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銷售策略與成交技巧

課程編號:44905

課程價格:¥35000/天

課程時長:1 天

課程人氣:253

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:王子璐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一章:銷售的認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認(rèn)同
二、基于面對客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析
三、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友

第二章:客戶的接洽
一、接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
二、接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
三、建立接洽客戶時的三個目標(biāo)
四、訓(xùn)練接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓(xùn)練】
五、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
六、如何做到不給客戶壓力

第三章:需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的大方法模型建立
1、少說多聽
2、提出高質(zhì)量的問題
2.1開放式問題
2.2由表及里
2.3個人問題
2.4提出請教
2.5絕對結(jié)論
2.6連環(huán)發(fā)問

第四章:異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導(dǎo)
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、總結(jié)異議處理的核心要素

第五章:議價和談判
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜,而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對?
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價格轉(zhuǎn)向價值的技巧
2、競爭對手
2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦?
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦?
3.2客戶說再少XX錢我就訂了,要不我就走了怎么辦?
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠(yuǎn)吃虧法則
 

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