【培訓(xùn)對(duì)象】
項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目組成員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
掌握營(yíng)銷項(xiàng)目管理的原則與競(jìng)爭(zhēng)策略，提高項(xiàng)目性銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握專業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度； 清晰營(yíng)銷項(xiàng)目管理的五大階段，會(huì)同項(xiàng)目組成員獲得營(yíng)銷項(xiàng)目的成功； 擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單； 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)； 能有效整合公司資源，確保項(xiàng)目完成，為團(tuán)隊(duì)獲得突破性業(yè)績(jī)。

一、實(shí)行營(yíng)銷項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)
1、營(yíng)銷項(xiàng)目管理的實(shí)質(zhì)
1）什么是營(yíng)銷項(xiàng)目管理
2）項(xiàng)目銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別
3）營(yíng)銷項(xiàng)目管理的目的
4）營(yíng)銷項(xiàng)目管理的五大階段
啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾
演練：項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建與問題收集活動(dòng)
2、項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵——項(xiàng)目溝通藝術(shù)
1）重新認(rèn)識(shí)溝通
2）溝通不在于你說了多少，而在于對(duì)方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
4）獲取真實(shí)意見的技巧
工具：發(fā)言權(quán)杖
演練：同理心溝通
3、項(xiàng)目協(xié)調(diào)溝通技巧
1）跨部門溝通怎么這么難
2）搞定你的內(nèi)部客戶——項(xiàng)目協(xié)調(diào)溝通技巧
3）第三種解決方案
演練：銷售和財(cái)務(wù)都沒錯(cuò)這個(gè)項(xiàng)目怎么辦？
4、如何爭(zhēng)取項(xiàng)目資源
1）為什么我們和上級(jí)的看法有差異
2）上級(jí)最關(guān)心的方面
3）不要做挑刺的人——帶著方案談問題
4）口頭匯報(bào)的原則
5）書面匯報(bào)的原則
演練： 3分鐘MINI匯報(bào)
二、不打無準(zhǔn)備之仗——項(xiàng)目啟動(dòng)
1、項(xiàng)目啟動(dòng)與準(zhǔn)備工作
1）成立項(xiàng)目小組
2）確定項(xiàng)目章程與工作流程
3）準(zhǔn)備項(xiàng)目資料
2、項(xiàng)目客戶分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
演練：項(xiàng)目客戶干系人分析
5）客戶關(guān)系四象限
案例：中興為什么能拿下這個(gè)項(xiàng)目？
3、項(xiàng)目可行性分析
1）SWOT競(jìng)爭(zhēng)力分析
2）項(xiàng)目可行性分析
4、項(xiàng)目營(yíng)銷策略
1）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
2）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
3）差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
三、凡事預(yù)則立——項(xiàng)目計(jì)劃
1、從目標(biāo)到計(jì)劃
1）以終為始——制定營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)的七大原則
2）營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序
3）確定項(xiàng)目里程碑與分解工作包
4）項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟
工具：行動(dòng)計(jì)劃
2、優(yōu)先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
3、營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)度管理
1）方格圖、銷售漏斗
2）銷售機(jī)會(huì)管理
3）客戶評(píng)估與分析
4）客戶分級(jí)
四、拿下訂單的關(guān)鍵——項(xiàng)目執(zhí)行
1、項(xiàng)目接觸的拜訪技巧
1）銷售之前要問自己的幾個(gè)問題
2）產(chǎn)品與服務(wù)的FABE提煉——找到賣點(diǎn)和買點(diǎn)
演練：FABE提煉
3）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
4）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）報(bào)價(jià)與方案制作
2）招投標(biāo)中注意的問題
3）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
3、項(xiàng)目談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、推進(jìn)關(guān)系與排除異議
1）常見的障礙點(diǎn)
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5、掌控與引導(dǎo)客戶的技法——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
演練：SPIN話術(shù)提煉
教學(xué)影片：王牌銷售員
6、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
教學(xué)影片：讓客戶說是
7、項(xiàng)目談判基本戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：仿真談判模擬演練
8、項(xiàng)目實(shí)施
1）設(shè)備安裝與調(diào)試
2）項(xiàng)目里程碑驗(yàn)收與成果確認(rèn)
案例：華為如何能在這個(gè)項(xiàng)目贏下西門子
五、一切盡在掌握中——項(xiàng)目控制
1、項(xiàng)目成本與控制
1）項(xiàng)目成本的組成
2）營(yíng)銷項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算與控制
3）銷售進(jìn)度控制
4）營(yíng)銷項(xiàng)目質(zhì)量控制
5）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制
2、項(xiàng)目增減項(xiàng)與交付
1）和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目增減項(xiàng)怎么辦
3）服務(wù)承諾
4）無法交付怎么辦
六、項(xiàng)目收尾
1、項(xiàng)目收尾
1）項(xiàng)目成果確認(rèn)與項(xiàng)目移交
2）項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)算
3）項(xiàng)目評(píng)估與總結(jié)
4）項(xiàng)目回訪
5）客戶檔案與客戶關(guān)系管理
2、應(yīng)收款管理的原則
1）收款是哪個(gè)部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
4）催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
3、影響項(xiàng)目后續(xù)訂單的因素
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、維護(hù)客戶關(guān)系——客戶投訴處理技巧
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

• 工程項(xiàng)目總承包項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)

   

  一．工程項(xiàng)目管理概述1 工程項(xiàng)目組成和分類2 工程項(xiàng)目建設(shè)程序3 工程項(xiàng)目管理類型和任務(wù)4 項(xiàng)目管理知識(shí)體系二．工程總承包項(xiàng)目1 工程總承包模式概述2 EPC（設(shè)計(jì)采購(gòu)施工）模式3 DB（設(shè)計(jì)施工）模式4 BOT（建設(shè)經(jīng)營(yíng)移交）模式三．工程項(xiàng)目策劃與決策 1 工程項(xiàng)目策劃2 工程項(xiàng)目可行性研究3 工程項(xiàng)..

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• 工程項(xiàng)目管理培訓(xùn)實(shí)務(wù)與計(jì)劃

   

  一、項(xiàng)目管理框架項(xiàng)目管理知識(shí)基本框架- 項(xiàng)目定義及工程項(xiàng)目的特征- 項(xiàng)目成功的核心要素- 什么是項(xiàng)目管理?項(xiàng)目管理的概念和特征- 項(xiàng)目管理的五大過程- 項(xiàng)目管理九大知識(shí)領(lǐng)域工程管理與項(xiàng)目管理- 工程管理的內(nèi)容- 工程建設(shè)項(xiàng)目生命周期- 工程建設(shè)項(xiàng)目管理程序- 工程項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)模式及選擇- 工程項(xiàng)目的甲方..

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• EPC總承包項(xiàng)目管理

   

  1《建設(shè)項(xiàng)目工程總承包管理規(guī)范》GB\T50358-20172工程項(xiàng)目管理理念3工程項(xiàng)目管理政策趨向4工程管理法規(guī)依據(jù)5我國(guó)建設(shè)工程項(xiàng)目管理發(fā)展簡(jiǎn)介5.1我國(guó)建設(shè)工程項(xiàng)目管理發(fā)展簡(jiǎn)介5.2 工程建設(shè)項(xiàng)目融資方式5.3 工程建設(shè)項(xiàng)目管理組織實(shí)施模式6 EPC工程總承包項(xiàng)目管理模式6.1 EPC工程總承包定義6.2 E..

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• 成功的項(xiàng)目管理實(shí)踐

   

  第一單元 項(xiàng)目與項(xiàng)目管理1.熱身游戲：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目與項(xiàng)目管理2.項(xiàng)目管理引言項(xiàng)目管理的應(yīng)用領(lǐng)域實(shí)施項(xiàng)目管理的收益3.項(xiàng)目與項(xiàng)目管理項(xiàng)目的概念與特征項(xiàng)目與日常運(yùn)行性工作項(xiàng)目不同層次的分解項(xiàng)目管理的概念項(xiàng)目的三重..

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• 研發(fā)項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐

   

  第一單元 研發(fā)項(xiàng)目管理基礎(chǔ)1.小游戲：項(xiàng)目管理破冰2.認(rèn)識(shí)研發(fā)項(xiàng)目與項(xiàng)目管理項(xiàng)目、項(xiàng)目管理與產(chǎn)品管理典型的研發(fā)項(xiàng)目1)新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目2)定制類產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目3)技術(shù)預(yù)研項(xiàng)目4)平臺(tái)開發(fā)項(xiàng)目案例研討：主要類型研發(fā)項(xiàng)目特征及管控重點(diǎn)3.研發(fā)項(xiàng)目管理框架產(chǎn)..

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• 項(xiàng)目管理與領(lǐng)導(dǎo)力

   

  一、有效項(xiàng)目管理的重要性討論：1、你是否有過負(fù)責(zé)的項(xiàng)目最終費(fèi)用超出預(yù)算的情況？你是否有過負(fù)責(zé)的項(xiàng)目在最終期限之前沒有完成的情況呢？請(qǐng)寫下發(fā)生了什么。2、當(dāng)你管理項(xiàng)目時(shí)，是否感到緊張，承受了很大壓力呢？請(qǐng)寫下發(fā)生了什么。你最近一次項(xiàng)目管理是否成功呢？為什么？案例分析：你是一位牛仔，你準(zhǔn)備趕著60頭牛，經(jīng)過一段70公里的荒野之路去集市上。..

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