【培訓(xùn)對象】
經(jīng)銷商及其銷售人員 制造商銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、一線業(yè)務(wù)員等

【培訓(xùn)收益】
認(rèn)識真正意義上的鋪貨，了解鋪貨對于快消品銷售的重要性。 熟悉鋪貨的一般流程，以及成功鋪貨所需要做的各項(xiàng)準(zhǔn)備。 掌握鋪貨策略制定的方法、步驟及技巧，學(xué)會制定實(shí)效、實(shí)用的系統(tǒng)鋪貨方案。 提升渠道鋪貨水平，掌握鋪貨的八大技法及其運(yùn)用環(huán)境，了解和把握鋪貨全局。

第一講：渠道鋪貨概述

一、認(rèn)識鋪貨
（1） 鋪貨的概念
（2） 鋪貨的意義
（3） 鋪貨需具備的條件
（4） 鋪貨的四大誤區(qū)
（5） 有效的鋪貨
工具：鋪貨規(guī)劃表
模板：鋪貨方案制定
案例：銷售員鋪貨的正確認(rèn)識
二、鋪貨前的準(zhǔn)備
(1) 相關(guān)培訓(xùn)
(2) 物料準(zhǔn)備
(3) 鋪貨路線圖
(4) 鋪貨中的八大注意
工具：鋪貨表及其詳解
工具：鋪貨促銷計(jì)劃表
模板：鋪貨地圖設(shè)計(jì)
案例：某快消品銷售員的鋪貨安排
三、鋪貨策略制定
（1） 產(chǎn)品選擇策略
模板：鋪貨產(chǎn)品組合模型
案例：某快消品企業(yè)為何鋪貨量大卻不掙錢？
（2） 鋪貨價格策略制定
規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤
模板：鋪貨價格組合
案例：某快消品優(yōu)化產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)大盈利
（3） 鋪貨渠道選擇策略
模板：全渠道銷售模型
模板：“五道”計(jì)劃
系列案例：有效鋪貨，可以分步驟全渠道模式
（4） 鋪貨促銷設(shè)定策略
模板：基于人性的鋪貨策略設(shè)計(jì)
模板：鋪貨促銷組合模型
系列案例：有效鋪貨，這些促銷方式可以采用
四、鋪貨作業(yè)流程
（1）鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)
工具：鋪貨工具包
工具：鋪貨文件夾
（2）鋪貨八步驟
工具：1.5倍安全庫存與存貨周轉(zhuǎn)
工具：鋪貨點(diǎn)檢表
系列案例：有效鋪貨，這些步驟與技巧不可少
（3）鋪貨的周期安排
工具：客戶分類表
工具：發(fā)貨頻率表
系列案例：有效鋪貨，要規(guī)范、持久

第二講：渠道鋪貨八大實(shí)戰(zhàn)技法

一、 鋪貨政策吸引法
1、 可以采用哪些鋪貨政策？
2、 鋪貨政策的正確使用及其技巧
案例：某著名快消品企業(yè)鋪貨政策設(shè)計(jì)解析
二、 避實(shí)就虛鋪貨法
1、 什么是避實(shí)就虛鋪貨法？
2、 如何使用避實(shí)就虛鋪貨法？
案例：避實(shí)就虛鋪貨，可以這樣做
三、 反彈琵琶鋪貨法
1、 什么是反彈琵琶鋪貨法
2、 反彈琵琶鋪貨法操作三大要點(diǎn)
案例：有效鋪貨，與眾不同
四、 示范效應(yīng)鋪貨法
1、 詳解示范效應(yīng)鋪貨法
2、 示范效應(yīng)鋪貨法五大注意事項(xiàng)
案例：有效鋪貨，榜樣的力量是無窮的
五、 渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
1、 什么是渠道領(lǐng)袖？
2、 渠道領(lǐng)袖鋪貨法的六大關(guān)鍵
案例：某知名快消品是如何順利切入市場的？
六、 捆綁銷售鋪貨法
1、 認(rèn)識捆綁銷售鋪貨法
2、 捆綁銷售鋪貨法四大操作要點(diǎn)
案例：某知名快消品企業(yè)的“非常6+1”鋪貨法
七、 終端拉動鋪貨法
1、 終端鋪貨兩力模式
2、 終端拉動鋪貨法三大核心
案例：某著名快消品企業(yè)靠終端拉動順利導(dǎo)入市場
八、 營造假象鋪貨法
1、 營銷的秘訣，是人性的把握
2、 營造假象鋪貨法的三大要義
案例：某快消品企業(yè)“造勢”進(jìn)市場

第三講：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)

一、 做好產(chǎn)品陳列
1、 認(rèn)識視覺化營銷
2、 視覺化營銷的九大技巧
系列案例：陳列生動化，這樣做更有效
二、 細(xì)化服務(wù)與管理
1、 渠道服務(wù)，可以從哪些方面著手？
2、 渠道的九大有效管理方法
模型：規(guī)范化管理的六大模塊
系列案例：渠道精細(xì)化管理，有效提升業(yè)績的法寶
三、 周期性進(jìn)行回訪
1、 如何設(shè)計(jì)回訪人員？
2、 如何設(shè)計(jì)回訪標(biāo)準(zhǔn)
案例：康師傅的回訪標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)施設(shè)計(jì)
四、 積極開展終端推廣
1、 全面認(rèn)識終端
2、 終端推廣的七大模式
3、 終端推廣的促銷技巧
4、 終端推廣的五大要點(diǎn)
系列案例：終端推廣，是策略，也是技術(shù)

 

著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。

 

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 精益生產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)技法訓(xùn)練

   

  課程收益:1.掌握精益生產(chǎn)的核心思想精髓，如何通過推行精益生產(chǎn)來降低成本，提高經(jīng)營業(yè)績，打造企業(yè)的核心競爭力；2.學(xué)習(xí)和掌握精益生產(chǎn)常用工具；3.掌握建立拉動式（PULL）生產(chǎn)系統(tǒng)的方法來降低庫存，提升流程的整體效率4.學(xué)習(xí)如何通過單元化生產(chǎn)（CELL PRODUCTION）實(shí)施來化解多品種少批量給企業(yè)帶來的困惑；5.掌握快速換線SM..

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