【培訓(xùn)對象】
分管個貸行長；普惠金融事業(yè)部/個貸部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個貸客戶經(jīng)理/風(fēng)險經(jīng)理及一線營銷骨干人員。

【培訓(xùn)收益】
● 激活職業(yè)心態(tài)，助推思維轉(zhuǎn)變，提高技能提升積極主動性 ● 訓(xùn)練從業(yè)技能，了解個貸營銷理念，掌握個貸客戶市場細(xì)分及精準(zhǔn)營銷的方法 ● 認(rèn)知交叉營銷，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù) ● 掌握高效溝通及個貸交叉營銷的技巧 ● 了解個貸客戶不同的需求，掌握個貸客戶營銷策略及拓展技巧 ● 掌握精準(zhǔn)營銷個貸客戶精準(zhǔn)營銷及交叉營銷技能的提升

第一講：認(rèn)知篇：修煉喚起心中的激情
一、個貸客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
1. 個貸客戶經(jīng)理崗位認(rèn)知
2. 個貸客戶經(jīng)理工作理念
3. 個貸客戶經(jīng)理工作流程
二、個貸客戶經(jīng)理的看家本領(lǐng)
——正能量，銷售專家必備
——個貸客戶經(jīng)理必備“六項(xiàng)基本功”
——與客戶打交道的五門功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的個貸客戶經(jīng)理
三、個貸客戶經(jīng)理的自我管理能力提升
討論：如何進(jìn)行自我管理
1. 活動量管理
1）日管理（每日管行為）
2）周管理（每周管客戶）
3）月管理（每月管規(guī)模）
2. 借助團(tuán)隊(duì)力量打造高績效
1）日常管理
2）可視化管理
四、個貸營銷的心法與技法
1. 心法：個貸營銷成敗之道
2. 技法：個貸營銷破局之路

第二講：發(fā)展篇——商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析
一、商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)環(huán)境分析
1. 政策監(jiān)管分析
2. 業(yè)務(wù)整體運(yùn)行態(tài)勢分析
3. 貸產(chǎn)品深度剖析
4. 業(yè)務(wù)競爭力分析
二、商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
導(dǎo)入：個貸業(yè)務(wù)解析
1. 個人住房業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
2. 個人汽車業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
3. 其他個人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
三、個人信貸業(yè)務(wù)新趨勢探析
1. 個貸同業(yè)競爭激烈，差異化經(jīng)營方能突圍
2. 房價攀升暗藏風(fēng)險，銀行謹(jǐn)慎發(fā)放房貸
3. 汽車金融快速增長，車貸業(yè)務(wù)或成新增長點(diǎn)

第三講：策略篇——個貸市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)必備
導(dǎo)入：個貸市場營銷八大經(jīng)典模塊
一、個貸市場洞察：了解更多、大的更準(zhǔn)
1. 個貸市場洞察其實(shí)可以不做？
2. 洞察什么？
3. 個貸市場洞察的數(shù)據(jù)收集方法
二、定位個貸目標(biāo)客群：取舍“只服務(wù)誰”-給自己一線生機(jī)
討論：為什么不能服務(wù)“所有”的個貸客戶？
1. 從需求出發(fā)圈定客戶
2. 從客戶屬性出發(fā)定性客戶
3. 從市場細(xì)分出發(fā)鎖定客戶
討論：如何定位目標(biāo)客戶/目標(biāo)市場選擇策略
三、目標(biāo)客戶的選擇-從“細(xì)分市場”過渡到“發(fā)展目標(biāo)”
討論：我們應(yīng)該在如何做客戶細(xì)分和目標(biāo)客戶選擇？
1. 轄區(qū)市場排查
2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選
3. 繪制金融生態(tài)圖
4. 客戶資源分配
5. 客戶開發(fā)渠道建設(shè)
6. 資源配置
7. 制定發(fā)展目標(biāo)
四、目標(biāo)客戶開發(fā)策略
1. 名單制銷售策略
2. 批量式銷售策略
3. 目標(biāo)客戶開發(fā)管控工具
1）個貸批量營銷總結(jié)
2）個貸客戶經(jīng)理每日工作日志
3）個貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為管理工具
4）個貸客戶經(jīng)理關(guān)鍵客戶管理工具
5）個貸客戶經(jīng)理業(yè)績管理
五、品牌：個貸產(chǎn)品的一個“承諾”
——品牌，90%的人“心知肚明”，卻說不清
討論：如何認(rèn)識和掌握個貸產(chǎn)品
——同業(yè)常見個貸產(chǎn)品大比拼
案例：某行個貸“品牌”競爭力升級服務(wù)

第四講：營銷篇——個貸客戶的實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
一、探尋個貸營銷的源頭活水
1. 客群
2. 獲客渠道
3. 獲客手段
二、個貸客戶開發(fā)與維護(hù)技巧
1. 心態(tài)與目標(biāo)
2. 尋找目標(biāo)客戶
3. 二掃五進(jìn)準(zhǔn)備
4. 產(chǎn)品介紹
5. 挖掘需求
6. 打破陌生
7. 異議處理
8. 締結(jié)成交
9. 客戶關(guān)系維護(hù)
三、個貸客戶產(chǎn)品交叉營銷技巧
1. 流程與客群需求分析
2. 交叉銷售“四階段模型”應(yīng)用技巧
3. 不同個貸品類客戶可交叉營銷技巧
1）房貸類客戶
2）車貸類客戶
3）經(jīng)營貸類客戶
4）公私聯(lián)動
5）小型無貸客戶
4. 交叉營銷的重點(diǎn)零售產(chǎn)品
案例：交叉營銷成功案例
四、廳堂陣地營銷技巧
1. 挖掘營銷流程
2. 氛圍營造
3. 客戶獲取與轉(zhuǎn)化
4. 自媒體宣傳與推廣
互動：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)個貸客戶？
演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第五講：風(fēng)控篇——個人信貸客戶的風(fēng)險防控
一、個貸業(yè)務(wù)風(fēng)險表現(xiàn)
1. 政策風(fēng)險
2. 市場風(fēng)險
3. 產(chǎn)品風(fēng)險
4. 獲客渠道風(fēng)險
5. 客戶風(fēng)險
6. 員工風(fēng)險
二、個人住房業(yè)務(wù)風(fēng)險防范
1. 個人住房貸款業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險
1）市場風(fēng)險
2）政策風(fēng)險
3）產(chǎn)品風(fēng)險
4）客戶風(fēng)險
5）渠道風(fēng)險
6）員工風(fēng)險
2. 個人住房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防控
1）加強(qiáng)開發(fā)商及合作項(xiàng)目審查
2）加強(qiáng)對借款申請人提交材料真實(shí)性、合法性審查
3）加強(qiáng)對申請人還款能力的調(diào)查和分析
4）加強(qiáng)對抵押物審查
5）加強(qiáng)對保證人審查
6)加強(qiáng)貸后檢查與管理
3. 個人商用房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防控
1）提高貸前調(diào)查深度
2）加強(qiáng)真實(shí)還款能力和貸款用途的審查
3）合理確定貸款額度
4）加強(qiáng)抵押物管理
5）強(qiáng)化貸后管理
三、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與防范
1. 個人汽車貸款的風(fēng)險與防范
2. 個人消費(fèi)貸款的風(fēng)險與防范
四、個人經(jīng)營性貸款風(fēng)險識別與管理
1. 個人經(jīng)營貸款行業(yè)風(fēng)險點(diǎn)識別與管理
2. 個人經(jīng)營貸款客戶風(fēng)險點(diǎn)識別與管理
3. 個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品風(fēng)險點(diǎn)識別與管理
4. 個人經(jīng)營貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險點(diǎn)與控制
1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點(diǎn)與控制措施
2）貸時審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點(diǎn)與控制措施
3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點(diǎn)與控制措施
分組討論：你認(rèn)為個人經(jīng)營性貸款風(fēng)險主要來自哪些方面？ 

高級經(jīng)濟(jì)師
36年國有銀行經(jīng)營管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任某國有銀行特聘專家顧問、特聘講師
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分支行丨行長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項(xiàng)目、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)586場，課程滿意度90%
——曾獨(dú)立起草或主筆制定近58項(xiàng)信貸風(fēng)險制度，營銷管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實(shí)現(xiàn)安全經(jīng)營。
——擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚老師是一位資深的銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家，擁有36年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。憑借出色的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)提升了其績效表現(xiàn)，特別是在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著的成果。
——【某省農(nóng)業(yè)銀行-網(wǎng)點(diǎn)營銷與經(jīng)營管理項(xiàng)目】——
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計(jì)、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達(dá)8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲蓄存款增長188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬元，同時，個人貴賓客戶增長169708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
——【泰安銀行-開門紅旺季營銷項(xiàng)目】——
■為56個支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開門紅旺季營銷項(xiàng)目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時實(shí)施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目】——
■制定“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目】——
■制定“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”，助力個人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個人價值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。
——【某省建設(shè)銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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