
➢識(shí)別可分配資源:這是一個(gè)對(duì)內(nèi)的策略,研究公司有哪些可以使用的資源。
➢預(yù)算資源成本要如何計(jì)算?
➢使用[相對(duì)價(jià)值]公式?jīng)Q定如何在戰(zhàn)略客戶間分配資源
➢實(shí)施公司內(nèi)部策略的子策略
➢活動(dòng):學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ),擬訂公司內(nèi)部策略,簡(jiǎn)報(bào)及討論。
主題7:開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期客戶管理計(jì)劃 - 1.5 小時(shí)
➢《管理計(jì)劃》的介紹 (目標(biāo), 關(guān)鍵事件, 關(guān)鍵人物, 資源, 時(shí)間表)
➢學(xué)員以課前作業(yè)中選定的客戶為基礎(chǔ),擬訂《管理計(jì)劃》的初稿; 以小組為單位進(jìn)行演示,展開(kāi)討論并反饋。 

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