【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷售人員，在專業(yè)化銷售能力上還有所欠缺的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
✓ 讓銷售人員深刻認(rèn)知從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的思維轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)售人員在銷售過程中能切實(shí)站在客戶角度思考問題、解決問題。 ✓ 了解客戶信任感產(chǎn)生和建立的全過程，全方位、多角度地運(yùn)用各種可能的資源和條件來創(chuàng)造客戶的信任感。 ✓ 建立自己相對(duì)比較完善的銷售流程，并且清楚地知道每一步流程要解決的核心銷售問題是什么，如何解決。 ✓ 掌握銷售當(dāng)中的核心提問技術(shù)，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技術(shù)來了解客戶需求、幫助客戶有效解決問題，從而高效率完成銷售。 ✓ 了解銷售流程的特點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)，能夠通過有效的產(chǎn)品展示贏得客戶的滿意。

第一部分：銷售思維的轉(zhuǎn)變
1、銷售現(xiàn)狀分析
銷售人員自身的局限性
銷售流程的系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化阻礙銷售發(fā)展
2、從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式是怎樣的
客戶導(dǎo)向的銷售與產(chǎn)品導(dǎo)向的區(qū)別
銷售思維轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)研討：教育產(chǎn)品的特點(diǎn)

第二部分：客戶信任的建立
1、銷售行為的核心就是解決客戶信任問題
為什么信任對(duì)于銷售來說如此重要？
客戶為什么不信任？
2、完整銷售流程的設(shè)計(jì)
信任環(huán)節(jié)
興趣環(huán)節(jié)
呈現(xiàn)環(huán)節(jié)
結(jié)束環(huán)節(jié)
再售環(huán)節(jié)
3、初步獲取客戶信任的角度
公司角度：形象、產(chǎn)品、口碑
個(gè)人角度：形象、言談、舉止
4、如何讓客戶覺得跟你接觸很爽？
實(shí)戰(zhàn)研討：你的銷售流程是什么？

第三部分：銷售核心技術(shù)：提問
1、問對(duì)問題賺大錢
提問的三個(gè)好處
基礎(chǔ)提問能力的三個(gè)要求
2、設(shè)計(jì)出好的問題
銷售對(duì)話的上半場(chǎng)與下半場(chǎng)
上半場(chǎng)提問設(shè)計(jì)的依據(jù)是下半場(chǎng)的產(chǎn)品
下半場(chǎng)的產(chǎn)品推薦前提是上半場(chǎng)的提問
3、銷售是一場(chǎng)對(duì)話，誠(chéng)意的對(duì)話
4、先賣麻煩、再賣方案
什么是客戶的麻煩？
客戶的麻煩都有哪些？集體討論
把客戶的麻煩轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊匿N售機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)研討：建立信任的具體方法和策略

第四部分：展示：讓你的產(chǎn)品開口說話
1、客戶的價(jià)值：客戶贏，你才能贏
2、圍繞客戶的問題展開
客戶存在哪些問題？
我們的產(chǎn)品究竟是如何幫客戶解決的？
產(chǎn)品本身不重要，重要的是帶來的利益
3、三段法展示你的產(chǎn)品
品牌優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品特色
其它特點(diǎn)
FABE精講精練
USP精講精練
4、如何有效防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：完美呈現(xiàn)你產(chǎn)品

第五部分：答疑與成交
1、客戶疑異的解除方法
潛在客戶會(huì)提出異議的時(shí)間點(diǎn)
處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
三類主要的異議類型
處理異議的核心技巧
異議處理之后你該做什么
黃金準(zhǔn)則：切忌弄巧成拙
2、成交策略
何時(shí)提出成交的要求
識(shí)別客戶購買信號(hào)
提出成交要求的頻度
成交時(shí)的困難
多種成交技巧靈活運(yùn)用
準(zhǔn)備一個(gè)多重成效序列
基于情景的成交
如何買賣不成仁義在？

第六部分：非面對(duì)面銷售技能
1、電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)技術(shù)
電話營(yíng)銷的三個(gè)核心
有效電話溝通的五個(gè)原則
做足準(zhǔn)備：話術(shù)設(shè)計(jì)非常重要！
2、移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷的簡(jiǎn)易操作
微信、微博、QQ價(jià)值及其使用
銷售人員如何運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具進(jìn)行營(yíng)銷
如何通過移動(dòng)互聯(lián)工具和客戶溝通
 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營(yíng)銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師
★中國(guó)移動(dòng)研究院、中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★松下電器中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

 

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷與客戶服務(wù)方面的課題。

 

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績(jī)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》 

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 專業(yè)銷售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

   

  課程背景：專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求?？蛻艚?jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價(jià)值管理的核心。并就交叉銷售、實(shí)現(xiàn)..

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• 保險(xiǎn)專業(yè)銷售之百萬精英

   

  課程背景：當(dāng)我們和客戶溝通保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開不了口···當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?。?dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對(duì)保險(xiǎn)保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場(chǎng)..

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