【培訓(xùn)對(duì)象】
高層管理人員、銷售管理人員、渠道設(shè)計(jì)人員

【培訓(xùn)收益】

第一篇 營銷渠道總論
第一章 營銷渠道概述
一、營銷渠道的概念
1、什么是營銷渠道
2、渠道—企業(yè)的立身之本
案例：聯(lián)想電腦集團(tuán)的立身之本
3、營銷渠道的作用
分銷過程中存在的三個(gè)基本矛盾。解決之道：整理，商品在空間上的運(yùn)輸，商品在時(shí)間上的運(yùn)輸
4、營銷渠道的價(jià)值
案例1：渠道：關(guān)乎成敗
案例2：營銷渠道的無形資產(chǎn)
二、營銷渠道的功能和流程
1、營銷渠道的功能
（1）渠道成員的職能行為
（2）降低復(fù)雜程度
（3）專業(yè)化
2、營銷渠道的流程

第二章 渠道管理的基本要素
一、渠道成員的選擇
1、基本渠道成員
（1）基本渠道成員的關(guān)系
（2）渠道成員的可識(shí)別性
（3）多重渠道選擇
（4）渠道合作
2、特殊渠道成員
二、渠道的設(shè)計(jì)與建立
1、營銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)
2、營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)
3、營銷渠道的類型結(jié)構(gòu)
三、渠道的控制
1、傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)
2、垂直營銷渠道系統(tǒng)
（1）公司式系統(tǒng)
（2）管理式系統(tǒng)
（3）合同式系統(tǒng)
3、水平營銷渠道系統(tǒng)
4、多渠道營銷系統(tǒng)
案例討論：臺(tái)灣普力消殺產(chǎn)品的多渠道應(yīng)用

第三章 營銷渠道基本成員
一、制造商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
1、 制造業(yè)結(jié)構(gòu)
2、 行業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)
3、 制造商戰(zhàn)略
4、 制造商渠道戰(zhàn)略
案例：統(tǒng)一企業(yè)——產(chǎn)銷一體化，重通路開拓
二、批發(fā)商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
案例：ABC批發(fā)商的衰落
1、 批發(fā)業(yè)結(jié)構(gòu)
2、 行業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)
3、 批發(fā)商戰(zhàn)略
三、零售商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
案例：超級(jí)終端正在來臨
1、零售業(yè)結(jié)構(gòu)
2、行業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)
3、零售商戰(zhàn)略
四、消費(fèi)者在渠道中的位置及其行為分析
1、個(gè)人消費(fèi)者行為分析
（1）個(gè)人消費(fèi)者的需求特征
（2）個(gè)人消費(fèi)者購買行為分析
（3）個(gè)人消費(fèi)者的購買決策過程

第四章 渠道管理中的關(guān)系營銷
一、關(guān)系營銷概述
1、關(guān)系營銷的產(chǎn)生
2、 關(guān)系營銷的含義 關(guān)系營銷與交易型市場(chǎng)營銷的主要區(qū)別
3、 關(guān)系營銷的發(fā)展?fàn)顩r
4、關(guān)系營銷的特征
（1）信息交流的雙向性
（2）以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過程
（3）以雙贏為目標(biāo)的營銷活動(dòng)
（4）以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)。
二、營銷渠道中的關(guān)系管理
1、生產(chǎn)商與分銷商合作關(guān)系類型
（1）合作關(guān)系
（2）合伙關(guān)系
（3）分銷規(guī)劃
案例：上海故事服飾公司
2、生產(chǎn)商實(shí)施關(guān)系型渠道管理的方法
（1）對(duì)分銷商進(jìn)行考評(píng)、選擇
（2）為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)
（3）加強(qiáng)與分銷商的有效溝通
（4）給分銷商合理的經(jīng)濟(jì)支持及激勵(lì)
案例：極草5X冬蟲夏草的廠家與經(jīng)銷商關(guān)系
3、渠道關(guān)系營銷的關(guān)鍵是共同解決問題
（1）信息分享
（2）運(yùn)作聯(lián)結(jié)
（3）法律聯(lián)盟
（4）在關(guān)系中進(jìn)行特定適應(yīng)投資

第二篇 營銷渠道系統(tǒng)
第五章 營銷渠道戰(zhàn)略
一、營銷渠道戰(zhàn)略的概念及其重要性
1、營銷渠道戰(zhàn)略的概念
2、日益增長(zhǎng)的營銷渠道戰(zhàn)略的重要性
二、營銷渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系
1、營銷渠道戰(zhàn)略的概念
2、日益增長(zhǎng)的營銷渠道戰(zhàn)略的重要性
案例：豐田搶灘美國市場(chǎng)
三、制定營銷渠道戰(zhàn)略，指導(dǎo)分銷管理
1、確定營銷渠道目標(biāo)
2、通過營銷渠道戰(zhàn)略，獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
案例討論：渠道為本——聯(lián)想電腦渠道運(yùn)作策略

第六章 設(shè)計(jì)營銷渠道
一、營銷渠道設(shè)計(jì)的概念和目標(biāo)
1、何謂營銷渠道設(shè)計(jì)
2、營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)
（1）市場(chǎng)覆蓋率和分銷密集度
（2）渠道控制度
（3）靈活性
3、識(shí)別營銷渠道設(shè)計(jì)的需求
（1）需要從零開始設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的情況
（2）需要對(duì)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)給予改進(jìn)的情況
二、營銷渠道設(shè)計(jì)的程序
1、確定分銷目標(biāo)
2、細(xì)化分銷任務(wù)
3、設(shè)計(jì)可選的渠道結(jié)構(gòu)
（1）渠道級(jí)數(shù)
（2）各等級(jí)上的密度
（3）各等級(jí)的中間商類型
（4）可供選擇的可能的渠道結(jié)構(gòu)數(shù)
4、評(píng)估備選渠道結(jié)構(gòu)方案
（1）產(chǎn)品特性對(duì)渠道設(shè)計(jì)的影響
（2）市場(chǎng)變量
5、選擇最合適的渠道結(jié)構(gòu)
（1）財(cái)務(wù)方法
（2）交易成本分析方法
（3）經(jīng)驗(yàn)法
案例討論：中國PC三巨頭的分銷渠道。
三、零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法
1、網(wǎng)點(diǎn)選擇要訣產(chǎn)品特性對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的要求
2、零售網(wǎng)點(diǎn)選擇評(píng)估表
案例：燕之屋碗燕。

第七章 選擇渠道成員
引導(dǎo)案例：拓?fù)渲埔掠邢薰?
一、何謂渠道成員的選擇及其重要性
制造商選擇渠道成員需要經(jīng)歷三個(gè)基本階段
二、獲得潛在渠道成員名單的途徑
1、內(nèi)部信息源
（1）銷售隊(duì)伍
（2）其他人員
2、外部信息源
（1）行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)
（2）貿(mào)易展覽或交易會(huì)
（3）廣告
（4）分銷商征詢
（5）顧客
（6）電子途徑
三、選擇渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn)
1、 選擇渠道成員的原則
（1）進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則
（2）形象匹配原則
（3）突出產(chǎn)品銷售原則
（4）同舟共濟(jì)原則
2、評(píng)估和選擇渠道成員 評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
四、談判和獲得渠道成員
1、分銷商選擇廠商的主要因素
2、分銷商對(duì)代理政策的關(guān)心程度
3、與分銷商談判的注意點(diǎn)
（1）對(duì)利益的描繪要具體、詳細(xì)
（2）表達(dá)同舟共濟(jì)的意愿
（3）提供較多的激勵(lì)措施
（4）進(jìn)行雙贏論述
五、選擇渠道成員的策略
1、分兩步走策略
2、亦步亦趨策略
3、逆向拉動(dòng)策略
案例討論：沸騰的“冰點(diǎn)”水

第八章 渠道管理和渠道成員激勵(lì)
引導(dǎo)案例：全國知名品牌“天池”飲用水
一、何謂渠道管理及渠道管理目標(biāo)
1、什么是渠道管理
2、渠道管理的必要性
3、渠道管理的重要性
（1）渠道管理的決策和執(zhí)行非常重要
（2）渠道管理的好壞還可以影響營銷的其他3Ps
（3）營銷渠道網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)推廣產(chǎn)品的促銷活動(dòng)的陣地之一
二、精耕細(xì)作，精益渠道管理
1、中國企業(yè)“長(zhǎng)蛇”型模式 “長(zhǎng)蛇”型模式存在很多弊端
2、精益化和專業(yè)化渠道管理的具體體現(xiàn)
3、渠道精耕細(xì)作的核心是對(duì)所有渠道環(huán)節(jié)的量化管理
三、渠道管理的具體內(nèi)容
1、營銷渠道價(jià)格管理
（1）所謂級(jí)差價(jià)格體系；
（2）在實(shí)際操作中應(yīng)注意以下三點(diǎn)。
2、銷售終端管理
（1）銷售終端管理的重要性
案例：聚美優(yōu)品的實(shí)體店面
（2）認(rèn)真鋪貨，直面零售店
（3）科學(xué)地進(jìn)行商品展示，有力推動(dòng)銷售。
四、激勵(lì)渠道成員
1、為何要激勵(lì)渠道成員以及進(jìn)行渠道促銷
2、如何激勵(lì)渠道成員
（1）間接激勵(lì)
（2）直接激勵(lì)
五、渠道管理新思路
1、助銷渠道管理
2、渠道管理的生命周期
案例討論：渠道渠道，為何步步維艱”

第九章 評(píng)估營銷渠道績(jī)效
一、渠道績(jī)效的各個(gè)方面
1、從宏觀角度考察分銷渠道績(jī)效
2、從微觀角度考察分銷渠道績(jī)效
（1）對(duì)銷售的貢獻(xiàn)
（2）對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
（3）分銷商的能力
（4）分銷商的服從度
（5）分銷商的適應(yīng)能力
（6）分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
（7）顧客的滿意度
3、另一個(gè)衡量體系的量表
二、衡量渠道成員財(cái)務(wù)績(jī)效的方法
1、 戰(zhàn)略利潤(rùn)模型
（1）戰(zhàn)略利潤(rùn)模型(SPM)的含義及流程
（2）SPM中相關(guān)財(cái)務(wù)術(shù)語的定義
（3）戰(zhàn)略利潤(rùn)模型的四個(gè)管理目的
（4）貢獻(xiàn)率法。
案例：一個(gè)保健品生產(chǎn)廠家的分銷例子
三、渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估
1、顧客滿意的重要意義
2、 決定顧客滿意度的因素
四、分銷渠道改進(jìn)決策
1、增加或減少某些渠道成員
2、增加或減少某些市場(chǎng)營銷渠道
3、改進(jìn)和修正整個(gè)市場(chǎng)營銷渠道系統(tǒng)
4、解決渠道改進(jìn)問題的概念性研究
5、高效通路：二個(gè)基本通路力
6、拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
7、在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
8、先用拉力還是先用推力
9 業(yè)界采用的一般營銷渠道的評(píng)估方法
10、公司營銷渠道常存的問題
11、解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
12、保持通路成員的忠誠度 

前聯(lián)想集團(tuán) 華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān) 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán) 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理
全國首位實(shí)業(yè)+培訓(xùn)+咨詢+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場(chǎng)營銷學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人/營銷咨詢師
廣州灃芝集團(tuán) 董事/執(zhí)行總裁
正業(yè)集團(tuán)、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團(tuán)等多家上市公司營銷咨詢顧問
【教育背景】
中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔(dān)任芬蘭諾基亞通訊集團(tuán)總公司 亞太品牌戰(zhàn)略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團(tuán)總部，是華人在當(dāng)?shù)氐尿湴?，主要?fù)責(zé)諾基亞品牌手機(jī)在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動(dòng)、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機(jī)打造為大中華區(qū)（中國香港、中國澳門、中國臺(tái)灣、中國大陸）第一手機(jī)品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機(jī)的業(yè)績(jī)神話

曾擔(dān)任聯(lián)想（中國）電腦集團(tuán)全國營銷中心華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)
聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營銷高管，服務(wù)過集團(tuán)14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運(yùn)營、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計(jì)營業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場(chǎng)為主要目標(biāo)客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負(fù)責(zé)公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動(dòng)媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作
曾擔(dān)任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內(nèi)知名投資公司，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費(fèi)項(xiàng)目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進(jìn)以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個(gè)人投資達(dá)5個(gè)億

【社會(huì)榮譽(yù)&影響力】
全國首創(chuàng)模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)，推動(dòng)中國北方地區(qū)企業(yè)品牌營銷的發(fā)展
全國每年培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲(chǔ)備實(shí)用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場(chǎng)次，通過定制式營銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價(jià)值
營銷咨詢實(shí)例寫入中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
市場(chǎng)調(diào)研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場(chǎng)操作策略、包裝及形象設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)策劃、促銷及傳播、銷售隊(duì)伍管理、實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監(jiān)精細(xì)化營銷及管理能力提升》
《精細(xì)運(yùn)營、滲透營銷-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實(shí)施》
《企業(yè)銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷策劃與實(shí)施》
《市場(chǎng)營銷調(diào)研與年度營銷計(jì)劃制定》
《會(huì)議營銷和招商會(huì)議運(yùn)營》
《服務(wù)價(jià)值營銷精英培訓(xùn)》
《思維導(dǎo)圖創(chuàng)新工具——零售業(yè)營銷模式創(chuàng)新》
《CRM客戶關(guān)系管理之客服精英訓(xùn)練》
《大客戶精準(zhǔn)營銷（電信版）》
《贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》
《成功大客戶銷售四大實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《銷售高手——解決方案式銷售技巧》
《零售業(yè)社區(qū)020的品類管理和運(yùn)營》 

• 戰(zhàn)略人力資源管理

   

  第一節(jié)HRM與戰(zhàn)略不匹配的危害1、沒有戰(zhàn)略的指引，HRM就是盲動(dòng)——如果降薪20%，該怎么降？2、為什么新業(yè)務(wù)的開展總會(huì)受到人的制約？——以某教育集團(tuán)為例3、為什么該留的人總是留不??？——對(duì)關(guān)鍵人才，有預(yù)防流失的措施嗎？4、HRM要從行政事務(wù)中解放出來第二節(jié)如..

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• 人才管理特訓(xùn)：非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

   

  課程說明：任正非說，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是人才，而是人才管理的能力。從某種意義上來說，企業(yè)不是缺人才，而是缺乏人才管理的賦能力；員工不是缺能力，而是缺乏釋放能力的驅(qū)動(dòng)力。因此，提升中層管理人員的人才管理，特別是如何賦能人才，就顯得尤為重要，且刻不容緩。本特訓(xùn)班旨在提高中層管理者如何識(shí)別、任用、培養(yǎng)、開發(fā)、激勵(lì)人才等方面的能力，從而滿足企..

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• 非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

   

  一、人力資源管理與經(jīng)營責(zé)任企業(yè)人力資源管理框架與內(nèi)容人力資源管理的組織體系與分工HRBP與業(yè)務(wù)部門管理者的角色關(guān)系經(jīng)理人的角色認(rèn)知用人力資源管理提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力二、凡事預(yù)則立——人力資源規(guī)劃與計(jì)劃人力資源規(guī)..

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• 向華為學(xué)習(xí)人力資源管理

   

  一、變產(chǎn)業(yè)的變化企業(yè)的變化組織的變化人才的變化二、華為概況業(yè)務(wù)和愿景公司的戰(zhàn)略華為的治理結(jié)構(gòu)三、華為人力資源整體戰(zhàn)略框架及演進(jìn)華為人力資源管理變革演進(jìn)華為人力資..

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• 如何做好數(shù)字化人力資源管理

   

  第一章 正確認(rèn)知數(shù)字化人力資源管理Ø什么是數(shù)字化與數(shù)字化人力資源管理- 數(shù)字化與信息化、數(shù)據(jù)化- 數(shù)字化人力資源管理的特點(diǎn)Ø有效開展人力資源數(shù)字化管理的關(guān)鍵條件- 工作思維方面- 數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)方面- 數(shù)據(jù)安全方面Ø數(shù)字化人力資源管理的價(jià)值與作用- 組織發(fā)展：組織畫像- 人才發(fā)展..

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• 非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

   

  第一單元直線經(jīng)理人力資源管理的認(rèn)知——認(rèn)知角色 明確職責(zé)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的六大要素人力資源管理理念正確理解企業(yè)人力資源管理系統(tǒng)模型人力資源何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值直線經(jīng)理人力資源角色職責(zé)直線經(jīng)理 HR 能力三項(xiàng)修煉直線經(jīng)理如何配合HR 部門直線經(jīng)理日常人力資源管理以人為本直線經(jīng)理成功之道第..

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