【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
顛覆的傳統(tǒng)的合作型銷售方法 直擊客戶內(nèi)心，不是【賣】而是【買】 高效轉(zhuǎn)化裂變的銷售技能 提升銷售服務(wù)行為禮儀細節(jié)

第一講：認清銷售價值與銷售思維
（一）銷售價值
1.銷售定位——銷售的自我價值
2.銷售觀念——你不是站在客戶的對面，而是站在他的旁邊
3.銷售心態(tài)——二八法則：碾碎恐懼，學會接納自己
（二）銷售思維
1.銷售原則——基本的原則不會有太大變化
2.銷售角度——從顧客的角度看問題
3.銷售障礙——導(dǎo)致我們銷售障礙的兩個原因
（三）顧客心態(tài)
1.顧客不關(guān)心你——找到需求與痛點
2.顧客不了解你——構(gòu)建購買環(huán)境，激發(fā)消費欲望
3.顧客不信任你——羅列證據(jù)取得顧客的信任
4.顧客不著急買——四大技巧，讓對方果斷下單

第二講：銷售人設(shè)打造
（一）銷售人員的三大感覺
1.專業(yè)的感覺——看起來像比是更重要
2.真誠的感覺——跳出立場與坦誠缺陷
3.討喜的感覺——良好的傾聽與儀態(tài)
（二）展示人設(shè)的技巧
1.軟性植入——任何東西都是你的抓手
2.間接告知——不要單刀直入
（三）客戶人設(shè)的塑造
1.平衡三角——內(nèi)心接納
2.用贊美塑造行為——客戶自認可

第三講：銷售技巧五步法
（一）讓客戶瞬間關(guān)心你——欲要客戶聽，說話要動聽
1.先聲奪人——開口是金，瞬間打動客戶，不再因“隨便看看“而錯失良機
2.站對立場——投其所好，一語中的；你關(guān)心客戶，客戶才關(guān)心產(chǎn)品
3.萬能法則——把“不”變?yōu)?ldquo;是”，讓客戶不斷的說“是”
（二）讓客戶深入了解你——把準用戶需求，摸頭產(chǎn)品優(yōu)勢
1.知己知彼——打開防備之門，讓客戶主動告訴你他的需求
2.優(yōu)勢建立——2步解決客戶的一切“不認同”
3.同頻銷售——用客戶聽得懂的語言說話
4.核心賣點——成為客戶腦海中的“獨一無二”
5.故事銷售——用故事敲開客戶的心，讓客戶感同深受
（三）讓客戶無比信任你——掌控客戶心理，實現(xiàn)精準銷售
1.銷售魅力——讓客戶成為你最希望的樣子
2.把握機會——每一次提問都是一次銷售機會
3.贏得信任——不再費力的“賣”，而讓客戶主動的“買”
（四）讓客戶急于購買你——由心動到行動
1.成交信號——別與成交擦身而過；在成交黃金時間，快速達成購買
2.銷售籌碼——預(yù)演成交，讓客戶自我說服，消除競爭只有你
3.異議處理——聽出弦外之音，讓每一次的客戶的疑慮都成為你的銷售機會
4.制造驚喜——快速激發(fā)客戶購買欲，制造成交最后機會
（五）讓客戶不在遺棄你——有情感才有買賣
1.銷售尺度——銷售過度會推走客戶，銷售要把握好一個尺度
2.減少更換——讓客戶面對選擇難題
3.持續(xù)購買——拉近客戶關(guān)系，將客戶變朋友 

講師資歷：

重慶大學教育學碩士、傳播學學士國家教師培訓(xùn)項目特聘演說講師
中華全國總工會文工團特聘講師重慶大學特聘講師
曾服務(wù)過中國管理科學院、國家職業(yè)教育管理專業(yè)委員會、中糧集團、國家電網(wǎng)、重慶市政府、山東東營市政府、重慶銀行、重慶大學等政府、國企、央企單位和高校。

職業(yè)經(jīng)歷：
從事人才發(fā)展培訓(xùn)行業(yè)7余年，對課程研發(fā)及培訓(xùn)授課輸出具有獨到經(jīng)驗和深刻見解，開發(fā)多門熱門培訓(xùn)課程，輔以豐富的授課經(jīng)驗、科學的教學設(shè)計、可復(fù)制工具，讓理論知識提升與實戰(zhàn)工具落地，促進員工成長及企業(yè)業(yè)績增長。

授課特點：
授課形式：寓教于樂，輕松風趣的課程環(huán)境，讓學員在愉悅氛圍中學有所獲；
授課內(nèi)容：實操性強、落地性強（員工輔導(dǎo)經(jīng)驗豐富）、教學設(shè)計側(cè)重測學考練評、可復(fù)制工具箱，內(nèi)容也延申只至實際工作場景，促進績效提升
授課服務(wù)：靈活定制，將結(jié)合前期調(diào)研與測評針對性設(shè)計課程內(nèi)容，更符合企業(yè)和學員需求。

 

 

序號 課程名稱 課程大綱

 

 

 

1

 

 

《可復(fù)制的演說表達力》 一、把握關(guān)鍵
1.開講準備
2.打破僵局
3.把握關(guān)鍵
二、框架思維
1.內(nèi)容清晰
三、化解焦慮與氣場修煉
1.化解焦慮
2.氣場修煉
四、故事思維
1.故事的魅力
2.故事素材
3.故事畫面感
4.故事情感
五、場景運用
1.建立和陌生人第一次見面的友好話題
2.引導(dǎo)對方行動
3.說好贊美話，給予對方想要的認同感
4.如何拒絕，用正確的方式說“不”
5.說好道歉話
6.反駁對方立場
7.用幽默成為表達有料、有趣、人人喜歡的人

 

 

 

2

 

 

《高情商表達力
——提升你的“言”值》 一、表達力就是影響力
1.能說不等于會說
2.表達的三種類型
二、突破表達的心理障礙
1.拆除內(nèi)向標簽
2.應(yīng)對緊張的方法
三、有邏輯的表達力
1.金字塔結(jié)構(gòu)的表達邏輯
2.視頻觀摩：具象表達力場景
3.場景演練：輸出倒逼輸入
四、用高效自我介紹開啟表達人生
1.自嘲法
2.金句法
3.故事法
4.數(shù)據(jù)法
5.提問法
五、可變現(xiàn)的銷售表達力
1.引發(fā)興趣，產(chǎn)生共鳴
2.找到痛點
3.優(yōu)勢建立
4.給出方案
5.預(yù)演成交
6.解除抗拒
7.制造驚喜
8.給安全感

 

 

 

 

3

 

 

 

《俘獲人心的銷售表達力》 一、認清銷售價值
1.【銷售定位】——銷售的自我價值
2.【銷售觀念】——你不是站在客戶的對面，而是站在他的旁邊
3.【銷售心態(tài)】——二八法則：碾碎恐懼，學會接納自己
二、讓銷售思維清晰
1.【銷售原則】——基本的原則不會有太大變化
2.【銷售角度】——從顧客的角度看問題
3.【銷售障礙】——導(dǎo)致我們銷售障礙的兩個原因
三、了解顧客心態(tài)
1.【顧客不關(guān)心你】——找到需求與痛點
2.【顧客不了解你】——構(gòu)建購買環(huán)境，激發(fā)消費欲望
3.【顧客不信任你】——羅列證據(jù)取得顧客的信任
4.【顧客不著急買】——四大技巧，讓對方果斷下單
四、銷售八步法
1.【引發(fā)興趣，產(chǎn)生共鳴】——巧用贊美、共同話題，消除對方的防備
2.【找到痛點，滿足需求】——抓住痛點，心甘情愿買單
3.【優(yōu)勢建立】——因為相同接受你，因為不同而選擇你；如何突顯自己的差異化。
4.【給出方案】——有限的選擇，鎖定結(jié)局
5.【預(yù)演成交】——運用畫面感染力，促成成交
6.【解除抗拒】——先發(fā)制人，說出顧客的擔心，更能俘獲人心
7.【制造驚喜】——制造驚喜，讓顧客快樂下單
8.【給安全感】——給足后路，讓顧客后顧無憂
五、實戰(zhàn)演練
1.【實戰(zhàn)演練】
2.【復(fù)盤總結(jié)】——深化記憶，讓銷售技巧信手拈來

4

《職場萬能溝通與表達法》 一、理論基礎(chǔ)篇
1.結(jié)構(gòu)化思維
2.FAB法則
二、表達技能篇
1.自我介紹
2.演講
3.講故事
4.幽默表達
三、實戰(zhàn)場景篇
1.領(lǐng)導(dǎo)溝通
2.同事溝通
3.客戶溝通

5

《職場溝通表達力》 一、溝通的概述
二、溝通的法則
三、有效溝通技巧
四、有效的肢體語言
五、溝通情商：用反饋增進有效溝通的質(zhì)量
六、 客戶投訴處理技巧

6
《價值百萬的人際效能提升法》 一、掌握DISC基礎(chǔ)知識：行為風格與核心要素；
二、互動觀摩：發(fā)掘自我與他人潛能；
三、辨人、識人快人一步，使用DISC提升人際效能；
四、場景演練--認知自己和他人思維偏好不同，建立鏈接；

7
《結(jié)構(gòu)化思考力在職場的運用》 一、理論基礎(chǔ)篇：表達三要素、基本概念、核心原則；
二、結(jié)構(gòu)性思維原則與運用：4大原則；
三、結(jié)構(gòu)性思維在工作中的運用：頭腦風暴、溝通、演講、工作總結(jié)；
四、場景演練--不同場景的實操運用演練與指導(dǎo)；