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向上向善——高凈值客戶財富管理營銷技能提升

課程編號:51701

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:303

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:陳一然

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
理財經(jīng)理、財富顧問、銀行主管等

【培訓收益】
● 心法可遷移:幫助學院找到高凈值客戶服務(wù)的底層心法,抓住財富客戶的內(nèi)在需求,同時可以遷移到日??蛻舴?wù)過程當中,做好客戶升級服務(wù)與營銷。 ● 技術(shù)能落地:學會萃取財富管理團隊中高端客戶維護經(jīng)營成交技巧,做好客戶分層與定制化產(chǎn)品雙線卡位營銷。 ● 成果可復(fù)制:提升理財顧問風險診斷及方案解決能力,為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務(wù),做好保險、信托等工具在財富管理中的運用。 ● 案例有啟發(fā):根據(jù)實踐案例分析,幫助學員運用財商思維、法商思維做好高凈值客戶需求解決。

討論:高凈值人群需要什么樣的財富管理服務(wù)?為什么?
第一講:看懂財富管理——為營銷做好專業(yè)的前期準備
一、從地理空間看財富管理
1. 萌芽在歐洲,壯大在美國,亞洲的崛起
1)古希臘的努力管家、歐洲銀行為貴族提供私密服務(wù)
2)18世紀中葉,瑞士最早的私人銀行
3)20世界30年代,銀行保險業(yè)開始,日趨豐富;90年代,多元高速發(fā)展
4)亞洲四小龍四小虎
2. 財富管理行業(yè)發(fā)展的三個時期
1)萌芽期:產(chǎn)品導(dǎo)向
2)發(fā)展期:產(chǎn)品加服務(wù)
3)成熟期:幫助客戶實現(xiàn)目標
3. 國內(nèi)財富管理市場未來
1)高凈值客群穩(wěn)中有升,可投資產(chǎn)逐年遞增
2)公募基金10年9倍,養(yǎng)老保險迎來巨大機遇
3)投資需求綜合化程度加深
二、從歷史變遷看財富管理
1. 從歷史沿襲看財富管理的根
思考討論:從這份家屬我們看到了什么?
1)祖先崇拜與家族傳承的奧義
案例:曾國藩的家屬教會了我們什么
案例:浙江浦江鄭氏家族
2)建立親清的政商關(guān)系及置身事內(nèi)的中國國情及政策分析
探討:財富消失的原因有哪些
案例:企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃
2. 從時代變遷看財富管理的變
案例:金領(lǐng)W先生的傳承規(guī)劃

第二講:解碼中國高凈值人群——更精準的高凈值客戶選擇
一、高凈值客戶特征與變化
1. 規(guī)模與分布
1)持續(xù)增長的財富規(guī)模與生命周期
2)千萬人民幣凈資產(chǎn)的高凈值客戶持續(xù)增長
3)北上廣深相對集中
2. 群體畫像(“三高”)
1)高:投資金額人民幣600萬+可投資金額
2)高:職業(yè)發(fā)展80%+中高層領(lǐng)導(dǎo)/自主創(chuàng)業(yè)
3)高:社會擔當環(huán)保、社會保障高品質(zhì)(是主要關(guān)注話題)
3. 高凈值人群資產(chǎn)配置變化及思考
1)財富來源渠道多樣,最多人群依賴投資收益
2)疫情蝴蝶效應(yīng)?愿意投入更多,但也敬畏風險
3)魚和熊掌需兼得!“守富”與“創(chuàng)富”同等重要
4)動態(tài)資產(chǎn)配置調(diào)整,72%高凈值人群,每年至少一次資產(chǎn)配置規(guī)劃
5)一線城市資產(chǎn)配置呈“兩早一強”特點
案例分析:李總和李太太誰的考慮更符合現(xiàn)階段家庭需求?
4. 高凈值客戶理財自我畫像
——創(chuàng)富 守富 享富 傳富
二、高凈值人群財富需求分析
1. 傳承不是繼承
1)客戶資產(chǎn)配置三段式目標
2)風險容忍度與風險意識
3)投資行為偏好與約束條件
工具:生命周期負債表與投資收益表
4)生活狀態(tài)與娛樂方式
2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求KYC
方法1:生命周期需求梳理法
方法2:家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法
方法3:資產(chǎn)配置檢視梳理法
案例:客戶需求KYC分析
3. 梳理自我資源與服務(wù)營銷流程
工具:資源與流程經(jīng)營卡
4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)
5. 高凈值客戶服務(wù)日程管理

第三講:高凈值人群營銷服務(wù)策略——分層分級進行客戶運營管理
一、客戶分層與定制化專屬產(chǎn)品雙線卡位
——客戶分層分群經(jīng)營為核心,陪伴式服務(wù)為載體,服務(wù)隊伍升級為保障
1. 客群分層:財富客群、鉆石客群、私行客群、超高凈值客群、頂級私行客群
2. 陪伴式服務(wù):一站式“1+N”綜合金融
練習:分析案例中調(diào)整后的高凈值客戶需求的不同策略
二、開啟“人家社企”綜合服務(wù)平臺
1. 人:全方位的個人財富管理
2. 家:家庭才富管理、健康、子女教育等
3. 社:慈善公益服務(wù)
4. 企:針對個人背后的企業(yè)提供金融服務(wù)
案例:招商銀行私行客戶服務(wù)案例分析
三、財富管理顧問所需的能力
能力1:了解客戶與挖掘需求的能力
能力2:規(guī)劃方案的能力
能力3:產(chǎn)品分析和選擇的能力
能力4:動態(tài)解決能力
能力5:動態(tài)解決能力
能力6:跨領(lǐng)域服務(wù)能力
四、高凈值財富顧問閉環(huán)工作法
1. KYC:獲取信息 溝通方案
2. 提議:制作理財規(guī)劃建議 客戶審閱調(diào)整
3. 配置:方案初次實施,定期檢視投資組合
4. 調(diào)整:提供檢視報告 偏離預(yù)期時適時調(diào)整投資組合

第四講:高凈值人群財富傳承工具——善用工具做好客戶的營銷與維護
案例討論:武大與他的燒餅帝國,如何解決武大的煩惱?
導(dǎo)入1:財富傳承工具比較——實現(xiàn)方式、設(shè)立門檻及實施難度、稅務(wù)籌劃、客群差異、法律效力及不確定性
導(dǎo)入2:財富傳承的主要工具:贈與、遺囑、保險和家族信托
一、傳承工具——家族信托
1. 家族信托管理方法
對比:家族信托自身優(yōu)勢
2. 家族信托財富傳承
3. 家族信托功能作用
4. 家族信托相關(guān)法規(guī)
二、傳承工具——保險金信托
分析:保險金信托適用情況
1. 保險金信托功能作用
2. 保險金信托認識誤區(qū)
3. 保險金信托種類品種
4. 保險金信托契約內(nèi)容
三、大額保單配置方案
案例討論:假如他當年這樣買保險!
案例研究:泰康“從搖籃到天堂”的康養(yǎng)模式
1. 通過保險實現(xiàn)風險轉(zhuǎn)移——人生保險金字塔
——基礎(chǔ)層、中間層、頂層風險
演練:如何為高凈值客戶做好保單檢視?
2. 通過保險實現(xiàn)財富傳承
3. 通過保險實現(xiàn)風險隔離
案例討論:安然公司
4. 通過保險實現(xiàn)資產(chǎn)保全
案例討論:王女士是如何幫助自己做資產(chǎn)保全的
案例演練:李經(jīng)理如何進入特斯拉車友會,實現(xiàn)裂變式大單成交?
四、遺產(chǎn)稅開征的可能性解讀
五、企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)的隔離技術(shù)和保單需求挖掘
案例:對于全職太太,如何通過信托保障自己子女的生活,提升安全感?
案例:企業(yè)主的財富管理,傳統(tǒng)思維vs法商思維.

實操:高凈值客戶經(jīng)營案例訓練
案例1:企業(yè)主林先生的財富管理與傳承實戰(zhàn)
案例2:創(chuàng)業(yè)者李先生的財富管理與傳承實戰(zhàn)
案例3:全職太太王太太的財富管理與傳承實戰(zhàn) 

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