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市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧
課程編號:48444
課程價(jià)格:¥16000/天
課程時(shí)長:2 天
課程人氣:291
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓(xùn)收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場信息的能力,清晰和了解所在市場情況,根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營銷策略; 掌握營銷策略制定的基本原則和方法,設(shè)定挑戰(zhàn)性營銷目標(biāo),為達(dá)成這一目標(biāo)尋找方法和制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃。 提升洽談能力,有效推進(jìn)客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得盈利的訂單; 找到提高客戶滿意度和忠誠度的方法,有效推進(jìn)和維護(hù)客戶關(guān)系。
一、市場營銷分析
1、成功營銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
1)什么是營銷分析
2)沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)
3)無視數(shù)據(jù)帶來的惡果
4)營銷情報(bào)的來源
內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)收集系統(tǒng)、營銷情報(bào)調(diào)研系統(tǒng)
2、市場營銷分析
1)產(chǎn)品市場分析
2)產(chǎn)業(yè)情況分析
3)國家政策分析
4)產(chǎn)能品質(zhì)分析
5)企業(yè)競爭力分析
演練:SWOT分析
3、市場細(xì)分與目標(biāo)客戶選定
1)預(yù)估市場需求
選定預(yù)估市場、估算當(dāng)前需求、估算未來需求
2)確定細(xì)分市場
3)選擇目標(biāo)客戶
演練:你有多少目標(biāo)客戶
4、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4)繪制干系人圖譜
二、營銷策略制定與規(guī)劃
1、營銷策略制定的原則——營銷的4P與4C
1)經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、推廣(Promotion)
2)拉近客戶距離的4C
客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)
3)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
2、營銷策略的擬定方向
1)營銷策略的六大要素
選擇、順序、定位、預(yù)測、計(jì)劃、模式
2)銷售前要問的幾個(gè)問題
3)直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
4)可采用的競爭策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5)差異化競爭策略
3、市場營銷的核心——滿足與引導(dǎo)客戶需求
1)需求和需要的區(qū)別
2)客戶的購買心理
3)客戶的采購流程
4)FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練:FABE提煉
5)FABE提煉卡
4、營銷目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃
1)以終為始——制定營銷目標(biāo)的七大原則
2)營銷目標(biāo)制定的程序
3)設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4)銷售計(jì)劃制定的要素
市場分析、目標(biāo)設(shè)定、競爭策略、行動計(jì)劃
5)銷售計(jì)劃制定的步驟
三、銷售渠道建設(shè)與管理
1、得渠道者得天下——營銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1)痛則不通——渠道的意義
2)內(nèi)渠道和外渠道
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5)渠道層級和渠道成員
6)渠道和廠家的關(guān)系分析
2、營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
1)銷售的渠道運(yùn)作模式
1.1)代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2)分區(qū)域和分產(chǎn)品
2)確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3)影響渠道選擇的因素
4)設(shè)計(jì)渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設(shè)計(jì)
3、渠道構(gòu)建與區(qū)域市場開拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1)如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道
2)開發(fā)渠道客戶的方法
2.1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2.2)新客戶的開發(fā)方法
2.3)潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片:新客戶開發(fā)
4、營銷網(wǎng)絡(luò)生命周期
1)準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2)營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營評估
3)淘汰與激勵——渠道績效管理
4)退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰
5)中間商管控的要點(diǎn)
四、銷售信用管理與客戶關(guān)系管理
1、收到款才算銷售——應(yīng)收賬款管理
1)收款是哪個(gè)部門的事情?
2)應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3)催不如減——減少應(yīng)收款的方法
4)催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1)客戶評估
2)信用管理
3)賬期管理
4)銷售信用管控的內(nèi)容
3、為什么要做客戶關(guān)系管理
1)什么是客戶關(guān)系管理
2)客戶關(guān)系管理的目的
3)客戶關(guān)系管理的特征
4)客戶關(guān)系管理中最突出的問題
4、如何建立良好的客戶關(guān)系
1)和客戶建立什么樣的關(guān)系
2)情感賬戶
3)客戶滿意度管理
4)滿意不代表忠誠——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶忠誠
5)客戶滿意度指數(shù)模型
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練
運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。
【導(dǎo)師背景】
世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理(紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地)
國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān),中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn),精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練,熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù),對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解,對企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
1、職業(yè)化素質(zhì)系列
《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時(shí)間管理》
《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》
3、營銷管理與銷售技巧系列
《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》
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第一講:未來中國醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展趨勢思考討論:目前中國醫(yī)藥營銷遇到哪些挑戰(zhàn)?醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)中國經(jīng)濟(jì)增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講:醫(yī)藥市場營銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..
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PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”..
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戰(zhàn)無不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析
課程背景:梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例,提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧,讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營工作時(shí),有法可循,有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績效產(chǎn)能的提升,為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制,從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營、運(yùn)營和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié),具體掌握技巧技能,實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..
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【課程大綱】一、營銷基礎(chǔ)知識與營銷理念(1)市場營銷的含義(2)五種營銷觀念的比較與分析傳統(tǒng)營銷觀念→以生產(chǎn)者中心新型營銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心啟示:市場經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校,要學(xué)會“四要”:一要與市場打交道二要與市場規(guī)律交朋友三要敬畏市場四要創(chuàng)造市場二、建..
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