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七招鎖定大客戶

課程編號:48611

課程價格:¥36000/天

課程時長:2 天

課程人氣:213

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:許晉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷部團隊整體成員

【培訓收益】
提升大客戶營銷技能、完成團隊營銷目標

第一單元 理解客戶營銷本質
一、理解客戶營銷
1、什么是營銷,本質是什么?
2、客戶營銷與一般產品的營銷區(qū)別是什么?
3、客戶營銷為什么要有對內營銷與對外營銷?
二、客戶營銷中的對內營銷
1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能?
三、客戶營銷中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什么?
2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢?
第二單元 七招鎖定大客戶
第一招、對自己負責——制定營銷目標與計劃
1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
4、推動自己目標實現的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)
第二招、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式;
2、目標客戶的資料來源及分析
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
第三招、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
2、本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
4、如何讓客戶對我們的服務感興趣?
5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?
第四招、找到關鍵人
第五招、與客戶做關系的總體策略和具體技巧
1、建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有);
2、做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深);
3、拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿);
4、用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源);
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶檔案;
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶組織關系分析圖
第六招、銷售中客戶的成交與異議處理技巧
1、PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
 興趣不滿足原則
 恰當的壓力體現
 找到共同點
 SPIN的應用
2、方案設計及服務方案展示的實戰(zhàn)技巧
 預先框視法-預先消除可能的抗拒
 如何用下降式介紹法介紹
 如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣
 如何用互動式介紹法介紹
3、 客戶常見的異議處理技巧
 常見的客戶異議分析
 處理成交異議的具體話術
 具體方法與處理話術
4、 客戶成交的幾種暗示
第七招、銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售后投訴處理
1、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
 何謂客戶滿意度
 何謂客戶忠誠度
2、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
 全員動員服務客戶
 全方位的客戶關懷(電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候)
 常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術
 重要節(jié)假日的問候:問候話術
 形式比內容更重要
3、客戶深度開發(fā)技巧
 客戶重復營銷技巧
 客戶交叉營銷技巧
 客戶轉介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析:麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例
第三單元 銷售人員心態(tài)修煉
一、銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產品的推出變化
二、認識心態(tài),并學會管理自己的心態(tài)
1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類(消極、積極)
2、如何理解銷售
2、銷售人員的現實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
3、多位壓力的來源及對壓力的管理
三、保持良好的心態(tài)關鍵是協(xié)調自己與他人的關系
1、認識自己與他人的關系,通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國人的思維習慣,說的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背后的動機?(nlp思想層次在銷售中的理論與應用)
3、感悟一個人信念形成的五種方式,松動與修改信念的五種方法,塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點
5、PMP的在情緒管理中的實踐應用(五種控制自己和他人情緒技巧)
四、銷售人員應該鍛煉的心態(tài)有哪些?
1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
2、責任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責任心態(tài)的方法
3、堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法
4、感恩心態(tài)的四個層次意識分享
一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒,應對挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標的實現與大成。
 

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