【培訓(xùn)對象】
保險銷售人員、金融理財人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握家庭財富管理規(guī)劃方法并實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練獲得應(yīng)用技巧 ● 精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財富畫像，解析高凈客戶面臨的財務(wù)風(fēng)險 ● 了解額戶購買心理，掌握大額保單銷售邏輯，提升專業(yè)銷售技能 ● 體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用，掌握客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)、成交點(diǎn) ● 學(xué)習(xí)搭建TOP銷售系統(tǒng)，更新知識體系

導(dǎo)入：2020中國財富管理行業(yè)分析報告與發(fā)展越勢分析
1. 中國高凈值人群地區(qū)分布情況
2. 中國高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況
3. 中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況
4. 2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化
第一講：七個真實(shí)案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風(fēng)險
1. 缺乏理財規(guī)劃
2. 家企公私不分
3. 家企財富混同
4. 家庭婚姻變化
5. 大數(shù)據(jù)穿透資產(chǎn)
6. 金稅三期稅務(wù)稽查
7. 移民風(fēng)險
8. 族財富分配與傳承風(fēng)險
案例分析：高凈值家庭的財富管控風(fēng)險
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶畫像表格，市場調(diào)查表

第二講：家庭財富管理規(guī)劃與運(yùn)用
一、家庭財富管理四小規(guī)劃
1. 家庭現(xiàn)金流規(guī)劃
2. 家庭消費(fèi)支出規(guī)劃
3. 家庭子女教育規(guī)劃
4. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃
工具：家庭年度收支、開支表
二、家庭財富管理四大規(guī)劃
1. 家庭投資規(guī)劃
2. 家庭婚姻規(guī)劃
3. 家企稅收規(guī)劃
4. 家企財富傳承規(guī)劃
工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表收支表
三、大額保單在家庭財富管理的十大功能
1. 大額保單的隱私保護(hù)功能
2. 大額保單的現(xiàn)金流管理功能
3. 大額保單的債務(wù)隔離功能
4. 大額保單的財富杠桿功能
5. 大額保單的資金融通功能
6. 大額保單的稅務(wù)規(guī)劃功能
7. 大額保單在婚姻財富中的規(guī)劃功能
8. 大額保單的財富傳承功能
9. 大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能
10. 大額保單的收益管理與鎖定功能
角色扮演：保險業(yè)務(wù)員與客戶
視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)分析

第三講：4K分析技術(shù)與體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用
一、4K分析技術(shù)
1. KYC——了解客戶
2. KYD——深挖需求
3. KYP——研究產(chǎn)品
4. KMS——贏的策略
二、體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用
1. 高效溝通基本原則
1）觀察環(huán)境、表情
2）聆聽動機(jī)、意圖
3）提問，問題是最好的路標(biāo)
2. DISC性格識別分析
1）支配性（D）——結(jié)果溝通
2）影響性（I）——快樂溝通
3）穩(wěn)定性（S）——安全溝通
4）服從性（C）——事實(shí)溝通
實(shí)戰(zhàn)演練：大額保單常見客群性格分析
3. 體驗(yàn)式銷售關(guān)注點(diǎn)：客戶的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)、成交點(diǎn)

第四講：大額保單的實(shí)務(wù)技能操作與運(yùn)用
一、場景化銷售實(shí)戰(zhàn)演練之家庭財富風(fēng)險分析
案例分析：中小企業(yè)主客戶家庭綜合保險規(guī)劃
1. 謝總家庭情況及風(fēng)險分析
2. 體驗(yàn)式銷售邏輯運(yùn)用
3. FAB主銷產(chǎn)品講解
4. 給客戶充足的購買的理由
1）避開客戶風(fēng)險點(diǎn)
2）發(fā)現(xiàn)客戶難點(diǎn)
3）解決客戶痛點(diǎn)
5. 價值觀經(jīng)營法——自己是最好的品牌
實(shí)戰(zhàn)演練：
1）銷售流程一的執(zhí)行重點(diǎn)、銷售中存在的問題
2）成長總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評、示范、指導(dǎo)
二、場景化銷售實(shí)戰(zhàn)演練之婚姻糾紛分析
案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應(yīng)用
1. 錢總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風(fēng)險
2. 提供有效管控風(fēng)險糾紛解決方案
3. 溝通有方，說話是技術(shù)——FAB產(chǎn)品介紹法
實(shí)戰(zhàn)演練：
1）如何向高凈值客戶要求“轉(zhuǎn)介紹”
2）成長總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評、示范、指導(dǎo)

第五講：四招搭建TOP銷售系統(tǒng)
第一招：知識體系更新
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)—十四五規(guī)劃
2. 財稅改革
3. 法律法規(guī)—新民法典
第二招：三環(huán)目標(biāo)管理
1. 動機(jī)管理
2. 技術(shù)管理
3. 行動管理
第三招：銷售核心技能提升
第四招：價值觀經(jīng)營
案例分析：痛失千萬大單的原因
課程結(jié)束與總結(jié)
 

趙語桐老師 財富管理實(shí)戰(zhàn)專家
銀行保險產(chǎn)品營銷專家
CWMA國際認(rèn)證財富管理師
國家高級理財規(guī)劃師/CHFP理財規(guī)劃專業(yè)委員會委員
CHLP國家高級家庭教育指導(dǎo)師/COSO企業(yè)風(fēng)險管控項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：中國平安（世界500強(qiáng)）|培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：中國人壽（世界500強(qiáng)）銀行保險部|培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：保險行銷集團(tuán)某分公司|華北區(qū)經(jīng)理
曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：財富管理、理財規(guī)劃、保險營銷、增員、客戶沙龍、金融消保……
R 參與國家理財規(guī)劃師實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)體系研發(fā)，編寫《理財規(guī)劃實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)班講師手冊》、《家庭理財規(guī)劃實(shí)務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險管理篇》，并獲得專委會好評
R 第八、九屆世界華人保險大會籌委會委員/第九、十屆國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）大會分會場主持人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
老師有17年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間多次獲得保險行銷集團(tuán)國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險行銷集團(tuán)國際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)兼具的實(shí)務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業(yè)提供總對總授課培訓(xùn)或項(xiàng)目咨詢等服務(wù),累計(jì)培訓(xùn)了20000+名學(xué)員，培養(yǎng)了30000+多名理財規(guī)劃師。

“全才”理財規(guī)劃大賽籌劃師，曾負(fù)責(zé)搭建國內(nèi)多場中大型理財規(guī)劃大賽（“全國十佳理財規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學(xué)習(xí)理財、參與理財、享受理財?shù)奈枧_：
前期組織搭建大賽項(xiàng)目，中期設(shè)計(jì)比賽賽程及題型，后期擔(dān)任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式，促進(jìn)了金融軟實(shí)力發(fā)展，提升全員理財專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計(jì)吸引了4000+名多家保險、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機(jī)構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師，長期擔(dān)任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強(qiáng)勢的金融隊(duì)伍，輔導(dǎo)培訓(xùn)30+期財富管理項(xiàng)目：
→主導(dǎo)新華人壽“人生財富規(guī)劃班”項(xiàng)目,培訓(xùn)專業(yè)金融講師400人，輔導(dǎo)銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提升專業(yè)水平、授課指導(dǎo)能力和核心競爭力，其中3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。
→對中國平安24家分支機(jī)構(gòu)開展“國家理財規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開班級800+期，累計(jì)培養(yǎng)30000+多名理財規(guī)劃師。
→2015-2018平安人壽總對總項(xiàng)目，“保險代理人轉(zhuǎn)型理財規(guī)劃師”項(xiàng)目執(zhí)行人之一，并擔(dān)任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規(guī)劃師認(rèn)證》授課講師
……

部分授課案例：
E為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風(fēng)險管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)員20000+人次，累計(jì)返聘15期。
E為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》等課程輪訓(xùn)4期，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。
E為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計(jì)返聘6期。
E為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計(jì)返聘12期。

主講課程
財富管理類：
《變局中育新機(jī)——大資管時代如何做好家庭風(fēng)險管理》
《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》
《高凈值客戶財富畫像全面剖析》
保險營銷類：
《大額保單營銷技巧提升》
《增員有道——一切皆可經(jīng)營》
《“十四五”規(guī)劃保險行業(yè)迎接機(jī)遇與市場應(yīng)對策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系
案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)
理論知識與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實(shí)際問題的能力

部分服務(wù)客戶：
保險行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓(xùn)班、新華人壽總公司講師培訓(xùn)班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險……
銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……
三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……
其他：北京理財規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評價：
趙老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。
——湖州招商銀行 黃經(jīng)理
趙老師的授課專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，信息量大，語言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點(diǎn)，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)求知和工作的熱情。
——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理
趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務(wù)”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)行過度給買方市場，在不確定的環(huán)境下，銷售和團(tuán)隊(duì)管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時俱進(jìn)擁抱變化的能力。
——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

部分授課照片：

《高額保單銷售邏輯與高效會銷運(yùn)作模型》
中國平安TOP培訓(xùn)班 《透析財稅改革下的財富新格局》
中國人壽吉林分公司電銷部

《聚輝煌贏在拜訪原動力》
中國太平TOP培訓(xùn)班 《新時代下中國家庭如何做好財富管理》
新華人壽總公司講師培訓(xùn)班

《大國點(diǎn)名沒你不行——財富管理新布局》
中國平安吉林分公司 《十四五規(guī)劃助力保險業(yè)迎來白金新時代》
中銀三星河南分公司

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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