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新時期創(chuàng)業(yè)精英商務(wù)談判技巧
課程編號:48480
課程價格:¥16000/天
課程時長:2 天
課程人氣:210
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
營銷人員
【培訓收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì),掌握正確的談判策略; 如何讓充分的準備工作幫你贏得先機,獲得談判中的有利地位,避免談判中容易犯的錯誤; 充分運用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏; 擁有高效能溝通、談判能力,通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績; 掌握人際關(guān)系的基本原則,理解真正的雙贏實現(xiàn)模式,成就卓越職業(yè)人生。
一、商務(wù)談判策略與談判準備
1、創(chuàng)業(yè)者的商務(wù)談判策略
1)談判的目的
2)贏的策略——雙贏思維
3)談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4)盤點創(chuàng)業(yè)者的談判籌碼
創(chuàng)業(yè)團隊、發(fā)展戰(zhàn)略、盈利模式、能力素質(zhì)
目標計劃、創(chuàng)業(yè)資源、客戶受眾、管理模式、交付能力
2、創(chuàng)業(yè)者談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
教學影片:創(chuàng)業(yè)團隊融資談判
3、標準談判準備流程
1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼
4)確定談判底線5)創(chuàng)造談判環(huán)境6)擬定談判策略
4、創(chuàng)業(yè)者談判對象分析
1)需要收集哪些資料
2)收集資料的八大方法
3)談判對象個人資料的七大方面
4)找對關(guān)鍵人——干系人分析
5)繪制干系人圖譜
案例研討:談判項目干系人分析
二、99%的談1%的判——商務(wù)談判中的溝通技巧
1、商務(wù)談判中的聆聽技巧
1)先診斷再開方
2)獲取真實意見的技巧
3)用心聆聽的兩個層次
4)復述與同理心溝通
工具:發(fā)言權(quán)杖
演練:同理心溝通
2、談判溝通的五大表達方式
1)描述——觀點陳述
2)回應——清晰有力
3)解釋——原因理由
4)說服——尋求認同
5)承諾——獲得信任
3、常見的難以溝通的談判對象類型
1)啰嗦絮叨型
2)脾氣火爆型
3)思路混亂型
4)精明專家型
5)強勢背景型
6)貪得無厭型
7)無理取鬧型
4、商務(wù)談判中的洽談與拜訪溝通技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)有效拜訪的步驟
演練:開場白與拜訪訓練
三、創(chuàng)業(yè)者銷售談判實戰(zhàn)技巧
1、議價談判技巧
1)價格的真正含義
2)如何識破對方的虛假報價
3)不同階段的報價意義
4)價格不是阻礙成交的唯一因素
演練:議價談判模擬
2、獲得談判主動權(quán)的銷售技巧
1)每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2)被動銷售與主動銷售
3)菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4)獲得長線收益的關(guān)鍵
具備引導客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識、引導客戶的能力和技巧
3、引導和掌控談判節(jié)奏的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:絕對成交術(shù)
4、銷售談判獲單技巧
1)銷售談判過程中常見的障礙
2)打破僵局的談判戰(zhàn)術(shù)
3)引導銷售談判進程的技巧
4)促進成交的談判技巧
四、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)
1、項目談判的關(guān)鍵點
1)和錢有關(guān)的事:價格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2)項目里程碑與成果確認
3)供貨及交付方式
4)票據(jù)及單證處理
5)服務(wù)承諾
6)如何讓客戶認同方案
7)如何增加項目預算
2、商務(wù)談判開始與中間階段的戰(zhàn)術(shù)
1)談判常見交鋒流程
2)合同談判重要條款
甲乙雙方、標的、質(zhì)量和數(shù)量、價款或酬金、履行的期限、履行的地點和方式、違約責任、解決爭議的方法、免責條款、知識產(chǎn)權(quán)保護條款、保密條款、不可抗力
3)讓對方焦急的戰(zhàn)術(shù)
4)態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
演練:仿真談判模擬訓練(上)
3、商務(wù)談判收尾戰(zhàn)術(shù)
1)提出最終要求
2)采取結(jié)束行動
3)對不視而不見
4)確認已有共識
5)詢問障礙原因
6)說幾個好故事
7)積極而非強硬
4、實現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價格與價值 10)情感打動
演練:仿真談判模擬訓練(下)
職業(yè)習慣造就卓越人生
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導力持續(xù)改善。
【導師背景】
世界500強企業(yè)中國船舶重工集團(CSIC)歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國500強企業(yè)紅桃開集團(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理(紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地)
國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān),中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗,精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓練,熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務(wù),對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著很深理解,對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
1、職業(yè)化素質(zhì)系列
《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
《從技術(shù)走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》
3、營銷管理與銷售技巧系列
《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓練》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》
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視頻破冰:國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講:了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..
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一、互聯(lián)網(wǎng)的VUCA時代1.互聯(lián)網(wǎng)是一個時代2.VUCA帶來的挑戰(zhàn)3.變革的推動力——已經(jīng)呈現(xiàn)影響未來的技術(shù)和社會趨勢互聯(lián)網(wǎng)思維與共享經(jīng)濟思維不同行業(yè)的發(fā)展差異二、互聯(lián)網(wǎng)時代呼喚領(lǐng)導力1. 人才環(huán)境的變化(xx后圖譜)2. 人力資源的新沖擊3. 新時代人力資源..
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第一單元:高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(商業(yè)地產(chǎn))二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標志六.高端..
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一、談判能力測試及分析二、主題1:迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作,提高談判技巧2、實例說明:為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2:做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..