【培訓對象】
總經理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、銷售主管、銷售人員


【培訓收益】
1.解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
2.識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透
3.根據買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事
4.摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出
5.分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
6.在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會

課程背景：

有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功?；陬檰柺戒N售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預測哪里可能會出錯。
迄今，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式。作為解讀和應對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。

課程特色：

1.定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
2.提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗；
3.采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。

培訓大綱：

一．客戶購買決策循環(huán)

1、從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
2、價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
3、客戶購買決策的六個階段及特征

二．客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員

1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標與策略

三．需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度

1、揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
2、識別客戶從需求到決定購買的信號
3、提供解決方案，取得客戶認同

四．評估選擇 – 解決產品的匹配度

1、客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
3、影響客戶購買決策準則的四種策略
4、填補供需差異的四大經典戰(zhàn)術

五．銷售競爭地位分析

1、競爭弱勢V型分析及對策
2、處理競爭對手的三大原則
3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則
4、軟、硬準則下的不同銷售路徑

六．消除顧慮 – 建立客戶的信任度

1、客戶為何難下決定 – 負面后果效應
2、顧慮的早期預警信號及存在的跡象
3、處理客戶顧慮的八條戒律

七．執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度

1、客戶學習曲線 – 付出與結果不同步
2、新玩具期、學習期和收效期的特征
3、學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期
4、如何預防和消除客戶“動力下降”

八．改變階段 – 維護雙方的關系度

1、導致客戶改變的內外因素
2、客戶分類與區(qū)域管理模式
3、客戶關系維護與二次開發(fā)策略
 

浙江大學管理學院總裁研修班專家講師
上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、交通大學、清華大學等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜?，中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓。

專業(yè)領域：
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。
 

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