【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理（高級(jí)）

【培訓(xùn)收益】
● 營(yíng)銷人員快速掌握私行客群分類經(jīng)營(yíng)的流程與方法 ● 營(yíng)銷人員能夠?qū)Ψ诸惪腿旱男枨筮M(jìn)行分析、定位并開(kāi)展相應(yīng)的私行客戶維護(hù)和營(yíng)銷活動(dòng) ● 營(yíng)銷人員對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)化遞進(jìn)式的主動(dòng)營(yíng)銷 ● 營(yíng)銷人員在客戶維護(hù)中，挖掘有效線索，對(duì)他行私行客戶進(jìn)行策反營(yíng)銷

導(dǎo)引：銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
1、 銀行從1、0到4、0的客戶關(guān)系變化
2、 客戶端的需求分級(jí)和復(fù)雜化
第一講：客戶維護(hù)的現(xiàn)狀與要點(diǎn)
一、客群維護(hù)的現(xiàn)狀
1、 客群維護(hù)現(xiàn)狀三大特點(diǎn)
1）結(jié)構(gòu)：龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，稀缺的好客戶
2）競(jìng)爭(zhēng)：行外去吸金，行內(nèi)在流失
3）維護(hù)：海量的客戶，無(wú)序的維護(hù)
2、 客群維護(hù)核心與內(nèi)容
1）兩大核心：讓核心客群更滿意、讓更多人成為核心客群
2）兩大內(nèi)容：防流失、盤睡眠
二、客戶盤活與策反
1、 數(shù)據(jù)庫(kù)客戶全面盤點(diǎn)與線索挖掘
1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介
2）一張表，三步走，有效盤活存量客戶
3）捕捉需求，分類跟進(jìn)，挖掘營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2、 差異化的常態(tài)維護(hù)與他行策反
1）從非金融需求挖掘客戶真正需求
2）先獲客，抓好兩個(gè)吸引點(diǎn)，獲取客戶線索
2）再獲進(jìn)，提升產(chǎn)品覆蓋與金融資產(chǎn)
三、建立四大思維，營(yíng)銷事半功倍
1、 客戶思維
1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考
2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求
2、 營(yíng)銷思維
1）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控
2）充分利用每個(gè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
3、 效率思維
1）如何快速激發(fā)客戶的興趣
2）如何強(qiáng)化客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象
4、 工具思維
1）工具在營(yíng)銷中的兩大核心作用
2）尋找與營(yíng)銷流程匹配的輔助工具
第二講：“電”、“微”結(jié)合，有“營(yíng)”有“銷”——私行客戶的常態(tài)經(jīng)營(yíng)
一、私行客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)與方法
1、 私行客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的四維組合
1）常態(tài)微信維護(hù)“點(diǎn)個(gè)贊”
2）定向電話聯(lián)絡(luò)“通個(gè)電”
3）實(shí)時(shí)面談溝通“見(jiàn)個(gè)面”
4）個(gè)性深度經(jīng)營(yíng)“麻個(gè)煩”
2、 私行客戶防流失的三層境界
1）私行客戶流失現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和原因分析
2）服務(wù)、維護(hù)防流失，讓客戶不好意思走
3）產(chǎn)品、配置防流失，讓客戶不方便走
4）個(gè)性、增值防流失，讓客戶不愿意走
三、覆蓋性經(jīng)營(yíng)，常態(tài)維護(hù)——微信經(jīng)營(yíng)
1、 常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)
1）客戶經(jīng)營(yíng)六步閉環(huán)
2）客戶常態(tài)聯(lián)系的要點(diǎn)與難點(diǎn)
3）客群聯(lián)系工作基礎(chǔ)動(dòng)作與頻次要求
案例學(xué)習(xí)：新上崗一年的理財(cái)經(jīng)理，為何總有客戶主動(dòng)找上門
2、 念念不忘，必有回響
1）“三度合一“，建立與客戶的產(chǎn)品、情感、知識(shí)三維聯(lián)系
2）縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的客戶常態(tài)維護(hù)計(jì)劃與內(nèi)容組織
3）不同客群的微信短信的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì)有個(gè)人特色的細(xì)分客群的維護(hù)時(shí)間標(biāo)與差異化內(nèi)容
三、指向性聯(lián)系，強(qiáng)化關(guān)系——電話經(jīng)營(yíng)
1、 電話維護(hù)現(xiàn)狀分析
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話的常見(jiàn)問(wèn)題分析
2、 電話聯(lián)系營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1）電話關(guān)鍵動(dòng)作之名單準(zhǔn)備：客戶比例搭配和動(dòng)態(tài)調(diào)整
2）電話關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì)：合理性與操作性
3）電話關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升
4）電話關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走
5）電話關(guān)鍵動(dòng)作之異議處理：話術(shù)練習(xí)九宮格
三、場(chǎng)景化設(shè)計(jì)，提升體驗(yàn)——私行客戶活動(dòng)
1、 客戶為什么要來(lái)參加活動(dòng)
2、 滿足不同客群需求的活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)原理
案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理為私行客戶策劃的“本地一日游”
3、 活動(dòng)常態(tài)辦、創(chuàng)意辦、專業(yè)辦
1）滿足不同客群的非金融需求
2）尋找恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷機(jī)會(huì)
3）實(shí)現(xiàn)客戶活動(dòng)的兩個(gè)重心
第三講：專業(yè)制勝，流程為王——私行客戶的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、面談準(zhǔn)備
1、 環(huán)境布置與氛圍營(yíng)造
2、 客戶信息分析
3、 面談?dòng)?jì)劃
二、營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)
1、 回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同
2、 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某銀行的“4L財(cái)富體檢”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析
三、理念引導(dǎo)
1、 擺事實(shí)才能講道理
2、 運(yùn)用SPIN提問(wèn)法尋找痛點(diǎn)
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實(shí)戰(zhàn)
3、 證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理與白領(lǐng)客戶的家庭保障需求和缺口測(cè)算
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶，同一款產(chǎn)品，成交金額為何差10倍
2、 思路與出路
1）客戶購(gòu)買決策三要素
2）FABE營(yíng)銷法在銀行銷售產(chǎn)品的場(chǎng)景中該如何調(diào)整和優(yōu)化
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化表達(dá)和電梯法則
3、 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）“1-3-6”的設(shè)計(jì)原理與要點(diǎn)
2）“1-3-6”產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例
案例學(xué)習(xí)：一句詢問(wèn)，兩次面談，他行私銀客戶成交188萬(wàn)大單
3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)
五、營(yíng)銷促成
1、 提升需求——傳遞價(jià)值
2、 消除客戶心中疑慮的四大方法
3、 現(xiàn)場(chǎng)異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷常見(jiàn)異議處理應(yīng)對(duì)話術(shù)編寫與練習(xí)
六、營(yíng)銷跟進(jìn)
1、 主動(dòng)心態(tài)，完美收官
2、 營(yíng)銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶心態(tài)及應(yīng)對(duì)
2）MGM的后續(xù)跟進(jìn)注意點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：從醫(yī)療到年金，某銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)私行客戶的持續(xù)服務(wù)營(yíng)銷
 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1048  

  

• 洛陽(yáng)“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì)與十四五規(guī)劃2020年10月26日，中國(guó)共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議在京召開(kāi)。中央委員會(huì)總書(shū)記習(xí)近平代表中央政治局向全會(huì)作工作報(bào)告，并就《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議（討論稿）》向全會(huì)作了說(shuō)明。10月29日，中國(guó)共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議通過(guò)《中國(guó)共產(chǎn)黨..

  ￥   元/ 天

  人氣：919  

  

• 向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1006  

  

• 保險(xiǎn)——理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)

   

  課程背景：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國(guó)內(nèi)發(fā)展進(jìn)入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對(duì)資本市場(chǎng)漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財(cái)顧問(wèn)全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場(chǎng)的視野成為現(xiàn)實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1337  

  

• 大數(shù)據(jù)PTN網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  1.中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)概述1.1全運(yùn)營(yíng)時(shí)代中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)1.4中國(guó)移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò)技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò)定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構(gòu)2.4 PTN設(shè)備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1012  

  

• 理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當(dāng)人臉識(shí)別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對(duì)銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。人工智能對(duì)一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而是知識(shí)密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷、公關(guān)、談判這類軟性技能，始終是落在人的肩上?！　?而銀行的主要業(yè)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：988