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掌握主動權的雙贏談判技巧

課程編號:50093

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:205

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:任朝彥

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
三:最適合以下行業(yè)和企業(yè): IT項目性銷售模式、方案型銷售模式、大型設備銷售、國際貿易銷售、賣方型供應商、房地產項目投標談判、大宗貿易談判、渠道開發(fā)客戶談判、大型零售談判等 四:最適合的學員: 總經理、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經理、KA經理、項目工程師、AE銷售、商務主管、工程師等

【培訓收益】
1.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 2.運用商務談判技術控制整個談判過程; 3.掌握在談判中如何找準雙方的需求和利益所在; 4.掌握分析談判者的風格、特點、個性和特質; 5.提升經理的商務談判智慧,達成企業(yè)經營目標; 6.幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長久的合作關系; 7.制訂有針對性的談判計劃,靈活調整溝通風格;  8.熟練使用有效談判技巧,從而順利達成談判目標; 9.熟練地運用談判技巧與策略,有效利用談判過程中的壓力與陷阱; 10.清晰理解成功談判的三大決定性因素; 11.全面掌握達成業(yè)務合作所需的策略和技巧; 12.通過案例分析,提升營銷人員的談判實踐能力。

第一單元:商務談判與雙贏商業(yè)思維
1.案例導入:“2.8億大單談判”的啟示
2.案例:廠商談判實踐
3.辨析:雙贏原則
4.商務談判的利益結構
5.商務談判的權利、責任與義務
6.商務談判的目標體系
7.商務談判的基本原則
8.商務談判認識上的誤區(qū)
9.商務談判的目標體系
10.商務談判的利益結構
11.“立場分歧”與“利益分歧”辨析
12.什么才是有“企業(yè)價值”的商務談判
13.商務談判者的角色與素養(yǎng)
14.案例分析與討論

第二單元:商務談判前的有效準備
15.如何分析自身條件
16.確定談判前應收集的信息
17.收集商務談判信息
18.整理收集的商務談判信息
19.分析商務談判對象
20.分析談判對手的目標
21.商務談判的SWOT分析工具
22.分析對方的談判人員
23.制定商務談判策略
24.制定商務談判計劃
25.ONE-TO-ONE的談判計劃
26.如何制定備用方案
27.如何評估談判風險
28.利用議程排定議題優(yōu)先順序
29.預談判(Pre-negotiation)演練
30.案例討論

第三單元:如何構建雙贏商務合作目標體系
31.梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、階段性目標
32.梳理對方的合作期望與目標
33.明確己方談判目標
34.明確對方合作目標
35.分析對方利益有關者的目標
36.工具:目標分析四象限
37.分析己方4大籌碼
38.如何駕馭資源、權力,時間,信息
39.分析對方可能的籌碼譜
40.確定談判基調
41.選擇談判策略與推進步驟
42.案例:如何設計與應對談判進程
43.案例討論

第四單元:商務談判的開場階段
1.進行商務談判的開場
2.創(chuàng)造商務談判氣氛
3.確定商務談判議程
4.給對方設計情緒線路
5.讓對方引入您的問題線路
6.商務談判會面時的8個關鍵細節(jié)
7.如何建立信任
8.“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9.案例分析
10.如何巧妙“打扮“價格
11.價值塑造與價格邏輯
12.記住:聚焦在目標而不是問題上
13.開場的“九個”策略實踐

第五單元:商務談判的中期階段
14.合作型雙贏談判的利益與立場
15.談判中期回應與反饋
16.從身體語言了解對方意圖
17.人與事的有效分開處理
18.重視評估對方的意圖
19.分析解決對方問題的方案
20.在商務談判中避免折中
21.折中困境
22.案例:進退兩難
案例:釜底抽薪
23.了解并改變對方底價
24.打探和測算對方底價
25.案例:定最合適的談判價格區(qū)間
26.影確響對方底價的三大因素
27.改變對方底價的策略
28.如何巧妙戰(zhàn)勝強硬對手
1.給對手一個“”模糊的上級”
2.避免對抗性談判
3.不斷亮出“櫻桃樹”
4.給猴子旁邊放個“桃子”
5.乘勝追擊
6.如何應對“”燙手山芋”
7.一定要索取回報
8.如何打破僵局
9.什么是僵局
10.如何在僵局中的“突圍”

第六單元:商務談判的后期階段
1.商務談判的“退”與“進”
2.商務談判的“陰”與“陽”
3.專注您的談判目標
4.對方可能的談判策略
5.“敲邊鼓”探詢
6.不斷給“種豬”刺激
7.適當時有效的“反悔”
8.“無奈”接受也是一種技巧
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.審視您的目標
11.如何把握最后的機會突破

第七單元: 鞏固談判成果進行有效合作
1.草擬協議
2.草擬合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設計“埋伏”
7.把“信用和信任”當成談判資產
8.合作與雙贏
 

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