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打造壽險頂尖贏家————邁向MDRT之路

課程編號:51843

課程價格:¥15000/天

課程時長:3 天

課程人氣:291

行業(yè)類別:保險行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楊恩月

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問(課程人數(shù):40人以下)

【培訓收益】
● 績效:明目標有方法,有效增加保費規(guī)模 ● 轉(zhuǎn)變:塑造高效展業(yè)習慣,打造個人競爭力,進入高端市場 ● 體系:從銷售策略到銷售技巧全流程打造,掌握頂尖營銷員的六大成功法則

開篇破冰活動:工具——營銷就是締造關(guān)系
討論:成功人士的習慣

銷售策略篇
第一講:設(shè)定偉大藍圖
一、設(shè)定愿景
1. 什么是愿景:很遠大、帶使命、可實現(xiàn)
思考:5年后的我以及我的客戶
書寫:使命宣言
案例分享:我的愿景——某保險行業(yè)MDRT(曾因卓越成績被選為冬奧會火炬手)
二、設(shè)定目標
1. 目標的特點:做得到、可信、可衡量、有期限
工具:漏斗法則
成功法則一——目標明確化
三、設(shè)定計劃
1. 目標分解要領(lǐng):年-月-周,承諾是未清償?shù)膫?br /> 2. 目標分解工具:Ask-To-Buy表格
3. 目標執(zhí)行要領(lǐng):72小時法則(行動項目、達成步驟、行動期限)

第二講:高效管理時間
一、銷售時間最大化
1. 高效時間管理——工作事項分類
1)專注于關(guān)鍵事項——綠色
2)盡可能分配重要事項——黃色
3)管控壓力釋放事項——紅色
2.最大化銷售時間的策略:終極時間管理工具——授權(quán)
成功法則二——銷售時間最大化
二、時間分配的檢視及調(diào)整
1. 時間分配的四個類別:內(nèi)部運作、外部營銷、內(nèi)部營銷、銷售訪談
互動練習:劃分你的時間板塊
研討:現(xiàn)在要做什么才能善用我的銷售時間、如何規(guī)劃將銷售時間增加到平均每周25小時
小結(jié):合理的利用時間,并學會將銷售時間最大化才能更好的保證績效,思考自己過往的工作習慣,進行合理的調(diào)整,讓每周工作效率最大化

第三講:改進工作績效
一、從哪提升——績效改善公式
公式:M*E*A=每周FYC
1. M-市場(件均FYC)
2. E-成效(成交百分比)
3. A-行動(促成次數(shù))
二、如何提升——強化 MEA
1. 如何提升市場分數(shù)(提升件均FYC)
2. 如何拓展成效分數(shù)(提高成交比例)
3. 如何增加行動分數(shù)(每日訪量)
成功法則三——監(jiān)控與評估
研討:強化我的MEA

銷售技巧篇
第一講:持續(xù)開發(fā)客戶
一、開發(fā)客戶的策略之一——培養(yǎng)關(guān)系
成功法則四——培養(yǎng)關(guān)系
1. 開發(fā)客戶的三種方式:緣故、轉(zhuǎn)介、創(chuàng)新渠道
2. 客戶名單的三種類別:熾熱、溫和、冰冷
3. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶名單5大特點
1)已經(jīng)知道目標是誰
2)何地、 何時和如何進行接觸
3)婚姻狀況和住宅狀況
4)同居人和家庭收入
5)個人喜好
4. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶有5大特點
1)需要認可并且轉(zhuǎn)化為欲望
2)確認并保證有預算
3)愿意向你購買
4)你認識能下決定的人
5)符合可保資格
6. 擴充優(yōu)質(zhì)客戶名單法:轉(zhuǎn)介紹
場景一:客戶轉(zhuǎn)介紹(成交、未成交)
場景二:緣故轉(zhuǎn)介紹
場景三:多種拒絕處理
場景四:開發(fā)陌生客戶
訓練:多場景準客戶開拓話術(shù)現(xiàn)場演練(根據(jù)需要可對不同場景選擇性使用)
二、開發(fā)客戶的策略之二——營銷計劃
1. 內(nèi)部及外部營銷(老客戶及潛在客戶的經(jīng)營)
2. 今日及明日營銷(可出單客戶及可持續(xù)溝通的客戶的經(jīng)營)
3. 分辨潛在客戶及客戶升級:分辨ABCD四類四類潛在客戶、計劃拜訪頻次及銷售目標
1)A類-每年四次拜訪,25筆銷售
2)B類-每年一次拜訪,20筆銷售
3)C類-潛在的B類客戶,可通過活動營銷轉(zhuǎn)化
4)D類-成交可能性不大,可通過活動營銷經(jīng)營
研討:如何將客戶分成「A B C D」四類
案例分享:客戶的有效升級工具——計劃100
工具:計劃100

第二講:高效約訪接觸
成功法則五——持續(xù)精進
一、銷售的三大類型
1. 三流銷售靠產(chǎn)品
2. 二流銷售靠理念
3. 一流銷售靠人格
二、銷售的四大境界
1. 無形 2. 感動 3. 需求 4. 合作共贏
三、真正的銷售兩大步驟
1. 用心了解對方
2. 完成對方的心愿,拿走對方的擔憂
四、約訪
1. 建立良好的第一印象:給別人塑造良好的第一印象是沒有第二次機會的
2. 如何建立良好的印象:10要素
活動練習:良好的第一印象
3. 通電話的良好第一印象(6個關(guān)鍵)
4. 電話約訪話術(shù)學習——計劃A、如果被拒絕——計劃B
場景一:緣故約訪
場景二:轉(zhuǎn)介紹約訪
場景三:陌生約訪
場景四:面對面約訪
各類拒絕處理
工具:需求調(diào)查問卷
訓練:分場景約訪及拒絕處理話術(shù)現(xiàn)場演練(根據(jù)需要可對不同場景選擇性使用)
五、接觸面談
1. 銷售的最高境界:聊天
2.贏家三要素:做好人 做對事 說對話
3. 接觸面談開場白(贊美寒暄四談+道明來意五步溝通要術(shù))
4. 接觸面談各環(huán)節(jié)溝通發(fā)問技巧
1)收集資料:破冰問題、最佳問題、重復多次的問題
2)發(fā)掘需求
工具:18個引起興趣的話題
研討:18個問題中找出最常用的10個進行排序并說明理由
3)確認需求
工具:市場調(diào)查問卷-疾病保障型、家庭財務分析
訓練:接觸及需求分析話術(shù)腳本現(xiàn)場演練

第三講:建議書及促成
一、了解你的買方
1. 強化需求分析的價值。
活動:非凡銷售。
2. 制作不敗的建議書的原則:充分的準備
3. 有效建議書四要件:別致新穎、緊扣需求、強化信賴、緊跟促成
4. 建議書說明的邀約
話術(shù)工具
5. 不敗的建議書說明的原則(12項)
案例分享:不敗的建議書(根據(jù)需求可增減)
二、取得客戶信賴以成交
1. 買方為什么會接受、如何讓買方接受
2. 成交的基本原則(Ask-To-Buy):你必須要有說服力,要求馬上行動
3. 成交的策略
1)四大步驟——A 計劃
2)拒絕處理——B計劃
4. 成交的技巧
1)推定承諾法
2)醫(yī)療成交法
3)選擇成交法
4)富蘭克林成交法
5)故事成交法
6)反拖延成交法
7)建議書成交法
8)“門把”成交法
訓練: 建議書說明及8種成交法話術(shù)現(xiàn)場演練(可根據(jù)需要選擇部分)
5. 提升成交的百分比(兩個變數(shù))

第七講:服務與轉(zhuǎn)介紹
一、遞送保單八步
1. 恭喜客戶
2. 重申客戶已確認的壽險需要
3. 重點介紹保險單內(nèi)容
4. 解釋保險單條款
5. 確認客戶對保險單的了解程度,進行保單回執(zhí)簽收
6. 讓客戶對壽險顧問做出評估
7. 請求轉(zhuǎn)介紹新客戶
8. 協(xié)助客戶列出名單
二、令客戶成為老主顧
1. 每次回訪須檢視客戶擁有保險計劃的保障利益
2. 說明下次保險費需要交納的日期
3. 討論下次需要給客戶本人及家庭成員加保的時間,設(shè)定進行保單年度體檢的日期
4. 取得轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶名單
訓練:售后服務及轉(zhuǎn)介話話術(shù)現(xiàn)場演練
三、持續(xù)經(jīng)營
1. 舉辦課程或講座
2. 其他分享:有趣有料的活動

第八講:打造個人品牌
一、何為個人品牌
1. 個人品牌概念
2. 個人品牌塑造上三大問題
3. 個人品牌三特征:獨特性、相關(guān)性、一致性
成功法則六——成為專家
二、成為專家
1. 攻入高端市場:以高端客戶為目標營銷和銷售
2. 富人的定義:大富豪流動資產(chǎn)1000-5000萬……(數(shù)據(jù)摘自《中國貧富標準線》)
3. 高端市場的潛在客戶群體有哪些
4. 高端客戶的需求有哪些
研討:進入高端市場的挑戰(zhàn)有哪些?
個例分析:如何經(jīng)營高齡市場
研討:計劃闖入哪一個高階市場?該怎么做?

結(jié)語:祝好運和鴻圖大展 

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