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大客戶營銷之溝通、客情與信任建立

課程編號:43806

課程價格:¥15000/天

課程時長:1 天

課程人氣:347

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


 第一章、為什么客情關(guān)系很重要
第一節(jié)、靠人脈打天下比苦干強得多
第一、給我們錢的是人,要懂人性,與人相處
第二、一句話可以成事,也可以敗事
第三、信任是開啟心扉的鑰匙;
一、決定買,往往需要很長時間,決定不買,只要1秒鐘就夠了;
二、取得客戶信任,不是一個銷售技巧的問題,而是一個銷售思維的問題;
第二節(jié)、做事與做人是兩套不同的邏輯
第一、做事-充分條件
一、做事有標準答案,容易量化,容易評價;
二、忙于做事的人沒有精力去琢磨人;
三、小客戶靠做事,大客戶即要做事,又要做人
第二、做人-必要條件
一、做人,沒有明確的標準,不同的人不同看法;
二、你是 100% 面對客戶,但是他卻只有 1% 的精力來面對你
三、提升“銷售人員能見度”
第三、客戶承擔全部責任
一、客戶會重用在私下里讓自己滿意的人;
1、不要讓客戶感覺到,你取得訂單是理所應(yīng)當,不懂感恩
2、溢價回報,而不是不等價交換
二、滿足客戶的本人需求比完成任務(wù)更有殺傷力;

第二章、人是世界上最敏感動物
第一節(jié)、有些人天生自帶拒絕感
第一、見面熟是一種能力,對別人感興趣,喜歡與人打交道;
1、情緒不對,內(nèi)容就會被扭曲
2、70%是情緒,30%是內(nèi)容
3、一句話、一個表情、一個動作、一個眼神,不經(jīng)意傷害了別人;
第二、要具備良好的服務(wù)態(tài)度
一、態(tài)度不好,即使產(chǎn)品價格比別人低,客戶也不會買;
二、要有耐心,不是不想買,而是想貨比三家,多對比;
三、感謝別人照顧自己的生意
第二節(jié)、沒有兩個人是一樣的
第一、不能要求別人看法、反應(yīng)、態(tài)度、行為完全一樣;
一、大多數(shù)客戶不能滿足你心目中的樣子
二、與客戶建立天然默契的概率微乎其微,很難有選擇客戶的機會與權(quán)力;
三、發(fā)生在一個人身上的事,不能假定發(fā)生在別人身上同樣有效
第二、所有矛盾,都源于差距,沒有對錯;
第三節(jié)、別拿性子直欺騙自己
第一、不會說話,讓人聊天不舒服、無聊、無趣;
一、汝之蜜糖,彼之砒霜
二、先做人,后做事,不是德才兼?zhèn)?,而是處理人際關(guān)系的能力強
三、不顧及場面、別人的感受,不會說話,仗著耿直得罪人;
第二、嘴巴不僅僅屬于自己,說什么根據(jù)需要
一、交淺別言深,情深別刻??;
二、打破別人的喜悅這是一件很沒禮貌的事情;
三、中國人喜歡說“六合”,顧及上下、左右、前后的人;
第三、沒有難相處的人,只有不善于變通的溝通者
一、特意要去結(jié)識一個陌生人,事先做好充分的準備
二、投其所好,令其兩情相悅、相見恨晚,贏得對方信任
三、不能只圖簡單而不講策略
第四節(jié)、遇到不想聊天的,心態(tài)要放平
第一、不是什么人都要熱臉貼冷屁股,找準正確的人、時機
第二、有時候不是你的溝通問題、個人的問題,而是有很多客觀的因素
第三、凡事首先考慮對自己有什么用,怎么用

第三章、以客戶需求為準
第一節(jié)、了解客戶的心理
第一、不同角色的心理不同
一、客戶的需求是千奇百怪的,尤其是個人需求,你幾乎猜不到;
二、你有什么不重要,重要的是客戶需要什么;
三、專業(yè),是指了解客戶的能力,對其的熟悉的程度;
第二、沒人喜歡被他人說服
一、成年人都討厭被說教,特別是高端客戶,他們都非常有主見;
二、太喜歡操縱,侵略性太強;
三、自以為知道客戶的想法和動機
第二節(jié)、為客戶創(chuàng)造價值
第一、把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接
第二、根據(jù)客戶的需求推薦,不推最貴的,要推最適合的
第三、不要讓客戶認為你動機不純第四章、讓別人喜歡跟你相處
第一節(jié)、良好的個人形象
第一、銷售是沒有第二次機會建立第一印象;
第二、不看帥不帥,而是看是否符合美標準;
第三、讓客戶感覺是個有安全感的人;
第二節(jié)、相互了解
第一、了解越多,安全感就越多;
一、相互了解不一定關(guān)系好,關(guān)系好的一定相互了解;
二、尋找擅長的、有意義的、難忘的、有成就的話題;
三、時刻判斷對方對我講的話題是否感興趣;
第二、如何了解對方的基本信息;
一、如何切入話題;
1、從周圍道具找話題;
2、從對方身上找話題;
3、從當時狀態(tài)找話題;
二、適當開展贊美;
三、適當自我暴露;
第三、積極尋找與對方的相似性;
―、事實的相同
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同
第三節(jié)、投其所好
第一、不要跟對方攀比
第二、不輕易否定別人
一、每個人都不喜歡被別人拒絕和排斥;
二、要能理解、包容、體諒、支持對方;
三、要讓別人覺得淳樸厚道,放心交往;
第二節(jié)、引起共鳴
第一、如何找歸因
第二、如何找對比
第四節(jié)、相互滿足
第一、精神方面愉悅別人
第二、物質(zhì)方面讓利別人

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