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商圈建設(shè)與平臺搭建

課程編號:45955

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:290

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:資本運作 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


 第一部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險認(rèn)可。
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的微型企業(yè)
--有了擴展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例:某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構(gòu)的成長之路與營銷陪伴
案例:某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運輸大戶
個體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論:以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
典型的小微企業(yè)
--貿(mào)易類
--生產(chǎn)加工類
--服務(wù)類
--運輸
目標(biāo)客戶定位
聚焦消費性行業(yè)
案例:疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
四種為小企業(yè)設(shè)計的“乘法”模式
模式一:集群授信模式
模式二:供應(yīng)鏈模式
模式三:結(jié)構(gòu)化融資模式
模式四:平臺扶持模式
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷售批量獲客模式
目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會(商會)、電商平臺等
--供應(yīng)鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠家、供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡(luò),協(xié)同作用
客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例:醫(yī)院營銷時間: 上午去?下午去?晚上去?
案例:寫字樓營銷時間?
陌生拜訪之充分的準(zhǔn)備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內(nèi)部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例:社區(qū)超齡兒童游園會
案例:大華虎城商圈獲客項目
案例:建業(yè)教育平臺獲客
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)
案例:小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
案例:零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)

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